杨钧：Amazon Business 掘金跨境新蓝海

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9月12日，在2017中国(常州)电子商务应用发展年会主论坛上，亚马逊全球门店开业战略总监杨军发表了题为“亚马逊业务、掘金跨境新蓝海”的公开演讲，指出亚马逊业务的五大客户群分别是制造业、美国科技企业、教育企业、商业服务企业和医疗保健行业。

亚马逊全球门店开业战略发展总监杨伟

据了解，本次年会由常州市商务局主办，宜邦电力网和常州国家高新技术产业开发区管理委员会联合主办，出席会议的有阿里巴巴、亚马逊、寻找钢铁网、慧聪网、好车销售等企业。会议以“长跑”为主题，围绕行业4.0、中国制造2025、工业电子商务、供应链生态等关键词，给b2b平台带来惊喜和信心，加速了电子商务生态系统的建设和形成。

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是一份发言记录:

杨军:感谢主持人，今天我很高兴来到常州，再次向常州市领导、今天的企业家和朋友，以及正在做这件事的客人们问好！我叫杨军，来自亚马逊，我来自亚马逊的“全球开店”部门。简单地说，中国制造的产品通过跨境电子商务通过亚马逊销售给北美、欧洲和日本的高质量消费者。今天的话题略有不同。我们在谈论亚马逊的业务，我们还没有想出一个中文名字。在座的各位都有好主意可以和我们分享。什么是亚马逊业务？众所周知，亚马逊是全球b2c个人零售的龙头企业，亚马逊业务是b2b领域的一个小创新和突破。

1.什么是亚马逊业务

它服务于企业对企业的采购。我个人认为b2b这个词不能完全描述亚马逊的商业模式，因为我们都知道传统的b2b交易或者外贸网站平台只能匹配信息交易，这更像是一个大黄页效应。这是亚马逊业务中一个完整的闭环交易，涵盖了信息流、资金流和物流的所有环节。亚马逊是如何做到的？作为一个诞生于b2c的企业，我们如何在短时间内在b2b领域做出一个比较好的成绩单？让我们看一段视频。(观看视频)

正如你刚才在视频中看到的，亚马逊在过去的20年里重新定义了“个人购物”，在b2b领域被称为“购买”。他们之间最大的区别是什么？个人购物中最重要的是购物的乐趣，这可能需要很多时间来选择最喜欢的产品。然而，在企业采购中，重要的是方便，而不是快乐。刚才阿里的朋友也分析了企业应该被授权购买，b2b交易中卖家之间最大的功能是提高企业之间的信息流转、资金流转和物流流转的效率。

直到2015年4月，我们进行了大胆的创新。我们将b2b网站与亚马逊b2c主站合并，即个人消费者和企业购买者都可以同时在亚马逊上完成个人和企业的购物之旅。这样做之后，效果非常明显。在发布的第一年，从2015年4月到2015年12月，它将在8个月内实现10亿美元的销售额，这是亚马逊历史上最快的一次达到10亿美元的业务部门[gd1]。在这个华丽的抄本背后，它意味着大量卖家在上面购买。据说有40万卖家，事实上，今年7月，我们在美国的公司和机构买家已经超过100万。到目前为止，销售额的增长率仍然是按月增长20%，所以今年的销量是惊人的。

第二，谁是亚马逊业务的客户

哪些客户选择在亚马逊商业平台上消费？正如我们刚才所说，从最小的企业，甚至2-3个个体企业和财富500强公司，你都可以在亚马逊商业平台上免费获得你的账号，但是五大客户群是谁呢？

首先是制造业。美国制造业仍然非常强大，它仍然是亚马逊业务的最大买家群体。在做跨境电子商务的过程中，我也接触了很多工厂。他们经常问我一个问题，我听说今年美国政府将重振美国制造业。这对我们在中国的制造业会有什么影响？我们会面临更激烈的挑战吗？价格竞争会变得更加激烈吗？肯定会有挑战，但是从另一个角度想想。要振兴美国制造业，我们必须首先购买和购买商业设备、工业备件、安全用品、办公用品和员工制服，这些都是振兴美国制造业所必需的。这些东西肯定是在中国买的，我相信中国制造业在这股浪潮中会更加繁荣。

