680万家夫妻店会被替代吗？这可是阿里都眼馋的生意...

本篇文章5472字，读完约14分钟

总有数字无法触及的地方。

来源|商业模式观察者(标识:摩西瓜查)

口头|梁爽

全国各地的夫妻商店都有类似的面孔:商店在街道和小巷的门口开门，店面从几平方米到几十平方米不等，老板们坐在没有pos机的收银台前收钱找钱，只需要低头打开抽屉。商店里安装了电视机，从《甄嬛传》中可以看到以人的名义，晚上七点新闻网准时响起。

一些商店会在门口放一两个电子游戏或儿童玩具车。其中大部分是米老鼠唐老鸭，它们的形状已经变形，以至于迪斯尼不想追求版权。中国大约有680万家这样的夫妻商店，年销售额约为10万亿元。他们是强大的蚂蚁和沉默的大多数。

自从这条街和这个社区形成以来，这些小商店大多已经存在。像街道和社区一样，它们几乎没有改变。不外乎换门和冰箱，有时货架上有一些新产品，其中一些很快就丢失了。时间流动的速度在这里，夫妻商店都在放缓。在过去的十年里，商店最明显的变化可能是贴在墙上的新的收费二维码。

向物联网时代迈进的互联网，终于给这680万家小商店带来了变化，一个没有变化的二维码。

1

在互联网看来，这仅仅是个开始

在重庆一个50米长的斜坡两侧，有三家情侣商店。这种密度远远高于便利店的标准。罗森的标准是每50米，7-11的标准是15分钟的步行距离。

罗森在重庆有132家店，7月11日有32家店。当地便利店数量最多，超过400家。在重庆的主要城市，大约有10，000家夫妻店，而便利店不到600家。除了周边的区县，重庆还有4-5万家夫妻商店。

对于品牌所有者来说，这是必须装载的40，000-50，000个货架。为了达到这40，000-50，000个货架，商品需要通过一个复杂的分销系统。半数以上的品牌在自己的分销渠道中拥有200多家分销商。

已被登康集团收购的重庆本土品牌冷蒜灵牙膏在中国拥有1000多家经销商。从时间比市场慢的夫妻商店的货架，到不断轮换的生产线，人永远是主导者。也就是说，这个行业的信息化水平仍然很低，尤其是像夫妻店这样的终端，那里唯一的信息化技术就是二维码。

信息化程度低导致信息反馈滞后。在50米斜坡上的三家夫妻商店中，最大的一家大约有30平方米。老板娘快50岁了，觉得自己这个年龄不能出去工作，只能守着店铺，从早上9点到晚上12点..她每天都要和许多推销员打交道，还有一个卖椰子汁的推销员。说服她购买商品后，销售情况相当令人满意。当老板娘打电话来补货时，售货员没有发货，并且耽搁了。

不管它卖得多好，我都不想进这种货。虽然有售货员送货，老板娘还是需要去批发市场买一些商品，包括大蒜。罗森认为收银台最畅销，那里总是有一盒大蒜:口香糖、核桃牛奶、巧克力和大蒜。令人惊讶的是，大蒜的销售效果非常好。恐怕这是一种只有几家商店才会想要的商品。

自2013年以来，互联网+中的快速消费品b2b逐渐兴起。这基本上是互联网的一个习惯，颠覆了传统产业。阿里巴巴零售、世界合作、招商局惠民和51订购网基本上希望通过将小商店与经销商和品牌所有者联系起来，并可能拥有自己的物流系统，来满足所有情侣商店的供应链需求。除了那盒大蒜。

据凯都咨询发布的报告显示，截至2016年11月，市场上有70多个快速移动的b2b平台，2016年总投资超过50亿元。2016年，单个中国商人惠民获得了13亿元的B系列投资。

70，可能低估了市场竞争。阿里巴巴零售事业部总经理林晓海表示，业内有100多家企业参与了这一轮竞争。2014年5月，原本属于阿里巴巴采购和批发平台1688.com的零售网点开始独立运营；2015年12月16日，JD.com成立了专门面向中小商店的新渠道业务部门，各公司纷纷加入b2b行业。

680万家小商店发生了小小的变化，增加了一个没有变化的二维码。(来自互联网的图像)

2

交通和技术开始变得丰富

2017年，b2b受到持续关注。这个传统行业只赚几分钱，却突然变成了净亏损。为什么是现在？因为交通和技术开始变得丰富。

2017财年，阿里巴巴的gmv达到3.8万亿元，同比增长22%；移动gmv为3万亿元，增长率为49%。2017年第一季度京东的gmv增长到1841亿元。

在线流量不能被物理加载，一些服务器可以正常工作。但是如何消化交通带来的订单呢？在阿里巴巴3.8万亿元的平台销售额中，比例最高的仍然是服装、鞋类、美容化妆品和快速消费品等实体商品，每一个订单都需要离线交付。四通亿达的配送能力跟不上订单的增长，但他们的绩效成本却在快速增长。

