雷军：小米如何成功逆转

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我与亚布力中国企业家论坛的首席执行官们分享了小米的商业模式和价值观，小米过去遇到的困难以及如何扭转这些困难。

来源|雷军(身份证:雷军小米)

文继雷军

近日，亚布力中国企业家论坛30多位董事参观了小米公司总部，亚布力论坛主席陈东升主持了此次以互联网加和中国制造业升级为主题的ceo研讨会。

在会上，我分享了小米的商业模式和价值观，小米过去遇到了什么困难，以及今年如何成功扭转局面。围绕小米的模式，导演、张、、、、、张淑馨、王星等与我进行了深入交流，讨论非常热烈。会后，我还带你参观了小米的家。

由于我已经介绍了很长时间的解释，我将与你分享以下一些摘录。

对小米有一些认知上的差异，主要是因为小米属于一个新的物种，有着前所未有的新的商业模式结构，所以当你对小米了解不够的时候很容易产生误解。例如，小米在创业之初非常成功，每个人都认为小米模式是王道，互联网思维是强大的。后来，小米遇到了困难，大家都认为小米模式不行，互联网思维是个傻瓜。事实上，网络思维源于网络精神，但它不仅适用于网络，其本质是透明和效率。互联网是0，工业是1。如果行业站不住脚，再多的互联网思维也是无用的。

7月份，当我们第二季度的业绩出现逆转时，我们在高管战略研讨会上进行了讨论和总结，核心内容是ppt上的这四个问题。

首先，小米创业时，只用了两年半的时间。为什么他从零开始在中国获得第一名？

让我们今天回想一下，在2010年，一家小型初创公司以3000万元人民币作为手机，进入了世界上最具竞争力的行业。这个行业的竞争力如何？在国际手机市场上，实际上只有两个玩家，一个是苹果，另一个是三星。再想想哪个行业只有两个玩家。在中国市场，当我们进入市场的时候，有300个，但只有20多个幸存下来，其中前10个我认为基本上可以生存，而后10个还在为生存权而战。这是世界上最有竞争力的领域。在这样一个竞争激烈的领域，一家初创公司从无到有只用了两年半的时间就获得了第一名，今天我自己也感到不可思议。但是奇迹发生了。为什么？

小米成立于我40岁的时候，在我卖掉卓越之后，金山成功上市，并退休了三四年。小米想做什么？我想为中国解决一些实际困难。这个实际困难是当时国内产品不够好，价格非常贵，所以很多人去国外买。

第二，小米在过去两年遇到了什么困难？

在过去的两年里，公众舆论几乎片面地认为我们做不到，那么我们遇到了什么问题呢？如果我们不了解自己的问题，很容易做出随意的决定，尤其是当企业面临压力的时候。当我和一些企业家交流时，我会说四个字:正直令人惊讶。当我们遇到问题时，我们希望用奇怪的技巧来扭转它们，这是错误的。如果你遇到困难，你一定在一些基本技能上有问题。更重要的是保持这个比例。事实上，企业是被自己打败的。只有当你站直的时候，当你站起来的时候，最多只会变得更好或者更坏，然后你会思考如何去赢。尤其是对于像小米这样营业额超过1000亿、员工超过10000人的大型企业来说，做人非常重要。

我们今年第一季度的出货量为1362万台，但最后几个季度的数据并不好。全球出货量跌出前五名，有许多负面报道。甚至在今年年初，就有评论称，世界上没有一家手机公司能够成功扭转销量下滑的局面，小米的未来令人担忧。为什么很难扭转手机销量下降的趋势？由于该行业高度融入全球供应链，上游高度垄断，技术迭代非常快，您的成功需要众多合作伙伴的共同努力。如果人们不喜欢你，这意味着给予你的支持会减少，它会一步步滑向深渊。

我们遇到了什么困难？第一个困难是网络市场遭遇恶性竞争。当我们估计450亿美元时，每个人都认为他可以做到，只要他烧钱。因此，在过去的两年里，手机市场上一些同行的损失是天文数字。

