渠道——运营商5G时代的突围“技”

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有一段时间，运营商的高管们认为，运营商之间用户的增长更像是一碗汤，一碗汤倒着喝，一碗汤倒着喝，每次倒着喝，这个行业的价值都会下降一次。已经完全进入“红海”的运营商正处于艰难时期。

如今，中国已正式进入5g时代，5g引领的“新基础设施”备受关注，成为产业升级的主要推动力。整个行业都将5g视为一个巨大的机遇，三大运营商也预计在2020年投入数十亿美元建设5g。但是在5g时代，运营商真的能轻而易举地走进蓝色海洋吗？

运营商一步步走向价值链的底部

2g时代:栅栏花园

2g时代的通信运营商在一定程度上是产业价值链中的“龙头老大”。运营商使用定制终端策略来向上控制终端制造商，并有很大的权力来规范话语和定价；2000年12月，中国移动推出了“梦网”。所有的内容和应用都是基于梦网平台销售的，这是一个名副其实的“围栏花园”。随着移动通信的普及，用户数量激增，资费也处于较高水平。业内对此评论如下:梦网无疑是新世纪初最伟大的商业创新模式之一，它为拯救中国互联网产业做出了巨大贡献。发展速度使得最大胆的预测显得保守。

3g时代:走向管道

2008年12月，3g牌照发放。3g时代伊始，运营商的“围栏花园”被苹果的“终端+应用”新模式撕裂。此后，通过定制终端策略进行上游整合的话语权越来越弱，规范性话语权和定价权逐渐弱化，用户可以选择app随意；当内容和应用成为应用后，它不需要像梦网这样的封闭平台来承载。平台越来越开放，社交第三方平台开始蓬勃发展，并逐渐成为互联网巨头。运营商变得越来越流水线化。虽然运营商也希望利用基地化和专业化的公司化模式成为综合平台的提供商，但其重要性被严重削弱；作为内容应用的参与者，获取高质量内容的能力显然是不够的。然而，由于网络带宽资源有限，资费仍保持在较高水平，流量管理是一个热门词。

4g时代:低成本管道

2013年12月，4g许可证发放。随着移动网络带宽的不断扩大，各种移动互联网平台和应用在空.之前都取得了蓬勃发展2014年淘宝“双十一”开通时，移动终端的营业额超过了pc终端，占总营业额的近70%。各种流行的应用如雨后春笋般涌现，新的“四大发明”，即共享自行车、扫描代码支付和网上购物，都归功于移动互联网。移动互联网的时代已经到来，但是运营商正在红海越走越远。用户对终端的选择标准变成性能、拍摄、存储等。，运营商成为终端制造商的卖方，除了通信模块之外的各种话语权基本丧失。随着人口红利的消失以及速度和费用的增加，特别是带宽资源增加之后，流量变得便宜，管道开始变得低价值。因此，一个角色的声音逐渐变得更强:渠道提供商。“你每倒一次，这个行业的价值就会下降一次”，但渠道提供商的价值会上升一次。

因此，在过去的20年里，通信运营商在整个产业链中逐渐失去了他们的角色和价值以及“战略纽带”。

运营商在产业链中失去了什么？

从云管理的角度来看，从2g到4g的20年间，用户对终端的需求已经逐渐从通话转向应用娱乐，以及终端性能、拍照、存储、电源等。，产品和技术本身已经成为核心价值。业务定制已经成为过去；随着用户对移动互联网应用需求的增加，出现了大量的互联网巨头。因此，终端制造商和平台应用的工业价值大大提高，但是运营商的情况并不乐观(如图1所示)。

目前，运营商面临两大生存压力:第一，工业价值持续下降。随着加减速费等政策的实施，以及各种交通产品的推出，运营商的管道产业价值持续下降，交通管理成为过去，产业价值下降；其次，产业链的控制力受到挤压。从上下游整合到现在，它对终端和内容应用的影响很小，而产业链的空已经被挤到了一个相对狭窄的空.

随着5g的出现，情况变得更加复杂。从网络建设、运营和销售的角度来看，运营商参与的基础设施建设已经从网络扩展到云计算和边缘计算。然而，由于5g技术的集中化，设备行业变得更加集中，运营商建设基础设施的议价能力大大削弱，这极大地挤压了运营商空的利润；随着人口红利的消失和频道成本的大幅增加，这也挤压了空.运营商的生存空间幸运的是，国家在出台相关政策时释放了这部分压力；与此同时，随着5g时代对大数据的需求大幅增加，越来越多的企业参与了云计算和边缘计算的行业竞争，甚至一些设备制造商直接进入了云计算行业的竞争，影响了运营商在基础设施方面的产业价值。