这是网络时代人们日益增长的物质文化需求与落后的社会生产之间矛盾的直接体现。我们总是说生产线上没有增量。仅仅消化这一万亿美元的订单，就有许多增值的机会。

在2016年双十一，天猫可以达到每秒最多170，000个订单。这17万份订单流入线下市场的结果是推动落后的社会生产升级。

早在2012年，以阿里和腾讯为代表的公司就开始意识到这个问题，并试图打通线上线下，即o2o。当时预测中国o2o市场2011年将达到562.3亿元，2012年将达到986.8亿元，增长率为75.5%。

原因是可以理解的，市场已经看到了，但这并不像想象的那么容易。当时，每个人都在思考如何将在线流量与离线资源相匹配。移动互联网允许平台实时定位用户和可用资源，如滴滴，饿。

它与其说是o2o，不如说是lbs(位置服务)的扩展，在信息匹配过程中增加了实时定位的新维度。基于这一逻辑，只有第一个问题得到了回答，即如何提高信息的匹配效率。它不能回答第二个问题，如何使离线效率更快。

互联网是一个嵌套在现实世界中的数字世界。这个世界的运行速度远远高于我们真实的物理世界。随着网络速度的提高，它仍在加速。

如何匹配两个世界的速度？O2o无法回答这个问题，因为在数字世界中，物理世界无法赶上光速。网上每秒钟有17万个订单。在已知技术中，物质世界无法赶上。如果将在线流量简单地引入离线，那么未准备好的离线流量将像洪水排放一样难以承受。

罗森的商店标志是每隔50米。(来自互联网的图像)

3

技术使离线效率更快

如何提高离线效率？这需要成熟的第二个条件:技术。为了提高离线效率，技术首先需要解决的是协作。商品协作、员工协作和物流协作由一个品牌来分配，来自市场的反馈被层层切断，因此市场不能指导生产。另一方面，当一种商品从工厂运出，从一层运送到另一层，然后再运送到终端时，会有额外的一层成本，但是当商品离开工厂时，就会离开品牌的视线。

在这个低信息产业中，人们正在引领这个过程。每层楼人员时间的流量是不同的。夫妻店十多年来一直保持不变，但品牌所有者讨厌每周都不更新；售货员是九点到五点，夫妻店营业到十二点；时间的不匹配导致了各种不协调。

消除这种不协调的方法是提高数字技术在工业应用中的比例和人与机器的比例。换句话说，b2b正在竞争谁能为品牌所有者和小商店带来更有效的合作来提高效率。

为什么要等到现在？五年前，很难想象一个推销员拿着电脑在市场上跑来跑去，随时向经销商报告销售情况。与其停下来做统计、做表格、上网和发邮件，不如经营更多的商店更实际，而且经销商也不能马上给出反馈。但是今天，每个销售人员的手机上的应用程序几乎以零成本实现了这一功能。

技术没有经历颠覆性的进化，但是丰富的技术产品已经使每个人和每件事都能够连接到数字世界。这种连接是实时的，微信不再有隐形功能，用户不在线时也不会有灰色头像，所以人们开始一天24小时在线。

在零售链接平台上，三分之一的订单是在晚上8点以后生成的。因为晚上8点以后，夫妻店的生意最好，晚上回家的人可以在楼下买一瓶可乐、方便面、纸或者大蒜，所以夫妻店需要快速补充。

但是销售员下午5点后下班，没有在线。当一个品牌想从经销商那里获得销售信息时，它经常会遇到经销商和销售人员不在线、信息反馈被延迟或找不到人的情况。

在过去，逻辑是在线流程、在线订单和在线产品，但如何操作和执行没有管道。打个比方来说，过去不管物流如何，卖方只交付货物。

零售沟通的逻辑是，应该有人先上网，这是品牌和夫妻店之间的连接线。这些人是城市伙伴和零售店的第二个孩子。城市伙伴将夫妇俩的商店带到零售店平台，并将夫妇俩的商店数字化。

十几年来，互联网的距离就像一个二维码的情侣商店，它的速度将会加快。

庆丰面巾纸在中国拥有超过40万个销售网点，而零售连接每月还能为其带来2万家新店。这就是网上合作在城市中的效果，他们可以让庆丰及时到达更多的商店。

另一方面，对于品牌所有者来说，过去经销商的反馈很慢，找不到人。零售链接的第二胎几乎每天24小时在线，离线速度更快，执行效率更高。郑达集团连接到零售连接平台，零售连接只用了一个星期就把它的产品放到了终端货架上，这是郑达无法相信的。

新零售可能会问一个问题:如何匹配两个世界的速度？(来自互联网的图像)

4

产品实体可以在线

不仅员工，产品、客户和管理层都可以在线。零售环节、招商局惠民和京东都有自己的仓储和物流系统，这些都是重资产，甚至是超重资产。

5月下旬开业的零售店与成都仓库相连，面积为1.5万平方米，每月每平方米租金约为30元。考虑到只开了不到三分之一的仓储货物，在早期很难谈论利润。如何提高仓库资产的效率？提高运营效率？

