大华股份：2020 AI 安防「危」与「机」

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2019年的经济衰退、贸易摩擦、实体名单和中国证券市场，快乐远不及担忧。

尽管如此，全球安全巨头大华在过去的一年里取得了令人瞩目的成就:其收入为261.49亿元，同比增长10.50%。

就地区而言，国内收入达到164.74亿元，同比增长9.19%；海外收入达到96.76亿元，同比增长12.80%。

据大华股份有限公司相关负责人介绍，国内经济不景气，中小企业的有限经营首当其冲。同时，受政府相关政策和市级项目日益细化的影响，部分项目被推迟或分阶段实施。

在海外市场，如中东、北非、亚太、拉美等地区，增速相对较快；受中美贸易摩擦影响，欧美增长速度相对较慢。

毛利率方面，国内市场毛利率为39.78%，同比增长3.09个百分点；海外毛利率为46.48%，同比增长5.33个百分点。

毛利增加有两个主要原因:

1.产品结构优化，智能化和战略性产品比重提高，海外渠道管理体系不断完善。

2.供应链管理能力得到提高，产品实现了成本降低和效率提高。

负责人提到，2020年的疫情已经成为全世界需要共同面对的问题。

受疫情影响，对传统产品的需求面临压力。特别是，海外企业面临各种困难，如通关时间延长、某些地区边境关闭，甚至关闭国家和城市、大规模取消航班以及物流紧张。短期内，全球疫情的爆发将对企业的正常运营产生一定的影响。

“但是危险和机会总是并存的。”

在他看来，为了预防和控制这种流行病:

一方面，疫情监测、防控智能等新技术、新产品的应用加快，市场向数字化、智能化方向快速发展；

另一方面，温度测量和防疫产品的成功引入可以扩大全球高价值客户群，树立高科技和高度可靠的品牌形象。

它认为，今年COVID-19疫情的爆发将对全球经济产生重大影响，政府和企业投资的增长速度可能会受到一定程度的抑制，但疫情的爆发和防控也凸显了公共安全和应急管理的重要性。

与此同时，随着人工智能等新基础设施的建设和应用以及视频技术的不断迭代更新，视频能力已经渗透到各行各业，未来将是一个基于大数据治理的智能经济社会，侧重于城市的高效运行和精确治理。

大华现在需要做的是在复杂严峻的背景下安全过冬，加强供应链管理，增强抵御风险的能力，并在疫情好转时积累更多。

以下是对大华股份回答投资机构的调查。雷锋。com在不改变初衷的情况下进行了编辑:

1.大华公司2019年在中国及海外地区的业务增长如何？采取了哪些商业措施？创新业务的进展如何？

在国内市场，G侧业务和B侧业务的增长率高于平均水平。

其中，大型运输行业增速较高，主要是由于高速自由流项目表现突出，相关设备市场份额居梯队首位。金融业成功入围农行和工行集中采购招标项目，为后续业务拓展奠定了坚实基础。

中小企业业务略有下降，其中分销业务因采取积极的风险控制策略而下降。在加大投资和推广力度的基础上，中小企业的解决方案业务正逐季提升。

C端业务销售收入近5亿元，今年在线业务发展将有所增加。消费市场的潜力需要挖掘。

去年，公司专注于战略产品营销，规划和组织公司层面的活动，如战略产品清理活动和百城产品推广会议，战略产品销售额同比增长92%。

与此同时，行业业务资源投入不断增加，智能产品渗透率迅速提高；在管理体系建设方面，全面推出并推广了客户沙盘，实现了价值圈定客户的突破和覆盖，初步形成了基于客户沙盘的业务运营能力。

在海外，从规模和销量来看，北美、拉丁美洲、亚太和欧洲等主要地区分布均匀，其中在拉丁美洲、中东和北非、亚太等地区的销售增长迅速，尤其是在中东和拉丁美洲的项目导向型市场。突破；由于中美之间的摩擦，北美和西欧一些地区的增长率相对较低。

2019年，公司海外渠道布局继续下沉，扩大了1000多家海外集成商，在15个国家增加了分支机构，扩大了销售网络，并在荷兰和迪拜增加了墨西哥供应中心和枢纽仓库(配送中心)，以支持海外供应链和交付系统的持续改进。

未来，面对复杂的国际政治环境，公司将继续完善合规运营体系，包括网络安全、数据合规和业务合规，建立全面的出口合规体系。

目前，创新业务尚未在财务报表中单独披露。从收入规模来看，华瑞、华创、华城已经初具规模，其中:

华成在2019年实现了近5亿元的收入，今年将继续加强在线业务发展，预计将实现50%以上的增长。

华锐专注于智能制造领域，提供与机器视觉和机器人相关的产品和解决方案。其2019年收入超过2亿英镑，预计今年将保持50%以上的高增长率。

华创视频是一家视频会议子公司，2019年的收入规模约为1.5亿英镑。疫情推动了远程办公和远程教育市场的发展，也给视频会议业务带来了新的机遇。在疫情防控期间，华创与电信合作的天一云会议用户数超过200万，预计今年将大幅增加。

