如何用一句话，说清楚你的商业模式？——张本伟

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既然创业如此艰难，你为什么不慢慢看，快速奋斗呢？

资料来源|创业黑马学院(身份证:黑马营)

口头|张本伟

编辑|陈雪娇

今天，许多细分市场正在重建。有了好的商业模式，你一进入市场就会被大量资本追逐。当你在三年内看到一个价值空的房间时，你会很兴奋，你的团队会很兴奋，你的项目会受到投资者的竞争，优秀的人才会主动向你靠近。

通过商业模式的重构打破天花板，提升商业模式，尤其是产业升级，是今天每个人都必须认真学习的一门新课。以下内容来自张本伟老师在黑马成长营的教学。

注:出于保护黑眉营学生权益的考虑，本文的重点细节被省略了1174字，不会对外公布，但干货将竭诚与黑眉营读者分享。

趋势是最大的轨迹。

为什么有些人筹集资金很快？那是因为他非常清楚资本能给他带来什么，而我可以用钱跑得很快。快速运行背后有市场经验。如果你跑得很快，你需要快速完成从0到1的原型制作。否则，就没有办法实现大规模复制。

为什么一些项目投资者拼命往里面扔钱？因为它的窗口短，重现性高。然后，在制作好一个产品后，你必须回答一个问题:我能快速复制它吗？事实上，在线复制非常容易，因为在线复制是无边界的，但是离线复制就不那么容易了，所以存在很大的分裂，而且越来越多的离线产品都是模块化的，都是为了达到快速复制的目的。互联网对生产和生活的全面渗透使得离线复制成为可能，并加速了离线变化的窗口。

[1]资本喜欢深入市场的参与者

如果我们以速度为衡量标准，就必须改变上下游与客户、经销商和员工之间的交易关系。提高效率和降低成本是资本永恒的主题。在科技变革的帮助下，这两点将使整个商业链发生巨大变化，这也是一个新的创业机会。越来越多的传统企业会在迷迷糊糊中被改造，你的对手会在最后一刻真正出现，跨境抢劫将成为常态。

中国和美国的创业环境非常不同。美国以模仿商业模式为耻，而中国不在乎抄袭。当然，这种环境是不断变化的，但短期内不会发生显著变化，所以跑得快将成为长期的核心竞争力。

在中国，如果两家公司的商业模式相似，那么谁对用户有很大影响，谁就占了上风，就会有排斥效应。同质竞争最终只会赢得一家公司。如果这两家公司继续消费，他们背后的资本会让你合并，或者为了更快地赢。在沉睡中，相对垄断将成为商业常态，任何细分市场都无法逃脱这一趋势。

为什么竞争产品研究成为企业家的重要作业？因为如果你不研究竞争产品，你会走很多弯路。寻找基准和避免走弯路是企业家的智慧，并逐渐成为一项基本技能。

今天，许多细分市场正在重建。许多学生问我，对于单一的突破是否有具体的标准。我可以给出一个粗略的数据:对于c来说，如果第一年的收入是1亿，那是好的；对b来说，如果第一年的收入是1000万英镑，那就不错了。

企业家的资源和精力有限。如何做到一点就是只做一件事，不做两件事。怎么说都是好事，进入市场前十名。这叫什么穿透一件事，进入市场的前三名，完成第一个单个点，也就是说，当人们想到你的时候，他们会说:算了，他们做得太深了，我们不要做了。创业和赶考没有区别。你应该经常看看你的位置，看看你的排名。你不能愚蠢地做这件事。现在信息是超级对称的，在沉默中致富的机会永远消失了。没有蓝色的海洋，只有红色的海洋可以与更高的维度竞争。

当企业家和投资者私下交谈时，如果你能非常清楚地说出竞争对手的产品，甚至竞争对手公司的每一位高管都肯定会给你加分，这表明你很了解市场。今天不是资本的冬天，但是资本找不到深层次的玩家，也没有地方投资。因此，今天的首都喜欢能看透市场的深度玩家，而不是一点一滴摸索自己的菜鸟玩家。对新手来说，最好的办法是从零到一地向大公司学习，创业不是一步一步来，而是一步一步来，不断突破。