第二个困难，我们关注线下，但错过了县乡市场线下的变化。小米的整个商业模式是追求高质量和高性价比。高性价比是一场效率革命。为了提高效率，在当时的市场条件下，只有电子商务才能达到小米想要的效率。因此，在过去的几年里，我们一直专注于电子商务，但有一个很大的缺陷。电子商务仅占商品零售总额的10%。到目前为止，90%的人仍然在网上购物，这意味着即使100%的网上购物是你的，你也只有10%的市场份额。在过去的几年里，小米面临的最大问题是如何升级其战略以及如何取胜，所以对我们来说最痛苦的事情就是如何高效地离线。

手机行业的一般定价是成本价的2-2.5倍，这是你需要花很多钱去做的线下市场。事实证明，我们可以用接近零的毛利进行电子商务。如今，离线时，定价结构存在问题。当我想以成本价做电子商务时，我也想加100%的价格做线下，然后我开始和对方接触，我的个性被扭曲了。因此，在过去的两年里，我们一直在进行战略突破，无论是想成为一家相当不错的手机电子商务公司，还是想提高整个中国零售业的效率，我们都必须有像当年沃尔玛和好市多成立时那样改变中国商业模式的决心。

第三个困难是快速增长带来的管理挑战。想想吧。一家公司已经从十几个人发展到一万多人。天哪，到处都是漏洞。至于我们做的生意，我已经多次说过是海鲜生意，要在半天内解决，否则下午就会发臭。上一次，我们的小米首席财务官周被引述说，一家手机公司的老板告诉他，我们从事冰业务，当我们把它拿出来晒太阳时，它就不见了。我们的业务非常复杂，涉及巨大的现金流、库存和非常长的周期:我们需要提前四个月订购，库存周转率非常高。在这种情况下，一个快速发展的公司如果粗心大意，将是一个深渊。

事实上，正是以上三个问题。我认为这三个问题中最致命的是第二个:商业模式能突破吗？

3.为什么今天的小米能被成功逆转？

我们如何解决刚才提到的三个困难？事实上，去年年初，小米的动员大会提到了两个词:补课。我认为有必要认识到，我们的头号选手以前仍然很弱，我们没有真正的实力与之匹敌。我们应该放下架子，从零开始创业，弥补我们的不足，对行业领导者保持谦虚的态度。我们只提到了补习班，销售量不在我们的计划之内。如果我们坚持补课，提高基础能力，我们还能赢吗？关键是要练习基本技能。

化妆品

这个班怎么编？首先，对组织结构进行基准测试，每个行业都有自己的规则。行业内的领先企业已经一次又一次地在组织优化中找到了最佳解决方案，所以我们应该尊重行业规则，向同行学习。

在企业管理中，核心是要认识到手机行业的复杂性，这就需要产、供、销一体化。我们在手机部门、供应链和小米设立了专门的员工规划和协调部门。并在一年内建立了一个由100多人组成的协作团队。正是这100人帮助我协调整个庞大的生产、供应和营销系统，以进行联合行动。

在获得了几项能力之后，我今年提出了三个主张。我们面临300个问题，我说过300个问题不能解决。我们应该把创新、质量和交付这三个命题作为解决问题的先导。对于手机业务来说，质量是生命线。我们已经成为中国质量第一，我们已经消除了所有的质量假冒。然而，今年的问题是我们的对手不是冒牌货。我们的对手是中国企业中最好的公司。问题是如何在质量上超过他们。

今年年初，我亲自领导了质量委员会。经过十多次专题会议，我制定了一份详细的质量行动计划，并成立了质量办公室进行监督。我们的目标是用优质的铁拳赢得市场。

当然，在今年年初，我说过最糟糕的时候已经过去了，我们将在第二季度取得立竿见影的效果。我们第二季度的出货量为2316万台，比上个月增长了70%，并重返世界前五名。现在看来，性能恢复的速度比我们想象的要快得多。我认为这是我们在过去一年半的时间里扎实基础和努力工作的必然结果，所以我们创造了又一个奇迹，基本上实现了逆转。我认为逆转的核心是分清优势和劣势，关注劣势，放弃kpi和销量，为保证公司的健康运行打下坚实的基础。

