疫情之后，智能锁C端营销何去何从？

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智能锁是一个受到很多人青睐的行业，经历了近20年的发展。现在，应该是市场越来越大，大量企业和代理商在市场竞争的洗礼中取得长足进步的阶段。然而，事实并非如此，尤其是最近三两年，A最多的时候，各种对行业发展极为不利的事件层出不穷，如小黑匣子、消费者协会对锁具企业的采访等。另一件事是，小米进入智能锁行业让整个行业看起来像一个敌人。尽管每个人对此都有不同的看法，但不可否认的是，小米对智能锁行业的影响是极其显著的。

2019年，整个行业都在不断消化各种不利因素。今年下半年，整个行业似乎已经进入了表面稳定的状态(但洗牌正在加剧)，就像太多的人期待能够在新的一年展示自己的才华一样。当你感到自豪的时候，2020年初突然发生的COVID-19肺炎的影响和冲击估计会让许多人的心凉下来。.....

事实上，自2019年下半年以来，智能锁行业市场结构的变化已导致一些企业和经销商退出。预计到2020年，由于疫情带来的连锁反应，该领域的大量企业和经销商将选择退出。选择退出是无奈的，因为如果他们坚持在这个领域，他们既看不到发展的美丽，也看不到对利润的期望，所以最好早点退出，停止亏损，这可能是一个更明智的选择。

在智能锁行业如此恶劣的生态环境下，许多人不得不问:我们应该如何对待行业中数量最多的经销商？智能锁的终端营销该何去何从？

为了理解这个问题，让我们重新看看智能锁的属性。

经过几年的行业经验，我对智能锁的特点有两个非常深刻的总结。

第一点:智能锁是一个不重要的项目，这应该得到业内所有人的认可。智能门锁是在传统的机械门锁上增加了一些电子和通讯部件后升级的，也就是说，它是升级和提高生活质量的替代产品，但在此之前，还有一个低价值的机械门锁基础产品。此外，大多数可以安装智能锁的防盗门最初都是机械锁，这使得智能锁成为一种可以买也可以不买的产品。有些朋友把智能锁和智能干衣机进行了比较，但我不同意，因为大多数房子移交后很少配备衣架或智能干衣机。因此，衣服烘干是一个硬性要求，业主在装修房子的过程中必须考虑这个问题:他们应该买手摇衣服还是电动衣服？因此，这成为刚性需求下的多项选择问题。智能锁是不同的。如果你不买，你可以住在家里。如果你买了它们，你不仅会花更多的钱，而且如果它们坏了会更麻烦。因此，许多人很难购买智能锁。

第二点:注意力不集中。这与第一点有很大关系。因为它是一种非必需品，人们在日常生活中不会主动关注这一类产品，只有当他们偶然或被动地接触到它时，才会意识到这一产品。这一点可能有争议，但没关系。你可以随机调查并询问你周围的朋友和亲戚，你能说出多少种品牌的智能锁。恐怕很少有人能说出来，即使是行业中的老板，也没有多少消费者会知道；当你告诉他们一个著名的国际品牌有智能锁时，他们最可能的反应是:嗯？不是针对xx产品的吗？

在我看来，为了做好智能锁的高端市场，我们必须清楚地认识到这两点。基于这两点，我们应该将行业内外一些先进的商业模式和营销理念与这一范畴充分融合，这样才能真正找到突破口。

从16岁到18岁的三年时间里，应该说全国市场上已经大力开设了大量的智能锁品牌专卖店或专柜，这也让人们对这个行业有了无限的憧憬。但是今天回头看看怎么样？你能活多久？从两点进行分析！

首先，操作的良性程度。据估计，单个店铺的零售业务可以承担直接租金、员工工资、装修折旧和其他费用，这可能是很少的。在19年内，它们中的许多应该被关闭，而那些没有被关闭的要么得到店外业务的支持，要么旧的A板只能得到强有力的支持，尽管有遗憾。

其次，品牌店或柜台区的纯度。这一点在一段时间内还是比较好的，但是随着2019年市场形势的急剧下滑，很少有人敢在一个品牌上下注。除了智能干衣机、保险箱或其他业务，多品牌智能锁产品已经成为大多数人的选择，当然，它们应该是他们的主要品牌的补充。

这样，正好证明了智能锁的市场规模，尤其是C端的市场规模非常有限，多品类多品牌经营已经成为大多数经销商的首选。

在众多可选的相关类别中，我个人认为我们应该从两个角度进行考虑和分析。一种是可以快速实现的产品，也就是说，它是一种必需品，具有一定的空利润，可以快速产生销售额和利润，从而缓解经营压力。例如，智能干衣机是一种选择，有些利润高，资本少。第二，着眼于未来产品，最好的项目应该是智能家居，它与智能锁有很强的相关性(智能锁是智能家居行业的一个细分市场)，未来的市场是巨大的。