[2]商业规则是慢看快打

今天的商业窗口很短。例如，社交取决于用户数据能否在3个月内恢复。如果它不起来，它就会改变方向。没有什么可错过的，所以成功率很低。每次我看到从事社会工作的企业家，我都会说服他们改变思路，以务实的方式深化行业。情感是一种太难控制、更难复制的产品。

如果创业以10年为一个周期，第一年的浪费是可以接受的。精益创业是教你小规模和低成本的尝试和错误。既然创业需要10年才能成功，为什么要在你面前在乎试错？

创业是一个缓慢的过程。除了慢视和快打之外，应该避免快看和快打。如果在创业的道路上一直在进行调整，最大的恐惧就是放弃薄饼模式。如果一个公司调整了三次以上的方向，公司基本上就会分崩离析，因为团队会失去信心，创始人的权威会消失，而创始人的权威在公司的危机中极其重要。一个失去信心的团队最好解散，重新开始。

在创业的第一年，团队应该不超过10人，最好有3-5人，因为你在寻找能发挥你力量的东西。最近，共享经济非常热。对你来说，机械地应用商业模式可能不合适，因为每个企业都有自己的基因。人与剑的统一是为了人，也是为了人。

从用户维度的变化来看，有两个方面:第一，用户将变得越来越个性化；其次，用户接受的信息和价值观将变得越来越分散。小用户、小圈子、小文化和小社区的趋势在短期内不会改变。

今天的用户连接是一个典型的网络结构，它的商业模式和游戏风格与过去相比已经发生了很大的变化。面对变化，我们只有一个方法来充分利用它，而不是创造它，改变它，利用它。

[3]当前业务环境分析:智能+场景

在新的零售业中，支付场景的变化对业务形式有很大的影响。例如，在过去，中国玩偶机器的增长率是几十万台。它过去是改变货币，但现在是扫描代码，这是简单和互动的。未来，越来越多的静态设备将变成动态设备，越来越多的传统设备将变成智能设备。

云计算和大数据被用于越来越广泛的场景。像今天的莫比克一样，他知道你是谁，你在哪里，你去哪里。在这些数据被回收后，一个数据网络就形成了。作为语音人工智能的基础，iFlytek通过各种场景的应用为每个用户提供了1000多个动态标签。将来谁拥有丰富的数据源，谁就有可能抓住用户。

竞争的维度是从应用层到数据层，这就是为什么阿里说他是dt公司。当我们判断用户的消费能力或交易行为时，我们是围绕着将用户与交易属性相结合的标签来做的，这不仅改变了创业的成本，也改变了与用户互动的方式。

艾是未来，但短期内不容易落地。因为人工智能初创公司专注于技术，所以任何技术延伸到商业模式都会有周期性，这需要大量的商业场景，甚至需要突破法律界限。例如，人工智能在医学治疗中的应用只能作为辅助治疗，但不能作为治疗的处方。人与机器之间的竞争与合作不仅是一场技术革命、产业创新，也是一个社会与文化冲突融合的过程。

在虚拟现实的商业场景中，由于技术问题还没有完全解决，没有特别好的稳定体验。阿里推出了一个购买+计划，即戴着虚拟现实眼镜在淘宝上买东西，这使得淘宝商店变成了实体店。这个未来是注定要到来的，但是因为高成本，那个场景仍然很难实现。因此，仍然有很多离线场景值得开发。2017年是线下新场景的第一年，许多传统场景将被重塑，许多新技术将同时被整合。

[4]商业模式创新:c2m

当我们谈论商业模式创新课程时，我们将讨论今年刚刚上市的一个创业项目:尚品送货上门。这家公司最初是一个it团队，专门为设计师制作家具设计软件，是设计软件行业的领导者。然而，这个市场的上限很低，总的市场规模只有1亿。尚品的送货上门占了几千万，而人们发现这是不可能做到的。后来，他们为工业扩建做家具定制服务，回家测量房子，去中心工厂生产，然后把它们送到家里安装，完全打开它们的天花板。我们称这种创新为产业价值链商业模式的扩展。

