获取流量的三种方法

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就创业而言，华为有一个明显的弱点和优势，即它擅长修复项目，但它无法修复流量。华为系统的流量修复能力相对较差，一旦进入一个需要“流量”的行业，就无能为力了。

资料来源:曲高和中(身份证号:M1557)

文本|孟庆祥

看下面贴的这张照片。这是我市场营销课程的照片。所有的销售都是流量x转换率(这个话题应该改天再写，而且应该是前一个)。行业之间的区别仅仅在于获取流量和提高转化率的方式不同。

5月15日和16日，我发了两篇关于营销的文章。从营销的角度来看，世界上的商品(包括服务，以下简称商品)可以分为三种类型:人人需要，用户稀少，用户明确。然后，从用户对购买商品的关心程度来看，它分为两种类型:低干预和高干预，并且有六种销售模式组合。因为世界上基本上没有明确的销售目标和低用户参与度的产品，所以实际上还剩下五种销售模式组合。然后，用户参与度高且每个人同时需要的产品通常由区域细分和卖方市场处理，并且没有很多营销模式。房地产、大学、学位、医院等重要设施。是每个人都需要的商品，有高度的用户干预。这种商品营销已经成为卖方市场，因为每个人都需要和用户有高度的用户干预，买方面临着激烈的竞争。这种模式相对简单，因此最终的营销组合被简化为四种类型。

在这四种营销中，对于用户明确、参与度高的产品，卖方知道谁是买方，需要做的工作只是提高转化率，不需要流程。华为在电信运营商销售设备是一种典型的方式。经过多年的实践和优化，华为探索了一种提高转换率的销售模式。只要华为进入客户非常明确的市场，它将是无往而不胜和破坏性的，北风的势头卷起白色的草，并打破它们。也许将来我会写一篇关于提高转换率的文章，但是这篇文章不会讨论这个问题。

就创业而言，华为有一个明显的弱点和优势，即它擅长修复项目，但它无法修复流量。华为系统的流量修复能力相对较差，一旦进入需要流量的行业，就无能为力了。虽然华为的手机卖得很好，但这里使用的方法需要强大的投资和背景，这些条件是不可复制的。因此，一旦环境改变，它将是无用的。华为在企业网络和云计算领域获取流量的方式仍然非常愚蠢，它延续了在运营商中销售设备的习惯，投资过多，无法获得经济效益。在我看来，华为还没有掌握这个领域的关键方法，还远远没有解决这个市场，统治这个市场。

其他三种模式:每个人都需要的低干预产品、用户稀少的低干预产品和用户稀少的高干预产品。如果你想卖这种商品，你必须首先解决交通问题。

我把解决交通问题的方法分成三类:

首先，苦差事的方法。

对于进入新行业的企业家和大公司来说，他们没有名字，用户基本上不能主动来找你。如果你销售每个人都需要的商品，比如在网上卖运动鞋和坚果，但是你发现所有这些类型的商品的流动都是由别人控制的，你很难处理好这种流动。你没有钱，没有匹配，没有资源，或者你还得死。如果你从事用户稀少的产品，你面临的困难也是双倍的。你如何与不知道在哪里的未知用户匹配？只有一个方法，你不能浪费任何机会，你可以一个一个敲。当你不断改进你的产品，使它们越来越有竞争力时，你销售的每一个订单都不是你的收入和活水，而是商业潜力的积累。如果你想更上一层楼，每份订单的销售额必须得到收入以外的无形收益。如果你不能积累潜在的能量，你只能陷入终生死亡的痛苦模式。

第二，饱和攻击方法。

BBK兄弟、oppo和vivo在过去两年中的收入和销售额一直保持高速增长，去年它们都位列前三。此外，他们的手机以相对较高的价格出售，赚了钱。ov创造的营销奇迹在30多年的历史中不断重复。总而言之，很简单，就是敢于攻击饱和。