第二，美国科技企业。例如，谷歌和脸书等创新公司。

第三，教育企业。包括斯坦福大学和华盛顿大学，都是亚马逊业务的客户。

第四，商业服务企业。

第五，医疗保健行业。众所周知，美国的私人医疗系统非常庞大，数以千计的私人医疗机构也通过亚马逊业务完成日常采购。

第三，b2c的世界很大，b2b的世界更大

为什么b2b是一场长跑？因为交易非常复杂，很难渗透，为什么会有人想坚持下去？事实上，真正的问题是b2b市场比b2c市场大得多。到2020年，北美在线b2b市场将超过1.2万亿美元，亚马逊业务第一年将销售10亿美元。未来，通过亚马逊业务，您不仅可以将您的平台销售给北美的高质量个人客户，还可以进入发达国家的高质量企业市场。

第四，亚马逊业务的买方优势

亚马逊业务更像是一个解决方案。它是买卖双方的数据平台、信息平台和交易平台。它可以为我们的买家提供更优惠的购买价格和更准时的物流服务。同时，它也可以是一个与企业erp系统对接的采购系统，可以大大提高整个企业的采购效率，使采购消费更加透明。

我们有什么好的？亚马逊是一个非常特殊的企业。我们很少研究整个行业，也很少分析每个行业的构成和宏观事物。我们的出发点总是从一个顾客和一个顾客的角度出发。我们的网站和服务为某个客户增加了什么价值，这是我们做任何事情的起点。

接下来，听一听亚马逊业务的买家、我们西雅图的邻居华盛顿大学说的话，看看大屏幕。(观看视频)

华盛顿大学的例子是一个非常典型的系统。他们有8万名教师和学生，300多个内部采购单位，目前有4000多个供应商。他们抱怨说，每个大学教授和研究主管都想买不同的东西。事实上，他个人没有太大的区别，但是为了满足每一个最终用户的需求，他们不得不把他们的购买清单拉得很长。在这个过程中，这些商品的交易频率非常低，不足以形成。自从使用亚马逊后，决策权被授予了最终用户。作为学校的采购主管，他只负责批准预算。因此，未来b2b采购领域将出现一个很大的趋势，即“订单碎片化”。订单分散的原因是终端采购的一线人员对采购的需求下降。由于订单碎片化带来的巨大差异，传统的供应链系统已经不能满足b2b采购下的新业务模式，因此交易必须转向在线。订单分散将导致在线b2b交易，这在北美、欧洲和日本是一个明显的趋势。亚马逊业务之所以在短时间内取得如此巨大的成就，是因为它顺应了这一趋势。

V.亚马逊业务带来的商业模式变化

传统的外贸交易链很长。在第二个链条中，我们可以看到跨境电子商务的兴起，大量的贸易商连接工厂和消费者，形成一个更短、更高效的商业模式，我们称之为“跨境电子商务1.0模式”，主要针对b2c市场。未来五年，我们认为跨境电子商务将立即进入2.0模式，有两个变化:第一，交易主角将从贸易商变成有设计能力的工厂，客户将从单一的个人消费者扩展到企业级的机构用户，这是跨境电子商务2.0的一个非常大的变化。

这些变化对中国企业和中国卖家意味着什么？让我们来看看卖家的采访。(观看视频)

这家工厂位于深圳龙华，是一家没有70后的公司，大部分都是80后和90后。目前，跨境电子商务业务总量已达1亿美元。我们可以看到，他们现在正在亚马逊平台上接收B端的订单，逐渐超过C端的订单，我们可以看到这种不可逆转的趋势。

6.亚马逊业务:优先考虑中国制造业，面向全球市场

我们主要面对四个市场:工业和科研用品、办公用品、家居装修建筑材料和工具。

最后，亚马逊有句谚语说“永远是第一天”，这也是创始人对我们员工的要求。我知道我们的事业是长跑，但我希望每个人都能像第一天一样充满活力地跑。亚马逊的业务还很年轻。如果你已经错过了跨境电子商务b2c1.0时代的第一个红利，我希望你不会错过跨境电子商务B2C 2.0的最大红利。

谢谢大家。