当尚品今年在送货上门方面上市时，它有数十亿的收入。这是传统产业转型的典型案例，但改革家是传统的家庭制造商吗？不，是设计师更接近消费者。未来五年将会出现大量这样的案例，但许多企业家仍然不理解这种变化，这是非常危险的。当然，这也是初级企业家和深水企业家的区别。商业模式升级，尤其是产业升级，是今天每个人都必须认真学习的一门新课。

在今天的c2m市场中，个性化定制是围绕消费者的需求而进行的，后端与传统产业链相结合来重构市场。一旦你进入市场，大资本就会追逐你，因为你的想象力足够大，这样大公司就能从大市场中脱颖而出，投资者也能获得高额回报。我经常告诉企业家，既然这是一个10年的商业周期，为什么不玩一个大的。更重要的是，今天10年内取得成功的周期正在缩短，在5年内取得成功的例子很多。这里的成功是一只价值10亿美元的独角兽。

虽然这个定义不一定科学，但从投资者的角度来看，如果你不能投资一家估值50亿人民币的公司，你会感到遗憾，所以我们企业家应该满足投资者的愿望。

与此同时，我正在为深水玩家做小班辅导，我感受到了和同学们一起打破常规的魅力。我们有几个项目通过商业模式的重建打破了原有的上限，估值很快从几百万涨到了几亿。当你看到a/12365；三年后的だよ，你会很兴奋，你的团队也会很兴奋，你的项目也会受到投资者的质疑。

今天的产业链再造有很大的可能性实现跨越式发展，但很多企业家没有意识到这一点，更不用说找到一条出路了，这很遗憾。

因此，我非常喜欢一句话:不要认为你为认知付出了现金和股份就痛苦得要死，因为你将为无知付出巨大的代价。创业是非常艰难的，人们很快会因为认知上的超越而获得积极的结果，但你只能继续与股票和现金做斗争。

[5]用一句话概括商业模式

今天，中国遇到了两大革命机遇:第一，技术革命，它将在未来五年赶上许多技术创新。这是一个长期积累的技术爆炸时期。其次，中国有大量的工业机会。中国从一个生产导向型国家，赶上了全球经济一体化，并在第一轮经济复苏中建立了全球制造业基地。如果这些制造基地能够到达消费者手中，一种新的商业模式将会形成。

今天是一个供过于求的时代，产业结构调整的机会很多，这就是商业环境的变化。

企业家关心商业计划。商业计划是为了什么？我认为这不仅仅是为了融资，这是公司的运营计划，也是为了重复交易。

我刚从阿里回来，带来了一个叫小黑裙瑜伽的瑜伽项目。该项目始于2015年7月。从一开始，就有创意和类别选择，直到今年新开了200家店铺，商业计划被重复了近一百次。你说商业计划是为了融资？不，这是公司不断修改商业模式，不断寻找核心竞争力的过程记录。在规模从1到N的情况下，我们花了6个月的时间找到一个可复制的原型，又花了6个月的时间完成复制的稳定性。今年，我们开始努力快速复制并完成对小型瑜伽馆的绝对控制。

重要的是，我们在资本过程中受到很大的限制，mvp花的钱很少。这种约束使我们能够找到一个精益模式。这种精益模式与用钱扔出去的模式完全不同。快是慢，慢是快。只有深层次的企业家才能理解并熟练运用这一真理。

许多竞争力需要内在力量，内在力量需要欺骗，欺骗需要教练。目前，越来越多的企业家明白这一点，但大多数企业家仍在摸索自己的股权。

这种欺骗被简化为一种商业模式:

我吗？

在哪个行业？

选择哪个价值点？

借什么外力？

为谁？

解决什么问题？

提供什么产品和服务？

达到了什么效果？

需要多长时间？

要建造什么障碍？

继续回答这10个问题，这是你经营和管理的关键。

投资者投资时，根据竞争对手和赛马场将投资者分为九个等级，形成九宫格理论。参赛者分为一级、二级和三级，跑道上还有一级、二级和三级。必须铸造一种类型的播放器和一种类型的轨道。一等运动员也可以投票选择二等跑道，三等运动员将被建议改变跑道。但是我们不会为二等选手观看二等赛道。因此，选择比努力更重要，原因就在这里。