强大的客户可能希望两者兼得。

事实上，这是一个商业模式问题。

近年来，许多人绞尽脑汁设计智能锁的商业模式，抛开制造商→代理商→最终用户的传统模式。我也见过各种引入金字塔计划的模式(包括真正的金字塔计划和某些金字塔计划的分配模式)、分期付款、免费礼物等等。

对于那些有着很深的套路的商业模式，很久以前，当传统思维还很严重的时候，我还是抱着一定的排斥心理，但是经过两年多对市场的认知和理解，现在我觉得存在才是真理，不管是黑猫还是白猫，都是能抓到老鼠的好猫。

成功的商业模式设计的关键在于它能否被更多的消费者所接受，从而实现自己的商业目标并直接或间接地为自己带来价值。

例如，有一次，在一次群聊中谈到一个经销商的月销售额时，长沙的一个客户对一个月只卖几十个的经销商不屑一顾，说一个月能卖200-300个。我们很好奇，问他是如何做到的。他说他把智能锁送给了其他商业项目！

发送，发送，发送！这不仅让我们发笑。

诚然，如果一个代理商有其他单值高的主营业务，并赠送单值低的智能锁作为礼物，一个月两三百把锁并不是一个天文数字，这让我们想到了装饰公司。

许多经销商使用传统模式作为装饰公司的渠道，但效果甚微。然而，我们发现越来越多的装修公司直接找上游厂家来提货，他们订购了上百个，然后每次他们签了一个家装客户，他们就会得到一把智能锁...我相信这种情况会持续很长时间。

除此之外，我还听说过一些在签约月份以最低的费用寄出的预付费手机账单或智能锁、健身房卡寄送的智能锁、旅行社寄送的智能锁、美容院寄送的智能锁等等。此时，智能锁不再是一种独立的商品，而是一种礼物。当它被用作商品时，顾客会认真考虑它值888元还是999元，但当它被用作礼物时，想想它值多少钱是没有意义的。比方说1999年或1888年，无论如何这都是一份免费的礼物。

基于以上分析，个人有一种预感，未来智能锁将越来越多地通过赠送或半赠送的方式到达消费者手中，从而进一步提高智能锁的普及程度。当然，我也希望更多的业内人士能够充分发挥他们的聪明才智和创造力，设计出更有效的模型。也许只有这样，这个行业才能发展得更好。

除了礼品和半礼品之外，智能锁从工厂到最终客户的传递依赖于传统的批发和零售模式。这种模式并非没有希望和实用，但并没有真正得到很好的应用。此外，这种流行病对全国市场也有影响。因此，我认为在未来的时间里，行业的整体营销水平一定会有很大的提高。

首先，开发专业化的商业连锁平台。

我几年前就预测到了这一点，在过去的三年里，中国出现了一些商业连锁平台。但是，整体发展不好，但这并不是说这种方式不好，而是关键的原因是它没有得到很好的利用。专业化商业连锁平台的发展需要强大的资金激励和支持，以及专业的思维运作。此外，类似的模式存在于各行各业，但只有智能锁行业没有真正做到这一点。

可以想象，未来将会有两三个全国性的专业商业连锁平台分布在全国各地，销售智能锁、智能家居等系列产品，为消费者提供专业服务。一家商店可能实现数千万的年销售额，它还将配备几十人的专业团队，从购物指南到促销，从设计到规划。这难道不是一件美好的事情吗？尤其是目前行业的尴尬局面。

第二，各种营销技巧的深入运用。[/s2/]最近几年的行业经验让我觉得，并不是没有人在行业中引入一些先进的营销理念，而是这些理念无法在智能锁行业中得到有效应用。它不能被有效地利用，例如，它可以直接从行业外复制想法而不进行调整，而且它还具有特殊的行业条件和薄弱的营销基础，这导致了一个恶性循环，表现差→盈利能力差→无法提高营销水平→业绩持续低迷。

例如，自17年以来，许多企业和企业利用小项目建立分销机制，有良好的目标，希望通过激励手段传播，从而增加销售。然而，建立这一机制只是一厢情愿。当有人帮你介绍客户时，这是一笔好交易，经销商会得到奖励。但是，如果没有交易呢？人家不是瞎了吗？然而，几乎每个人都没有认识到这一点，而只是从自己的利益设计了游戏规则，效果自然可以想象。

类似的情况比比皆是。例如，这一时期的流行病让每个人都呆在家里，所以现场直播在许多行业非常受欢迎。然而，智能锁行业的一些人在理解为什么人们如此受欢迎之前，就把现场直播当成了生命线，试图掩盖他们营销基础薄弱的客观事实。这应该给我们一个明确的指示:首先做好基本的营销技巧，然后考虑那些异想天开的事情。

我不知道你的朋友读了这篇文章后是什么感觉。在这里，借用曹操的一句话:生于乱世是不幸的，但如果你能化乱为良方，那就不是不幸中的大幸了！从这个角度来看，这个行业仍然给我们留下了很大的希望，我们希望与大家分享！

我想把这份文件给我所有想在疫情后崛起的朋友们！