起底抗癌产业链：药品数百元一粒 有销售可年薪百万

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战胜癌症需要大量的金钱和勇气。

创业|企业家&我是黑马(身份证号:zhusimaji88)

文本|王雅琪

编者|鲁··

由于慢性骨髓性白血病(一种癌症)，李璇(化名)在22岁后被抗癌药物捆绑。

更糟糕的是，只要他还活着，李璇就不得不面对终生服药、每月血常规、不间断的肝肾功能检查和每年的骨骼磨损。前提是一切顺利，一旦出现耐药性、感染和并发症，治疗费用将在很短时间内翻倍。如果情况复杂，第一年可能是两三百万元。李璇方言充满了无力感。

李璇是一个大学毕业后来到北京的北方漂泊者。像所有有抱负的年轻人一样，他梦想着通过在大城市奋斗来改变自己的命运。然而，汽车、房子、出国旅行和李璇的中产阶级梦想在癌症面前破灭了。

一个

卖房子太正常了

李璇于2014年10月被确诊。

此前，她连续一个多月低烧。每天早上起床后，床单上会留下湿湿的痕迹，这是由盗汗引起的。李璇不在乎。他总是认为那是因为工作太努力了。

由于诊断时血小板计数高达2500(企业家和我黑玛的笔记:正常血小板值是100-300)，她和她的家人去了北京的两家大医院，医生告诉她，除了服用靶向药物，她还需要小规模化疗。李璇感到委屈。为什么是我？我做错了什么？

化疗更直观的描述是输注。不同的是化疗药物是无色、粉红色、玫瑰色和天蓝色的。当它们沿着细输液管进入体内时，你只能静静地等待各种副作用:呕吐、脱发和骨痛。李璇见过刚从移植仓库出来的癌症患者。大剂量化疗后，皮肤、指甲和舌头变黑了。

那是死亡的颜色。

根据国家癌症中心2017年2月发布的数据，2013年中国新增癌症病例为368万，占当年全球1409万病例的1/4。2016年1月，国家癌症中心主任郝杰院士发布文件称，2015年，据估计，中国新增癌症病例将达到429.2万，死亡人数将达到281.4万，相当于每天有1.2万人患癌症，7500人死于癌症。

战胜癌症需要大量的金钱和勇气。

复旦大学年轻的讲师、博士于娟(音译)曾因乳腺癌教丈夫在上海卖房子，并购买昂贵的进口化疗药物试图挽救她的生命，但17个月后，她离开了年幼的孩子，去世了。

因为这(癌症)卖房太正常了，而且经济真的很困难，我化疗三天后就回家了。李璇说。回家意味着等待死亡。

我们计算出2016年癌症患者的年平均费用为31万元，2015年为25万元。《抗癌卫士》的创始人蒋作晨告诉企业家&我是黑马。但这只是抗癌卫士平台的数据。事实上，大多数人没有这么高的支付能力，没钱的病人一年可能只花几万元。

李璇告诉企业家&我黑妈，在过去的两年里，她的家人已经为她花了近30万元:一般来说，每次化疗需要住院一周左右，化疗药物应该悬挂三天。与此同时，医生们将会开出一系列的药物，如保肝、护胃、护心、消炎等，这将是第一次花费大约10万元。(企业家和我黑马注:持续化疗，每次从几千元到1万元不等)

每天，李璇主要依靠服用格列卫进行治疗，格列卫是一种由外国抗癌药物巨头诺华制药公司开发的分子靶向药物。由于她对第一代格列卫的主要耐药性，她必须将第二代格列卫装在一个24000元(一个月剂量)的盒子里。尽管诺华和中国慈善总会针对不同的收入群体推出了“买三送九”等活动，但符合药品捐赠要求的患者服用真正的格列卫，每年仍需至少7万元。

格列卫有三代可供选择。如果第三代再次出现耐药性，可能会发生一些事情，需要用急性方法进行治疗。李璇说，急性治疗是移植。

这也是一项昂贵的开支。除了移植前长期大剂量化疗的费用外，仅移植期间的仓库押金就需要25-35万元。当一切顺利的时候，让我们得到50万元用于移植。李璇面无表情地说这些费用关系到他的生死。她描述的是理想的治疗条件。如果癌细胞再次上升，一切都将从头开始。