我认为小米能被逆转的另一个关键原因在于创新，因为没有创新就无法逆转。我们在创新方面做了什么？首先，结果是在最困难的时候，波士顿咨询集团今年年初发布的《世界50大创新》报告中，有两家中国公司入选，小米排名第35位。六家中国公司入选了fast公司全球最具创新力的公司名单，小米名列第13位。

核心技术创新

什么是核心终结创新？例如，去年我们在全球范围内发布了一款全屏幕手机——小米手机，这让全世界都为之惊叹。这种全陶瓷手机屏幕占91.3%。我们将这款新手机设计命名为全屏。现在，包括今年的三星galaxy s8和将于9月发布的iphone8，每个人都遵循这一设计，整个行业都接受了全屏手机的定义。我们站在世界的顶端，引领整个技术潮流。

然后谈谈对相机的投资。小米6受到用户的高度认可:放大和拍摄更漂亮。在旗舰机型的变焦方面，我们比同行强多了。我们找到了公证处，并在小米6和另外两款旗舰手机上进行了仔细的盲测。63%的人认为小米的手机不错。事实上，不仅是屏幕，还有我们的孩子和一系列核心组件，包括芯片，都招募了人才，组成了行业中的顶尖团队，投入巨资，努力实现了大量核心技术创新。

截至目前，小米已获得4806项授权专利，其中一半是国际专利。去年，我们申请了7071项专利，获得了2895项专利。在支持产品技术创新不断涌现的同时，这些专利储备也为我们将来进入欧美市场打下了良好的基础。

商业模式创新

理解商业模式创新的本质是小米是什么样的公司。很多人问我小米以前的商业模式是什么，但我很难说清楚。后来，我终于想通了，因为我们是一个新物种，所以你不能定义这个公司是什么。我最近用一句简单的话来概括:小米是一家手机公司、一家移动互联网公司和一家新的零售公司。我们在移动互联网领域做了很多事情，已经达到了很大的规模，今年的收入已经超过了100亿元。许多人没有意识到小米的另一个价值:我们已经从一个电子商务平台公司发展成为一个新的零售平台。

看完这张图片，我们可以更好地了解小米的所有策略。小米的手机做得很好，这推动了小米的销售。小米手机完成后，它会向用户销售更多的手机，然后在小米手机中预设小米商城应用，这将再次推动销售。简而言之，爆炸性产品推动平台，平台反过来推动爆炸性产品，这是一种良性互动模式。

那么我们更大的战略突破就是让小米成为家。小米之家是一家具有电子商务效率的线下零售店，效率为每平方米27万元人民币，目前排名世界第二。我认为这是小米在过去两年的伟大创新，也就是说，它可以利用电子商务的成本作为线下零售店！

购买手机是一种低频行为，制造商已经做了很多广告来说服用户每两年购买一次，然后他们需要在两年后再次做广告。那么如何解决这个问题呢？它需要产品组合，所以我们发明了硬件生态链的方式，丰富和完善了产品组合，并向用户粘贴了一两百个产品。

我们的理念不同于所有公司。我的目标是制造最优质的产品，越卖越便宜。这是我七年前的伟大梦想，让小米和我自己兴奋。

这种模式的缺点是什么？太复杂了，这个人需要知道硬件、软件、物联网、零售等等。，这几乎是一个全方位的模型，它对整个团队的要求非常高，并且很难实现。世界上哪家公司可以做平台、硬件产品和互联网？很少。小米模式本身非常困难。每个纬度都有世界级的竞争者，你必须赢。