过去有长虹、海尔、朱三口服液、孔府酒，现在有BBK兄弟、东阿阿胶、六核桃等。所有人都有相同的营销策略，那就是饱和攻击。

以广告投资为例，如果一个制造商发现广告可以获得比广告更多的收入，他就会增加广告投资。如果雇佣发言人是划算的，那么他会雇佣更多的发言人，等等。

显然，广告投资的收入不会无限增长。在某一点上，广告投资的成本将高于收益。秦池酒业就是一个典型的例子，它投资6000万个广告就能赚到2亿元，但投资3.12亿个广告就赚不到比广告更多的钱。

饱和攻击意味着勇敢的营销投资，直到超过盈亏平衡点。你把广告与商店、营销人员的数量等联系起来。，原因是一样的。行业差异是营销组合常规和营销资源投入的差异。知道该做什么是为了更好地分配资源。一旦资源分配被发现，它将被推到饱和攻击的水平，流量将被竞争到最大程度。

据说BBK很棒。他们是小型家用电器领域的杀手，他们进入这个行业会让他们的对手胆战心惊。从他们的整体业务表现来看，他们的方法是在了解如何在一个行业中分配营销资源后，迅速发起饱和攻击。

在抗美援朝战争期间，美国军队中有一位名叫詹姆斯·路·范·弗利特的将军，他非常迷信弹药的数量。我去网络上抄了一段:

在1951年朝鲜战争中美国8月份的夏季攻势中，当攻击983高地时，9天内仅消耗了36万发炮弹，平均每天350发炮弹。特别是在上甘岭战役中，美军动员了6万多名士兵，300多门大炮，170多辆坦克，出动了3000多架飞机。1999年，炮弹落在两个大约3.7平方公里的志愿者阵地上。如此惊人的弹药消耗量被称为范·弗利特弹药量，这使得未来如此高的弹药消耗量被称为范·弗利特弹药量。

范·弗利特弹药数量已成为一个军事术语，饱和攻击法是将范·弗利特弹药数量投入商业战场。中国的大多数营销奇迹都是范·弗利特弹药数量的胜利。

Ov现在在印度、马来西亚、越南和其他人口众多的国家，疯狂地发起饱和攻击，用大量的范·弗利特弹药攻击这些市场。

第三，默认选项方法

虽然饱和攻击方法是有效的，但其缺点是明显的，即投资巨大。此外，尽管平衡点存在，但很难推测。激进营销经常会越过平衡点，这使得营销成为一场灾难。中国市场营销史上有很多这样的案例。《吴晓波大败》中的19个案例中，有很多都是营销力度太大，跨越了盈亏底线，营销成了一场灾难，撕裂了鸡蛋，很快杀死了人。

这比范·弗利特的弹药数量要好，更好的办法是成为默认选项。

Ibm有句话说，没有人会因为购买ibm产品而被解雇。逻辑是ibm是业内最好的。如果它的设备出了问题，那就是命运，购买其他设备会有更多的问题。如果向其他制造商购买设备有问题，人们有理由向当时的人询问，并解决有关各方。这一逻辑已经在许多行业建立起来，几十年来，ibm已经通过这个短语赚了无数的钱。

街上口渴，路过报摊，你不知道要买什么，然后让老板给你带一瓶可口可乐，因为可口可乐是默认选项。

可以说，美帝国主义比中国企业好，因为他们中的许多人已经成为默认的选择，美帝国主义特别擅长这样做，而我在一篇文章中对这里的知识一点也不清楚。

前天我出去做生意，中午不知道吃什么，所以去了一堆餐馆。我看到有一家麦当劳，然后我进去做了一个巨无霸套餐。这是默认选项的威力。当然，中国的一些麦当劳已经不再是美国公司了，不久前它们被卖给了一家中国公司。

中国也有一些公司慢慢达到了这个位置。例如，华为已经成为运营商设备市场的默认选择，如果不考虑华为，购买电信设备通常是不可想象的。在手机市场上，华为相对于over的优势在于它已经获得了一定的潜力，而他们并没有靠饱和攻击取胜。因此，你会看到去年增长率超过100%的BBK兄弟无能为力，华为的市场份额仍在上升。然而，华为和美国的默认选项之间仍有差距。华为刚刚触及了一个小门道，但还没有领会它的真正含义，在熟练操纵之前，还有很长的路要走。