根据《2013年中国癌症登记年度报告》，中国肺癌、食道癌和胰腺癌的发病率每年超过40万人(现在更高)。如果你服用进口的抗癌药物，如特克斯克尔(Trocquer)，每个疗程(一个月)的费用约为2万元，每个病人一般需要6个疗程。以中国抗癌新药伊克替尼为例，假设降价60%-70%，初步估计中国这三种癌症的抗癌药物市场规模将达到200-250亿元/年。

和记黄埔执行副总裁兼首席技术官苏维国接受了企业家黑马的采访。这位哈佛大学的化学博士为辉瑞中国研究院工作了16年，为黄工作了7年。苏博士透露，肝癌和胃癌在国外很少见，很多学者对此很感兴趣，但很难进行研究，因为找不到患者。天然气、水和食品安全等空问题已导致中国十大致命疾病，包括食道癌、胃癌、肝癌和肺癌。

中国巨大的抗癌药物市场吸引了一批中国科学家回国创业。在中国，大多数真正有效和安全的药物都是进口的。很少有中国病人买得起这样的药。苏维国说。

二

抗癌药巨头的商业经验

当癌症患者不得不卖掉房子，甚至欠下钱来购买治疗疾病的药物时，抗癌药物巨头们的钱袋就满了。

企业家&我黑马询问了2015年一些进口抗癌药的销售情况。

2015年，利妥昔单抗(罗氏)的销售规模为73.27亿美元；阿瓦斯丁(罗氏)的销售规模为69.51亿美元；赫赛汀(罗氏)的销售规模为67.99亿美元；格列卫(诺华)的销售规模为46.58亿美元；瑞富美的销售规模为58.01亿美元。

高销售额来自极高的销售价格。

企业家和我黑马查询宝芝林网上药店，发现罗氏药厂的特效药每盒售价为4827元(7天消费)，每片售价约为689.57元；一盒60片的诺华格列卫的价格是13000元(15天)，每片大约216.67元。

北大药业股份有限公司是创业板上市公司，该公司声称为中国人开发和生产更便宜的抗癌药物，主要生产用于治疗肺癌的小分子靶向药物欧替尼。2015年，平板电脑销量为898.1万台，销售额为9.13亿元。据简单计算，每片埃克替尼的售价为101.64元。

外国制药公司正投入数十亿美元研发一种新药，平均研发时间为8至10年，如果发现一半的投资有误，可能会终止研发，数亿美元将投向水漂。这些费用必须分摊给抗癌药物，但抗癌药物只对特定类型的患者有效。这类病人有多少人？每个病人的价格差距一定很大。许仪曾在罗氏制药工作，现在是易佳医药的创始人，他向企业家黑妈解释说，企业也需要收回成本，赚取利润，这是一个非常简单的商业理由。

抗癌药物研发的高投资和高风险确实是抗癌药物巨头高价销售抗癌药物的原因。此外，病人分担巨大的隐性成本。

从事药品销售多年的张华(化名)告诉企业家&我黑妈，抗癌药的销售渠道主要是医院，但是进口的价格高的抗癌药不容易进入医院，需要经过科室主任和药事委员会。在公关和销售团队非常强大的情况下，中国主要销售渠道的上市需要一两年的时间。对于质量参差不齐的国产仿制药，你必须先做好工作，然后才能申请。申请之后，当药事委员会讨论它们的时候，它肯定会去公关和做活动。各行各业都是这样吗？张华说道。

新药通关的常见情况是召开各种学术会议。制药公司免费邀请医生、部门主管和院长参加学术会议；一些企业甚至投资几十万元赞助医生召开学术会议。这笔钱似乎是公开的。事实上，我抱着你。我为什么要抱着你？如果你不支持我，我怎么能支持你？张华说道。

这种公关手段并不阴暗。北大制药股份有限公司的招股说明书中有详细的描述:销售人员组织学术推广会议或研讨会，向专家和医生介绍艾塞恩，然后使他们需要在临床上使用该产品，然后医院从北大制药股份有限公司指定的药品经销商处购买，从而实现销售。