这是我们对小米模式图的总结，它被称为旋风图。从地图上可以清楚地看到，小米的所有业务都是环环相扣，一步一步，不断提升规模。

我们首先成立了小米社区，聚集了一群手机爱好者。然后我们制作了miui操作系统。miui发布后，我们生产了手机，然后我们生产了小米电子商务。电子商务成功后，它立即下了很大的决心制造云服务和大数据，然后立即渗透到电视和路由器中。事实上，电视也是我们准备做的第一件事，但是我们对产品要求太严格，几个月后就发布了。作为一个路由器，我想成为智能家居的中心，然后我做了整个网络的电子商务，互动娱乐，生态链，小米家园，互联网金融和产品商城(前称米佳优品)。优品商城是一个基于众筹筛选的网络精品电子商务平台，其规模已经非常大。我们的定义是，产品商城应该有20，000个单品，小米商城应该有2000个单品，小米家居应该有200个单品。

4.小米的核心竞争力是什么？

我在小米内部反复说的是:第一，米粉文化，也就是和用户交朋友。事实上，和用户交朋友是非常困难的。许多人一直在思考的营销方法是如何把东西卖给更贵的消费者。这些用户是敌人。他们怎么会是朋友呢？把他口袋里的钱放进你的口袋。因此，如何与用户交朋友是我们所有业务发展的基础。第二，制造能打动人心、价格合理的好产品。三是铁人三项，即三项基本技能:硬件+新零售+互联网，四是产业+投资，通过生态链改善产品结构。

小米生态链部和小米公司自己的投资部已经投资了200多家公司，覆盖面可能远远超出了所有人的想象。我的观点是，我们可以做任何我们能做的事情，因为我们的业务极其复杂，所以我们应该始终强调专注和简单。

我们的生态链业务的发展历程可以比作从船到船队。2014年初，联合创始人刘德成立了一个拥有十几个员工的生态链部门，并陆续生产了各种产品。现在手镯是世界上第一个，去年空气体净化器是中国第一个，事实上也是世界上第一个。平衡车是世界第一，充电宝是世界第一，清扫机器人也是世界第一。

整个公司赢得了超过145个工业设计奖项，包括小米手机、电视、音箱和扬声器。我认为应该设计好的产品。在我们的八位创始人中，刘德毕业于艺术中心设计学院，此前曾担任北京科技大学工业设计系系主任。当我建立小米的时候，我认为中国产品的设计应该改变。过去，每个人都认为质量是功能性质量，但事实上，感官质量也很重要。当你去小米之家时，你会知道今天中国制造业设计的一切都是世界上最好的，每天都吸引许多外国人来到我们的小米之家海涛。

小米之家去年2月开了第一家，今年8月开了156家。目前，开设消防站的效率惊人，仅次于苹果，位居世界第二。我们用与用户交朋友的想法不断思考如何提高效率，如何让用户有更好的购物体验。

周末去小米家，每个人都挤满了人。每个人都认为零售业做不到，但事实上，传统零售业做不到。要想在零售业取得巨大的成就，关键是要实现电子商务效率，并将其与传统零售业在展示和体验方面的优势结合起来。

我们小米家园的目标是在三年内开放1000家，力争在五年内营业收入超过700亿。目前，一家商店的平均规模为200平方米，平均营业额在6500万至7000万之间。

你怎么能在一年多的时间里取得这样的成就？我认为关键是小米的价值观。首先是和用户交朋友。你把用户当成朋友。你想给朋友什么样的价格和服务？其次，我们必须有一个合适的产品组合。第三，坚持高质量和高性价比。当高质量和高性价比嵌入到消费者的印象中时，用户觉得他们在小米购买的任何东西都不需要钱。现在小米的家就像一个有篮子的超市，很多人用篮子买东西。

小米模式的核心是获得用户的信任。我的想法是让产品便宜，让用户不要想，买东西的时候不要看价格，这样销售效率才能最高。如果用户说你有高毛利和低毛利，他们应该选择。这是普通商场的做法。我们不需要在这里挑东西买。一切都物有所值。如果小米做到了这一点，小米的商业模式就是第一，也就是最高的声誉！事实上，美国的好市多已经做到了。我们有许多朋友。他们在好市多买东西时不看价格。让我们想想，如果我们做生意，而用户不看价格，这意味着什么。我认为这是做生意的最高水平。你必须做生意，这样用户才不需要看价格。这是用户的信任，这是商业上最大的成功。