[问题1]我？

在创业的早期阶段，只有两个关键问题:人和公平。

企业管理是为了利润，人是赚钱的核心，股权是分钱的核心。四个字:人与剑的结合，也就是团队的人员配置和股权分配应该与商业模式的核心竞争力相匹配。

企业家必须在自己的身心中找到一个独特的点，这是你所独有的，可以超过90%的人。这可能是因为你有很好的耐力，你更年轻，更接近时尚，更了解用户，你已经深入某个行业5年了。总之，我们应该找出90%以上的人的独特性。

每个项目都是为创始人而建的，因为每个项目都必须回答我们在竞争什么。在找到竞争的第一个要素后，我们会发现只要创始人的核心特征与这个要素一致，公司就会崛起。例如，滴滴的成功与创始人王刚和程维的背景有很大关系，他们来自阿里，推动铁军。

竞争战略有两种核心风格:

首先，差异化竞争。在今天的个性化消费时代，我们必须做不同的事情。如果你完成了这一步，你就赢了一半。

其次，因为人，剑是结合在一起的。一定要找到你能坚持的东西。找到超过市场90%的那一点，那一点是你做这件事的最大驱动力。任何创业都需要依靠内心信念的感知。在那一刻，如果你感觉到并相信，它就会变成。

如果你有任何核心素质，你应该选择什么样的项目。投资者最想听到的是:你的核心特征与做这件事的匹配程度。首先，我为什么要这么做；第二，为什么只有我能做到最好。

[问题2]在哪个行业？

在这个周期性的转折点，你能否进入体育场是非常重要的。

从2005年到2014年，汽车行业等所谓的行业转折点将使汽车数量每隔几年翻一番。在这个过程中，从未买过车的人需要了解汽车，汽车之家就是在这个过程中诞生的。随着在用车平均使用年限的增加，汽车维修需求上升，汽车售后市场将诞生新的企业。

投资者用钱投票，每个人都用钱购买未来，所以投资机构会做很多行业研究。密切关注你所在细分市场的投资数据，为什么投资者会在此时下这类订单，并告诉你行业周期。

首先是音量。现在，所选细分市场的规模和可扩展规模都需要回答。如果你不能扩大一个巨大的市场，你就没有投资的商业价值。

二是市场增长率。增长率决定了窗口期、抓住窗口期的速度以及投资的规模和数量。

第三，集中的程度。选择集中市场或将分散市场升级为集中市场。

第四，它可以不断扩大。当容量不够时，模型是否可以继续扩展。因为我们都关注客户价值和资产价值。只有这样，它才能沿着用户的消费维度扩展。

所以，做第一个，做唯一的，不要成为一个。独特性是好的，但独特性不可能长期存在，因为任何市场都有竞争模式。最好是公司成立时只有一个人，也就是这个类别的领导者。

[问题3]我应该选择什么价值点？

每个行业都有一个很长的价值链，这个价值链中有一些价值点，在创业的时候应该考虑到。从这些价值点切割出来的创业项目在未来会有更大的发展前景。

许多企业家也在重建价值链。有两种方法。

首先是添加并进入决策链。每个人都是内容企业家，他们经常通过创造内容来影响消费者和服务提供商之间的消费决策。

二是做减法，去中介，减少交易环节，提高交易效率。例如，在寻找一个钢网时，钢没有移动，它已经转动了四五次。因此，互联网出现后，它肯定会消除这种完全由信息不对称产生的交易。

[问题4]你借什么外力？

今天有许多外部力量可以用来创业。例如，策略驱动(减少容量、减少库存等)。)，技术驱动(大数据、云计算、人工智能等)。)、用户变化(95后、00后甚至05后、代际转换)、行业重组等等。对于企业家来说，这些实际上是外部力量，这些外部力量带来的变化往往会带来很多机会。

今天，整个商业环境是一个特别好的创业环境，它是可变的，整个经济充满了不确定性，整个行业在大量振荡，整个用户在重复，这是创业的最佳环境。因为整个市场趋于平静和稳定，不会有机会。目前，仍有许多供大于求、消费升级、海外市场、34个五线城市、社会化分工和产业升级的机会。