为了把关键人物送进医院，制药公司会不惜一切代价。

2015年，北大药业的销售费用总计3.38亿元，各类学术会议的推广费用达到2.07亿元，占销售费用总额的61.24%。

一位不愿透露姓名的业内人士告诉《企业家与我黑马》，在葛兰素史克事件之前(注:2013年7月，以葛兰素史克为代表的制药公司被发现利用贿赂寻求不公平竞争环境，导致制药行业价格上涨)。葛兰素史克中国的一些高管因涉嫌严重商业贿赂和其他经济犯罪而被依法立案调查。)监督不是那么严格。制药公司可以直接邀请100名医生来瑞士参加一天的会议，其他时间可以一起玩。制药公司不仅承担所有医生的往返机票、住宿和游戏费用，还会给每个医生发一个大红包。

监管越来越严格，但也有政策和对策。

一些网络医疗公司利润很高。他们来自哪里？制药公司！制药公司给它钱是因为它想给医生钱。制药公司不能给医生钱。谁说网络公司不能给医生钱？这个人告诉企业家&我是黑马。

黄金销售也是医药销售人员常用的策略。

这种销售方式主要集中在国内生产仿制药的企业。原因也很简单。一些已经过专利期的抗癌药物在中国有几十家仿制企业。这些药物大多没有特征，可以使用也可以不使用。但是制药厂已经生产了它，并开设了两条装配线。我该怎么办？答案是，混合关系或给钱。

根据上面提到的匿名消息来源，北京大医院主治肿瘤科医生的月薪是几千元，但在正常情况下，他每月可以拿到4万到5万元，也可以少拿10万元。这个数字在我黑妈，一个企业家，要求医院管理单位的工作人员核实时被放大了:4万元/月是偏低的，肿瘤科的副主任医生至少10万元/月。

在抗癌药物的流通中，医药代表也是一个收入丰厚的群体。

医疗代表每天都去医院门诊看病？

绝对不是。现在这是一个巨大的打击。一次奇怪的拜访是没有意义的。医生不会和你说话的。

那怎么做呢？

这都是私下的，要么你很了解医生，要么一个老人带你一起去。至于方式，经常与医疗代表打交道的李远(化名)告诉企业家&我是黑马，主要是为了混关系，帮助医生处理一些个人事务，以及在假日送礼。

据了解，目前医药公司的医药代表及其代理人主要是从医科大学和社会上招聘的。是否学医和是否受过高等教育并不是所有企业都要考虑的基本因素。他们中的一些人是从保险等其他学科的应届毕业生中招聘的。关键的一点是，在他们眼里，他们是活生生的，聪明的。进入这个行业后，他们将反复接受相关的语言技能培训。

抗癌药销售人员的工资有多高？百万年薪不是梦！

企业家和我黑妈查询了北大制药的招股说明书，发现北大制药副总裁沈海蛟2015年的工资为24万元，奖金为88万元，总计112万元。北大药业股份有限公司副总裁万江2015年的工资为39万元，奖金为88万元，总计127万元。

请注意，这只是年薪。

万江持有百成投资2.67%的股权，百成投资持有北大制药7.5%的股权。7月7日，北大药业的市值为237.47亿元，万江持有的股权价值为4755万元。沈海蛟不仅持有贝成投资2.67%的股权，还持有贝成公司2.87%的股权，贝成公司持有北大制药5.9%的股权，沈持有的全部股权价值为8776.4万元。

沈海蛟于2010年开始担任北大制药的副总裁兼销售总监。今年年初，他辞去了北大制药的职务。他所负责的销售管理工作由北大制药副总裁兼营销总监万江接手，他曾担任施贵宝、赛诺菲和阿斯利康的特效药业务总监和区域总经理。

据李远介绍，抗癌药销售人员的年薪不是个案。有高的也有低的。那些做得好的人肯定一年能赚几百万，而那些做得差的人和普通白领差不多。

2015年，北大制药拥有296名销售人员，总薪酬为9463万元，平均年薪为32万元，月薪为2.67万元。一位受访者曾告诉企业家“我是黑马”，这个行业的收入溢价非常严重。只要普通一代的抗癌药能够独立，月薪就只有20000，根本无法维持。