2.2019年，该公司投资亏损近1亿元。主要原因是什么？

2019年，一家股份制公司零润证实投资亏损1.15亿元。

3.2019年，公司应收账款和存货的增长率仍然相对较高。你能分析一下具体的原因吗？具体的控制措施是什么？

去年库存的增加主要与战略部件的库存有关。剔除这部分影响，库存周转率有所提高；应收账款的增加主要与两大项目有关。

公司将继续加强应收账款的催收，具体措施包括:

1.发挥考核牵引作用，加大征收考核在业务方绩效考核方案中的比重，引导一线业务的征收。

2.提高合同质量，将市场融资融入区域，提前介入客户信用、账户期限和支付方式的审核，提高合同签订质量。

3.成立应收账款特别工作组，加强对逾期应收账款的管理。通过对项目质量的控制和历史应收账款的清理，公司应收账款的整体结构和质量将逐步改善，坚持高质量增长的方向不会改变。

4.你如何看待行业未来的发展方向？你能详细告诉我们今年每个行业表现的驱动因素是什么吗？在今年的背景下，公司将如何考虑收入、利润和现金流？

目前视频仍是核心，智能、高清等视频技术的快速迭代仍将带给我们/0/的高速发展，公司将坚定地从视频领域延伸到智能IOT领域。在智能IOT领域，我们看到了一些细分市场、行业和产品，新的机遇不断涌现。

例如，在流行期间，人们通过人体温度测量产品提高了对热成像利基产品的认识。在未来，可以挖掘更多的场景，如森林防火和电子温度测量，以保持热成像产品的持续增长。

未来，随着疫情得到控制，经济生活恢复正常，全球经济刺激政策陆续出台，将会带来更大的市场/空间。爆发大数据平台、5g相关产品、机器人、无人零售、无人驾驶飞行器、社区管理与控制等。都将成为未来机遇的突破点。

从四大业务板块来看，政府相对来说只是需要G端业务。从时间维度看，政府对社会保障的需求持续增长。

政府数字化转型是政府积极适应数字化时代背景，全面系统地重塑行政理念、方法、过程和手段，进而实现政府治理体系和治理能力现代化的过程。

b方业务短期内受疫情影响，大部分企业的生产经营进度都会不同程度的延迟。但是，大企业的复工环境和企业自动化水平相对较高，手头现金相对充足，抵御能力较强，疫情的整体影响相对可控。

从长远来看，我们相信企业业务的未来市场将会非常大。通过这场疫情，行业的数字化转型和企业智能信息化的推进将会加快，我们可以把重点放在智能制造、智能园区和工业互联网等项目机遇上。我相信，只要相关解决方案能够真正为客户带来价值，客户就会愿意买单。

今年，我们特别强调以结果为导向，在提高毛利率、稳定费用比率和改善现金流的同时，注重促销。

在业务分析中，我们重视数据，一切都与数据相关，因此数据决定了我们的业务流程和管理决策。通过业务分析，找出问题和不足，分析原因，形成解决方案，固化流程，真正实现战略目标。

5.最近，华为安全更名为机器视觉，高调介入渠道业务。渠道业务一直是大华的传统优势业务。你认为这家公司怎么样，如何处理？

随着5g、云计算、大数据、人工智能、多维传感等先进技术的发展和辅助，行业内涵从视频监控延伸到以视频为核心的智能物联网产业，行业边界被打破，视频产业显示出新的活力。

我们相信，基于对视频轨道和空.前景的认识，华为、英美烟草等企业已经陆续进入市场

为此，我们应该高度重视，正视我们的对手，并善于向他们学习。一切都有数据支持，比较我们自己和对手在具体业务中的表现，正视差距，分析原因，努力超越他们。

同时，我们要学会与狼共舞，让自己有狼的精神，通过碰撞提升自己的意识和能力，从而实现自我进化，把握以客户为中心的生命线，创新并应用于行业，不断为客户创造新的价值。

一般来说，行业的本质是众多子领域的总和。需求分散、不规范，这就要求企业贴近客户业务的第一线，快速响应，提供持续服务。同时，对产品品种丰富性和场景适应性的要求很高，劳动力成本和现有的大规模销售成为行业的重要障碍。

公司最大的护城河在于快速研发、迭代、供应和交付各种产品的能力以及与之相匹配的组织体系。

公司的长期发展最终取决于能否满足客户的需求。公司的核心竞争力在于为市场客户的需求提供终端边缘云整体解决方案。

在细分和分散的行业场景中，不同的客户对业务管理有不同的需求。以公共安全解决方案为例，大华智能警务解决方案关注公共安全业务场景，关注用户痛点，深入洞察5000多个实战场景。根据每种情景的特征、目标、场所和过程等关键点，得出商业情景有6大类、26个子类和147个子类。业务规则从业务流程中提炼出来，并转化为数据计算规则，实现数据价值链的闭环。该方案在公安实战中取得了显著效果，大大减少了重大警情案件，大大提高了破案效率。