答案是让产品上线，利用空无限网络承载无限产品，通过运营信息提高运营效率。如果天猫超市是自营的，一年的周转率可以是50倍，而传统的零售商可以是5倍左右，这是非常令人印象深刻的。

零售店直接连接到菜鸟的物流系统，分店的仓储和物流由菜鸟完成。零售店中流动的所有信息都不是产品。运营信息比运营实物更有效。也许信息仍然需要逐层传递，但是产品可以直接到达信息的最后环节，为供应链中的各方节省了大量的直接成本和机会成本。

为什么很难加快传统频道的速度？因为经销商没有平台和技术在网上生产产品，在供应系统中流动的不是信息，而是产品的实体。从品牌所有者到情侣商店，产品需要逐层转移，成本较高，速度较慢，效率较低。

与前两年不同，今天的互联网总是叫嚣颠覆，没有中间链接。在过去的两年里，与传统的双赢已经成为主流。这是由互联网的技术性质决定的。当提高在线效率的边际成本越来越高时，技术驱使网民离线。与其推倒线下重建，不如升级改造。重构供应链中的信息流、物流和资金流。

零售商的方式是在引入品牌时选择与品牌的指定经销商合作，使渠道运行更有效率，而不是取代原有的渠道。品牌很容易进入零售沟通系统，但如何让供应链末端的情侣商店在线？夫妇俩网上购物的原因不是数字技术离他们太远，而是数字技术从未关注过这个群体，所以他们可以更好地融入技术时代。

零售业已经做了很多设计，例如，应用程序上的按钮相对较大，因为夫妻店的主人大多年纪较大。应用程序内页的设计是根据商店的陈列分布的。收银台有特别推荐的产品，促销互动会根据节日提前进行，比如儿童节。到今年年底，夫妇俩的商店将会有大量的商品被购买，零售连接可以提供信用销售并帮助购买商品。这些服务的目的是确保这对夫妇的商店在线，并保持供应链的顺畅和高效。

为了服务这些情侣商店，零售连接将城市合作伙伴分为三种类型:销售导向型和服务导向型咨询。营销合作伙伴应该将商店带到平台上。当店铺月订单超过3000元时，夫妇俩的店铺基本形成粘性，可以独立使用平台。在这个阶段，城市伙伴的角色(即零售链接的角色)是帮助夫妇的商店管理商店和优化产品结构，即在线管理。

“零售连接”在杭州的一家便利店尝试了熟食。在像罗森这样的便利店，熟食是一种毛利润高但难以管理的商品，其配送频率比百货商店和快餐业更频繁。零售店基本上需要一天配送两次。

同时，熟食的生产和清洗也是难题。如何运用技术手段提高夫妻商店的效率？以各种便利店的关东煮为例。物联网未来的实用性在于传感器的大规模应用，通过传感器可以对熟食的管理进行实时量化和监控。例如，有多少水更低会提醒你，管理将更有效的数字手段。

有零售店的夫妇商店。(来自互联网的图像)

5

情侣商店不会被取代

林小海非常注重效率。在与品牌负责人会面时，我们会先理清流程，不要重复或拖延，每个环节的目的都很明确。在2016年去阿里巴巴之前，林晓海在宝洁公司工作了21年。这使他养成了至少每两周去一次商店的习惯，否则他会感到不舒服，这也是这个行业从业者的基本工作。

像许多传统行业一样，这个行业过去严重依赖人。人机比和大数据使人们的行为可量化、可预测和可管理，从而带来高效率。

7-11是一家传统的便利店，但其人力效率堪比阿里巴巴，这是人和数据共同作用的结果。这不是谁取代谁的问题。两端都向中间移动。

今天的阿里巴巴不再是简单的电子商务。与开放屏幕广告空间相比，阿里巴巴的用户数据更有价值。它比夫妻店更了解邻居的需求。

夫妻店会被取代吗？不。用林小海的话说，不是把夫妻店变成零售店，而是零售店将帮助夫妻店信息化，这是夫妻店老板不能独立完成的事情。零售商店、品牌所有者和夫妻商店都在同一个链条中，如果信息从一端传递到另一端并停留在任何位置，这个链条的效率都会受到影响。这与100多家其他b2b企业的逻辑相同。我们即将看到的是技术渗透带来的行业加速。

像人一样，数字化不是一切。总有数字无法完成的事情，总有大数据无法预测的需求。这位不想再买椰子汁的老板娘习惯了自己买一些大蒜，在收银台卖。罗森认为收银台最畅销，那里总是有一盒大蒜:口香糖、核桃牛奶、巧克力和大蒜。令人惊讶的是，大蒜的销售效果非常好，每天都有一些大蒜出售。

这盒大蒜是数字化无法到达的地方。