因此，在终端厂商、内容应用厂商、渠道厂商和设备厂商的联合挤压下，运营商的空生存空间越来越小。随着如此狭小的空房间进入5g时代，通信运营商会有一个想象中的蓝色海洋吗？显然不是。没有变化，运营商将在短时间内再次成为“管道”。

5g era

运营商的“蓝海”在哪里？

2020年1月20日，工业和信息化部部长苗伟在国务院办公室召开的新闻发布会上表示，5g更大的“蓝海”在于物联网和工业互联网。那么，运营商的“蓝海”在哪里？

在人与人互连的时代，运营商的核心需求是更大程度地接入终端，更大程度地使用网络，稀释固定成本，实现规模经济。进入5g物联网时代后，由于规模经济，对接入终端的追求仍然是运营商的首要任务。物联网有三个新特征。

首先是终端方面:除了终端的接入量将远远大于人的接入量之外，它不同于人与人互联时代人们的积极参与。物联网时代的终端侧信息需要收集；同时，终端侧的执行需要指令控制或智能反馈。

第二是网络方面:有两个重要的关键指标，一是速度快，这涉及到控制指令的实时性，对网络延时要求很高；二是频带较宽，从终端采集的大量数据需要通过网络传输到云端和边缘。

第三，云和边缘端:不仅是存储，云和边缘端需要解决的核心问题是智能，探索终端端的现象，为反馈智能控制提供实时和准实时指令。因此，云和边缘端应该解决数据存储和数据操作的问题，即存储、计算能力和算法。

只有当终端数量较大时，才能有较大的信息收集、数据传输、控制指令反馈、存储需求、计算能力需求和复杂算法需求。因此，在5g时代，物联网对不同规模需求主体的需求模式是不同的。对于大型企业来说，对系统的稳定性和私密性有着特殊的需求，更多的需求是以高度定制的方式实现的；对于中型企业，您可以选择实现基于行业的灵活定制解决方案来快速复制；对于广大中小企业来说，以平台和标准化产品的形式集中供应更为合适。

面对5g时代的需求变化，以及终端厂商、平台应用厂商、设备厂商和渠道厂商的压力，运营商应该如何突破？

运营商应专注于突破渠道领域

迈克尔·波特(Michael Porter)曾经说过，一个企业要想保持自己的竞争优势，就要求企业在价值链的某些特定战略环节建立自己的核心竞争力，以保持自己的竞争优势。因此，运营商应该在自己的核心价值链中寻找战略增值环节(如图3所示)。

如果你在设备方面突破了？如前所述，设备供应商的行业已经积累，技术更加复杂。运营商将与设备供应商共生，促进共同增长，而不是挤压价值链合作伙伴。

如果你在内容应用方面有所突破？在5g物联网时代，工业互联网产业链的内容应用与行业的专业性密切相关，如工业行业的行业标准和航天行业的航天标准。同时，当每个行业都在经历数字化转型时，它也是建立在自己行业的长期积累基础上的。操作人员不能三头六臂完成，所以他们不能在各个行业进行持续深入的研究，涵盖各个方面。因此，内容应用方必须依靠行业本身或第三方的力量来满足不同行业的个人需求。然而，在标准化产品集中供应的情况下，经营者必须参与，以实现更大程度的自身工业价值。

如果你在海峡那边突破？与4g时代不同，在5g行业的互联网时代，由于数据采集、传输、存储和计算等一系列要求，大中型企业需要进行专业整合。面对未来大中型企业的定制和半定制市场，系统集成商将成为新的渠道。面对未来的中小企业，平台厂商将成为运营商的重要渠道。

如果运营商过于依赖系统集成商和平台供应商，他们将成为系统集成商和平台供应商的管道资源提供商，并将很快实现管道化。因此，运营商需要进入系统集成和平台建设领域，直接参与企业客户市场的竞争。

如果你在终点站突破？尽管一些运营商正试图进入移动电话和虚拟现实终端领域，但个人和工业终端都需要大规模生产，以使终端成本足够低，从而在市场上具有竞争力。此外，如前所述，当前终端的核心优势更多地体现在技术上，如性能、拍照、耐用性等。运营商在这些方面没有宝贵的积累，依靠拼布的产品目前无法赢得市场。然而，运营商可以通过突破渠道侧，在需求数量方面增加对终端制造商的影响。

综上所述，运营商应重点突破渠道领域，重点成为大中型企业市场的系统集成角色，避免成为系统集成商的管道提供商，重点成为中小企业市场的平台和标准化产品提供商，避免成为平台供应商的管道提供商。从而扩大产业链中运营商的生存空间。同时，直接向客户提供解决方案和平台功能将极大地提升运营商的工业价值。只有这样，才能在一定程度上缓解前文中空分析的产业价值与产业链生存之间的矛盾，赢得5g产业互联网时代的“蓝海”。

在未来，信息数字化将成为日常生活和生产所必需的，运营商应该勇敢地向前迈进。