2019年，公司在R&D投资27.94亿元，在R&D投资8000多名技术人员，致力于以视频为核心的各子行业场景解决方案的建设。

大华的目标是通过行业内的差异化解决方案满足客户的实际需求，在客户的实战中体现价值，从而提高客户界面的粘性。

6.最近，该行业的相关企业采取了控制费用和降低工资的行动。公司是如何考虑这方面的？今年的成本投资计划和方向是什么？

2020年初，受疫情影响，国内经济增长面临巨大下行压力。中国政府采取了一系列强有力的防疫措施，基本控制了疫情。

然而，COVID-19在世界范围内的大规模流行超出了预期。由于不同国家的应对措施不同，疫情的拐点在短期内不会出现，这将对全球经济产生重大影响，并对公司海外业务的正常运营构成挑战。

我们需要正视这些变化和问题，迅速做出改变，采取成本控制、供应链优化、客户资格选择等一系列措施，特别是在成本控制方面，加强本地运营，增强在线运营和支持能力，基于整体收益进行灵活的预算管理，增强投资的准确性和有效性，减少不必要的损失，不断优化成本结构，确保公司稳定运营。

从长远来看，疫情只是一个暂时因素，不会改变该行业的长期上行逻辑。在过去的几个月里，我们清楚地看到了危机和挑战，也给企业带来了一些难得的机遇。

大华以顾客价值为导向，所有的顾客价值都是由人创造的。我们的第一个战略是人才战略，这是基于奋斗者。奋斗者的核心是做出贡献。因此，公司将以人均收益和贡献为突破口，不会全面裁员。相反，它将创造一个多层次的激励机制，包括提高核心员工的工资，扩大差距，并采用股权激励来激励和吸引更多的优秀人才，使企业走向良性循环。

7.在今年的环境中，内部变化会继续吗？你能谈谈你想要达到的具体措施和目标吗？关于实体清单，公司的准备工作进展如何？

今年外部环境面临很大的不确定性，但公司坚持高质量稳步发展的方向不会改变，将继续推进各项既定战略，强化变革的实施效果。

未来，公司将依托以视频为核心的物联网系统架构，创新并应用于行业，加快向平台型和生态型公司的升级，推动商业模式从产品组合型销售模式向产品+解决方案+运营服务模式的转变。这种转变是观念、能力和组织机制的转变，包括我们的销售能力、解决方案构建能力、快速响应交付能力和供应链精细化运作能力。

主要有以下几个方面:

1.继续打造厚客户界面，注重战略机会管理，提升系统营销能力。加强对行业和客户的深度和广度的洞察，关注有价值的客户，加强本地营销活动的组织和规划能力，包括基准案例的构建和复制；海外市场提升分销库存客户精细化管理能力，加强价值客户和价值情景的梳理，促进行业和集成商的业务布局。

2.构建软件市场组织，加快对客户定制需求的响应。加强软件R&D能力的下沉，建立省级软件能力中心，加强省级授权，梳理市场结构，实施软件模块化销售，打造战略示范点，加快各子行业软件合作的生态建设。

3.不断优化业务流程并与之集成以提高效率。完善各级项目管理体系和流程，强化重大项目的操作规范，通过优化合同评估指标数据库、规范关键节点来提高合同质量管理，通过管理工具的建设实现全过程的系统控制，重点关注ipd和ltc两大流程，提高响应效率。

4.不断提高供应链精细化运作能力，深化全球供应中心布局。通过提高预测精度、加快集团周转率和控制超长期库存，提高了整合规划能力；通过建立灵活的工厂和海外供应中心以及缩短平均交付周期来提高灵活的供应能力；提高质量预控能力，降低关键零部件的不良率；提高端到端库存管理和转换能力。

5.不断增强财务系统支持业务分析和业务运营的能力，提高财务与业务的耦合度，创建从记录业务到绩效评估全过程的闭环财务系统，最终形成全面的预算预测体系。

需要强调的是，我们已经为各个部门制定了明确的战略计划，如市场、R&D、供应链、交付、财务和合规等。目前，关键是如何将战略目标转化为战略成果。今年，我们将通过业务分析会议，把影响数据成果的战略项目作为流程评估，以消除管理中的盲点，把一切都交给人，有效形成闭环管理。

关于实体清单事件，公司一直在做相关准备，包括增加战略物资和关键零部件的库存；制定和修订替代计划的准备工作也在有序进行，其中一些已经完成，一些正在核实中。

随着技术的发展，视频核心应用逐渐模块化和标准化，相关基础核心技术已经达到相对稳定和成熟的阶段，具有很强的通用性。

目前，大多数受影响的部件和材料都可以更换，少数有一定困难的材料可以通过提供功能基本相同的产品解决方案或采用其他解决方案来更换。

目前，在宏观经济低迷、国际贸易摩擦频繁的情况下，公司将坚持开放、透明、友好、合作的态度，积极与外界沟通，积极开拓市场，拥抱全球产业链，坚持国际化之路。