机器人商店CEO周国英：新零售的无人逻辑

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经济观察网周国英/口述2g手机很难想象4g操作体验。这就是无人自动售货机行业在新一轮零售消费升级浪潮下所经历的冲击。传统的无人自动售货机在功能构成、操作体验和支付方式上都有很大的局限性，这在一定程度上限制了零售场景的拓展和下沉。现在，基于发达的4g网络，用户只能通过微信或支付宝在任何场景中支付和消费。随着中国移动支付革命的深入发展，我们正在经历一波零售场景的下沉。在这种背景下，无人售货机将越来越多地渗透到我们的日常生活场景中。

自动售货机作为零售业的重要组成部分，自20世纪70年代以来在日本、欧洲和美国兴起。目前，中国的自动售货机数量不到20万台，与日本和美国的数量形成鲜明对比。根据2016年的数据，日本的自动售货机数量约为580万台，相当于1.2亿人口，约24人相当于1台；美国的自动售货机数量为691万台，相当于3.1亿人口，约有44人拥有一台。尽管中国拥有的自动售货机数量远低于日本和美国，但近年来的年均增长率已超过25%。就中国市场而言，尽管在自动销售领域出现了优宝这样的巨头，但情况已经发生了变化，这不是一个赢家通吃的市场。

扩大自动售货机的范围长期以来，中国市场上的大多数无人自动售货机只出售饮料，但集成式自动售货机已经在欧洲、美国和日本出现。然而，无论是在中国还是在国外，饮料都是自动售货机的主要产品，这与技术的局限性有很大关系。理论上，无人自动售货机可以销售具有温度控制功能的百货商店，这可以给零售企业带来深刻的变化。零售边界可以扩大，供应链将改变，营销方法也将相应改变。

目前，市场上的主要自动售货机兼容性较差，可以容纳的单品较少，并且库存有限。同时，货物通道的尺寸不可调节，这使得难以适应跨类别商品销售的要求。在这样的背景下，我们的机器人商店试图解决自动售货机的技术、硬件、系统和支付限制，从而创造一个无人值守的零售平台，可以销售百货商店。

机器人商店中的自动售货机采用灵活的商品通道，允许各类零售企业根据反馈数据随时调整产品结构。同时，我们自主开发的综合自动售货机和saas系统也能满足当前消费品牌的综合营销需求。不同的业务场景针对不同的人。该系统可以记录消费和互动数据，从而分析不同用户的消费习惯，指导零售商根据不同场景下用户的特点提供零售产品。基于对用户消费习惯的把握，饮料、零食、化妆品等日常消费品牌和我们的自动售货机具有天然的协同属性。当用户通过自动售货机购买产品时，他们可以从一些品牌那里得到礼物，并参与新产品的免费测试，而品牌所有者可以与他们进行品牌沟通。

值得注意的是，由于机器人商店的通用商品兼容性，C终端的物理可访问性体验与前代自动设备有本质的不同。在此基础上，再加上开放的远程云控营销功能，品牌可以实现整合营销、产品和销售的整合，并且每一次人机交流都可以获得准确的消费行为数据，在线和离线流量可以相互转化。

例如，通过在微信上购买电影《狼斗士2 》,弹出汽车品牌设计问卷，填写空后，票价降低5元，并发出10元的折扣码或样衣。消费者可以在任何场景和不同品牌下的每个机器人商店在线直接使用，消费体验流畅，品牌可以获得准确的kpi。未来，机器人商店将利用银行、航空空公司的会员积分作为更多的支付推广手段。

线上和线下品牌和销售整合2017年9月，机器人商店试图在全国9个城市分销100个电影场景。通过整合营销，他们与一些消费品牌合作，电影院提供场景。我们提供了设备和操作计划，最后参与了流程划分。未来，我们还将推出流行电影的ip周边衍生产品。

从这个意义上说，机器人商店为零售企业提供了一个全新的o2o解决方案——线上和线下品牌和销售整合。自动售货机不仅仅是销售商品，还可以成为客户管理平台和整合营销平台。目前，我们通过各种方式与P&G合作，他们通过我们的综合自动售货机进行活动营销，获得了大量准确的数据。此外，他们还把我们的综合自动售货机放在合作医院的口腔科附近，出售牙膏、牙刷、漱口水、牙线等口腔周边产品。这个月，我们将进入大学，酒店等场景，以传播更多的商品类别的合作，这是开放的特殊渠道。在此之前，没有智能设备是很难实现的。机器人商店和宝洁的结合在一定程度上验证了百货商店自动销售和场景下沉的商业逻辑。

事实上，自动售货机在机器人商店中的应用场景远不止这些。在中国西南的成都和重庆，我们的设备已经开始与甲类和乙类非处方药结合。用户首先识别自己，设备会自动拍照，最后扫描处方二维码，然后自动配制药物。基于机器人商店，一些药物可以24小时零售。

除了集成自动售货机之外，我们最近还开发了一款集成冷热链的新鲜自动售货机。在我们将生鲜食品自动售货机安排在社区和办公楼附近后，根据用户的预订单需求，商家可以提前将准备好的生鲜食品送到生鲜食品自动售货机。冷链可以保持食物新鲜，而热链可以在用户拿起物品之前均匀地加热食物。从这个意义上说，集成了冷热链的新鲜自动售货机起到了前台仓库的作用。用户自带的方式可以大大降低配送成本。目前，我们的冷热链一体保鲜自动售货机已与博克斯玛鲜盛合作。

无人化零售模式探索目前，市场上有许多无人化零售模式的探索。然而，在技术层面上，现有rfid电子标签识别技术的不稳定性难以解决。此外，完全无人看管的商店可能面临更高的盗窃风险。即使在普通商店，盗窃也占零售损失的很大一部分。北京超市的盗窃率接近19%。即使能够准确定位盗窃嫌疑人，诉讼成本也很高。因此，对于无人超市来说，很难保证顾客价格较高的商品的安全。然而，由于机器人商店的物理障碍，他们不会面临这样的问题，他们可以配备高价商品。

虽然传统零售正在萎缩，劳动力成本在上升，但商店租金成本很高。事实上，无人超市模式并没有解决大幅降低店铺租赁成本的问题。相比之下，无人自动售货机体积小，移动性和灵活性更好，并且可以以较低的租赁成本完全植入各种高流量场景。

同时，我们相信智能设备的使用在未来不会是单一的功能，它会根据场景的组合要求来匹配各种设备。未来，机器人商店系统不仅将应用于综合自动售货机和新鲜食品自动售货机，还将开发智能设备，如榨汁机、咖啡机、卡拉ok等。从而形成数据互联的生态，实现最后100米的满意度。

就商业模式而言，机器人商店将抓住有价值的渠道，与高品质品牌和零售商联合运营。我们也愿意与现有的需要升级渠道和优化运营的零售企业合作。同时，我们也欢迎加盟商建立自己的分销点，连接他们的支付宝和微信账户，销售电子产品、化妆品、玩具、零食和饮料。在这个阶段，我们也允许零售商购买或租赁我们的自动售货机。此外，我们还与一家4a广告公司建立了营销公司，并合作推出了整合营销解决方案。

2g手机只能玩蛇，却不能玩王者的荣耀，也不能支持无人零售的模式创新。5g时代即将到来，智能和物联网的结合将是未来无人售货机的发展趋势。在过去，大量的自动售货机是孤立的信息孤岛，不能沉淀有效的数据。现在，基于集成的saas系统，每个设备都可以通过4g网络互联。

(旁白是机器人商店的首席执行官。这篇文章略有删节。经济观察网记者莱文采访)

(负责编辑:李佳佳)