创业必须在那个摊位上赶上好时机，并有好的外力使你成为交易的主要环节。我曾经拥有没有你的你，但是现在没有你感觉很不舒服，你的价值显现出来了。

第一个是政策驱动的。政策驱动与稀缺资源直接相关。

第二:技术驱动。比如人工智能、虚拟现实、大数据等等。

第三块:用户变更。中国是一个代际转型的大国。从80到85，85到90，90到95，用户每五年迭代一次，每五年开始一次商业机会。

[问题5]为谁？

投资者通常会问这个问题。在什么情况下你的用户会把你的服务作为他们的第一选择？我们通常使用标签方法来列出用户的属性，但是在《单一突破》一书中，我们首次提出了五种标签方法，这是一种简化的用户识别方法，但是非常有效:

标签1:身份，也是一个静态标签。也就是说，人的年龄和性别。

标签2:联系人，在什么情况下，哪个用户做出了购买行为？

标签3:能力和支付能力怎么样？

标签4:需求，用户的痛点是什么？

标签5:情感。用户的价值观。

[问题6]解决了什么需求？

今天所谓的正义需求都是场景中的正义需求。事实上，我们正在通过使用内容来构建场景。在所谓的场景中，用户根据你的内容形成一种画面感。这种画面感觉会让用户说，你能否调动用户的情绪在这种画面感觉中变得非常重要，你能否让用户进入这样一个最终会影响他的交易结果的场景。

连接有三个维度，第一个是连接的强度，内容对它的影响，以及用户和你之间的不同强度。第二是连接的频率。你和他互动过几次？第三是连接的长度。你和用户之间的生命周期有多长？连接强度、连接频率和连接长度影响连接质量。通过缩小人群，增加频率和强度，并反复醒来。

[问题7]提供了哪些产品和服务？

今天已经进入了一个类别创新的时代。用户变得越来越个性化、多样化和利基化，每个群体的需求也不同，这使得过去一个产品渗透亿万用户的时代一去不复返，越来越多的新类别开始出现。要创业，你必须选择自己的客户和不同的产品来形成一个职业类别。

在成熟类中，首先，找到大公司的草图类；第二，给这个草图类别添加属性，这样你的品牌就等于这个类别。

此外，当我们今天看产品时，它不仅仅是一个具体的对象，而是一个与用户有关系的全过程服务体验。因此，产品包装、产品展示、交易场景、交易结构等都变得非常重要。

[问题8]达到了什么效果？

今天，越来越多的用户为效果付费，这是不容易被愚弄的。因此，无论我们做什么，我们都应该考虑我们给用户带来了什么价值。这个值是显式的还是可测量的非常重要。企业家需要有一个尺度，而不仅仅是感觉。在这个时代，数据变得越来越重要。

为了提高效果，我们可以用一个闭环来实现快速迭代。产品设计完成后，用户的反馈数据会很快获得，经过分析后，做出决策，产品会快速迭代地更新，形成一个闭环。

在考虑产品效应时，企业家需要充分利用数据，而产品转换率、回购率和用户保留率是非常直观有效的反馈数据。

[问题9]需要多长时间？

互联网项目呈爆炸式增长。许多项目都有一个窗口期，只有抓住窗口期，才能实现爆炸性增长。但是创业应该先慢后快。创业时禁止探索。如果我们在五年内创业，如果我们在上半年发展缓慢又有什么关系呢？

在爆炸式增长的时候，有时有必要检查速度的降低，考虑竞争要素的稳定性和实施的一致性。

[问题10]建造了哪些屏障？

当项目发展到一定阶段，你需要考虑你自己的护城河，你的商业壁垒是什么？它主要包括以下几个方面:稀缺资源壁垒、技术壁垒和大规模壁垒。

由于时间限制，我们简单地讨论了一个商业模式。根据我过去三年辅导企业家的经验，大多数企业家都被第一个问题难住了，自我意识成了一大障碍。我们找不到超过90%的同行的观点，如果我们找不到这一点，我们就谈不到任何突破。因此，创业是一个不断自我修养的过程，即培养自己的单点、培养团队的单点和培养市场。

许多学生认为单点突破是陈词滥调，但他们没有意识到单点突破是当前商业环境的真相。

我希望每个人都能找到自己的切入点，迅速突破，实现独角兽的梦想。还是同样的一句话:既然创业如此艰难，为什么你不慢慢看，然后快速奋斗呢？

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