这只是制药公司销售人员的平均收入。在将抗癌药进口到中国医院之前，他们必须经历分销商不同程度的提价。企业家我黑妈了解到，进口专利药品代理价格是零售价的75%，而国内省级仿制药代理价格是零售价的20%到30%。扣除各地医院每种药品的扣除率(注:抗癌药的投标价格因地而异)，仍有/0/，的巨额利润。

三

微利的网络玩家

长期以来，抗癌药的高价格让制药公司、医药代表和癌症利益链中的其他相关方非常高兴。然而，随着两票制、药品分离和仿制药一致性评价等政策的出台，原有的暴利行业遇到了挑战:1。医药代表如何在药品分离后更有效地促进抗癌药物的销售？2.抗癌药物的专利保护在很大程度上已经过期，许多玩家已经进入市场。如何保持原有的竞争优势？

除了药物，一群人试图通过移动互联网提供抗癌服务。

2016年，我们平台上每位患者的平均年费用为310，000英镑。如果我们做得足够好，它可以减少到20万，我们将赚3万到4万，病人将节省11万。这就是我们想要做的。蒋佐臣说:

互联网玩家，有些来自构建医患关系的垂直社区，有些来自医患关系咨询平台，在业务实现上惊人地一致:为患者提供全面的解决方案，包括诊断前筛查、在医院就医、诊断期间寻求药物、海外医疗、诊断后康复和随访。大部分服务是由第三方合作组织提供的，平台的利润来源于向第三方的转移或向癌症患者收取服务费。

一些用户对我们的评论相当准确，这与癌症领域的公众评论有些相似。《抗癌卫士》的创始人蒋佐臣说。据他说，抗癌卫士的单价在840元以上，今年至今的收入约为1000万元。

你的交通方式是什么？

我不能告诉你这些。

这是秘密吗？

很多人问过我，我的回答是推。据我们所知，在一些互联网医疗平台上获得首席肿瘤学家的费用应该在200元到400元之间。

你用过百度关键词吗？

通过百度获得的客户数量很少，而且极其昂贵。肿瘤关键词每次点击花费数百至数千美元。我们还做了电梯和车身的广告，这是不准确的。

在江作晨看来，交通是玩这种商业模式的命脉。拥有足够的交通、医院、医生、精密医疗平台、制药公司等。愿意合作的人会不请自来。我们已经尝试了许多方法来找到当前的方法，但是我们当然不能告诉外界，这是为了钱。

从医患服务开始的许仪并不认为这种推动是完全不可行的。拉博士也是客户，他可以更准确地获得客户。然而，医生可以在任何平台上给自己命名，他们的病人去哪个平台取决于谁对医生更有吸引力。

此外，与保险、银行、房地产等行业的合作是许仪获得客户的一个很有希望的渠道。例如，养老地产的每个家庭都将拥有一个易于添加的医疗贵宾卡，由房地产公司统一购买；在保险公司购买大病保险的每个人还将免费获得一张电子加拿大医疗服务卡，分为高、中、低三个等级，由保险公司统一购买。

这张超过300元的卡在保险公司手中被压得很低。也许这是一把伞和一个杯子的价格。如果我们衡量它，我们就不会赔钱。许仪说，保险公司的采购涵盖了服务成本。这些癌症患者将继续在易加药平台上消费，患者家属也可以在易加药平台上进行早期癌症筛查。

许仪向企业家I . Heima介绍说，目前E-Plus医疗平台的用户已经超过30万，从2016年下半年开始，E-Plus医疗开始探索商业化，并获得了近300万元的收入。电子加拿大医疗今年的收入目标是2000万元。

然而，与第三方合作组织共享不是电子加拿大的主要收入模式。他们更倾向于帮助癌症患者联系医院、医生和其他服务机构，并收取服务费。然而，癌症患者单价高、回购率高，并且一直要支付药品和保健品的费用，这使得分成第三方合作组织的参与者也获得了很大的利润。如果我的团队只有20个人，我们可以像一个购物向导一样过上好日子。不要说你挣多少钱。每个人一年可以带着孩子旅行三四次，五年后，每个人都可以买房子。蒋佐臣说:

但姜想要的更多，除了导购之外，他还在谋划着自己的产品，比如抗癌管家，比如入股民营医院。根据他的设想，公司今年下半年的收入将再增加2000万元，他2017年的收入目标是5000万元。