慧聪小贷詹昊：B2B平台如何借到10%的钱？

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9月8日，在2017中国(常州)电子商务应用开发年会金融分论坛上，慧聪小额贷款总经理占豪发表了题为“如何从b2b平台借入10%的资金？”他指出，创业型b2b公司最终不应该建立自己的金融部门。金融业本身的门槛相对较高，三个门槛是许可证、人员和数据。

慧聪小额贷款总经理占豪

本次论坛邀请达索汽车副总裁、红眼兔创始人兼首席执行官、慧聪小额贷款总经理出席，从汽车金融、供应链金融服务、金融产品化等方面进行全面深入的探讨，以促进金融业的可持续发展。

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是一份发言记录:

詹伟:大家下午好，让我简单介绍一下我自己。我不同于朱总。我应该是朱总的资助者。在b2b行业谈论金融可能不合适。当我们在金融行业时，大多数聊天的人是银行、信托公司、经纪人和p2p。我2014年从银行出来，开始在HC的金融行业工作。HC.com也从2013年开始。

在金融方面，你为什么想成为b2b互联网行业的金融部门？我列举了三个原因。第一个原因是供应链金融能为每个人做什么？事实上，资金问题一直是b2b产业链中的一个痛点，因为b2b行业正在从上游结算方式向下游结算方式转变。赊销是一个自上而下的传递过程，所以资本的痛点永远存在。如果你想让客户和你做生意，客户的痛点就是你的需求，所以我们必须帮助他们解决，所以我们开始做资本生意。

其次，在b2b行业的早期阶段，做信息服务、媒体匹配和销售saas是早期要做的事情。这些东西可以赚钱，但你需要在早期烧钱。你在哪里赚钱？事实上，做金融也是b2b行业赚钱的一个重点，如果你的网上交易量很大，这是一个补充。实际上我们内部有一个口号，那就是金融带来交易，交易带来金融，这也是我们正在做的第三件事。如果你给一个传统的b2b行业，你卖给他软件即服务，然后你买erp给他，这真的是一件非常困难的事情，即使在最传统的行业。只需使用excel管理绩效保证金。如果你跟他借钱，你必须在系统中完成我的交易过程。经过我们的接触，许多客户是可以接受的，这给你带来了增加与客户粘性的愿望。您希望完成从离线传统客户到在线客户的转变。在这个过程中，金融可以发挥非常重要的作用，这也是我们金融业一开始的核心宗旨。

让我们来谈谈互联网和b2b，我们将经历这些阶段，其中大部分从信息服务、广告媒体和排水服务开始。稍后，我们将体验匹配，从在线交易带来的匹配，到解决合同流程、现金流和支付问题，再到交易带来的仓储和物流服务，因为仓储和物流服务带来了供应链财务管理和服务工作。其次，一些行业更适合现货和期货业务，并带来可能有大宗产品的期货经济业务服务。其次，一些行业也可能涉及进出口。此时，他们将带来外汇和外汇衍生品服务。

在这个过程中，我们可以看到早期的信息服务与后来的外贸服务和大宗期货交易相匹配，在资金流动方面与客户有很多互动，这也是我们开始在金融领域工作时非常重要的一个问题。如果你想帮助客户做生意，你必须有一个良好的在线环境。在线环境中一个非常重要的问题是如何帮助客户解决他们的财务问题以及如何解决他们的结算问题。这是顾客的自然需求。在做b2b的时候你不能跳过这个阶段，所以我们有自己的金融服务部门。

让我们来谈谈供应链金融中需要解决的问题。刚才朱总经理也说过，我建议创业型b2b公司不要建立自己的金融部门，因为金融部门本身的门槛比较高。我写了三个，一个是许可证，一个是人，另一个是数据。一个是许可证问题。在早期阶段我们已经做了很多努力。在我来这里的三年里，我取得了很多许可证，做了很多生意，生产了很多产品，建立了很多系统，优化了很多流程，并且做了很多这样的工作。我们目前的许可证组合包括银行、小额贷款、租赁、保理、支付和基金。我们仍在申请支付许可证。为什么？

b2b行业客户的金融需求是多样化的，传统的金融许可证很难满足客户的全方位服务，所以你需要这些许可证，因为金融业本身的监管比较严格，其产品线也比较单一。如果你想很好地为客户服务，你需要很多许可证。这些许可证本身，无论是在获得许可证的过程中还是资金方面，都是相对较高的。当你进入后期阶段，你可以建立自己的金融部门，这些都是必须克服的困难。

第二个是人。当在早期做金融业务时，你的平均贷款余额达到几亿是件好事。你必须自己培养人。一个是金融业的人更贵，另一个是纯粹的。金融业的人对你们的行业了解不多，所以我们也走过了一段弯路。我们自己对人的看法应该是金融机构的人+行业中的商人。我们目前的组合是由业内人士来做。因为只有业内人士才能更好地理解客户的需求和产品，而金融机构的人士才能更好地理解金融产品、风险控制和贷后管理。只有把这两种人结合起来，他们才能更好地做供应链金融业务。

第三个是数据问题，这可能是一个相对较大的门槛，因为你必须有一个场景，你只能谈论得分模板和风控制产品后，你运行。这需要相对较大的积累和相对较长的积累。海量数据无非是做两件事。一是分析客户的交易行为，二是判断商品价格的趋势。如果你在你的网站上交易，除了给客户提供服务，你还可以给客户提供指导，对产品价格的趋势分析提供一些指导和判断。这将帮助客户更好地提高资产质量。这三个街区是三大门槛，也是我们曾经走过的惊雷。

让我们进一步和每个人交谈。如果你还是一个创业型的b2b网站，还没有跨过自建财务团队的门槛，你需要做什么准备？事实上，我们谈论的第一个问题是通过在线交易链接，它只不过是四个东西，信息流、合同流、资金流和物流。

如果你想让你的客户喜欢使用你的系统，你必须满足这四个条件，交易信息和合同流程的匹配。今天上午，法大的领导也谈到了电子合同的问题。如果你想让你的客户在可控的管理成本下上网，你必须解决电子合同的问题，这是所有b2b行业都会遇到的问题。还有标准化合同的问题，因为许多b2b行业都有非标准化合同。如果你想用网上的方法来提高效率，你必须有一个相对标准化的合同文本，这也需要网上交易的匹配。无论你是提供服务、销售产品，还是作为平台匹配，你都会遇到问题。第四是资本流动。资本流动是两件事，一件是支付，另一件是借钱支付这个问题。b2b行业没有很好地解决这个问题。原因实际上与b2b行业有关。b2b行业的支付存在很多问题。b2c支付是现金支付，但b2b行业的许多支付都是表外支付方式。无论您使用外部商业票据还是在线交易支付，您都必须至少创建一个可以完成支付的链接。

目前，我们在支付方面做了很多探索，包括与银行机构的支付公司合作，与第三方支付合作。我们也投资了一个电子账单支付平台，这是一样的，但是我们还是需要解决客户的支付问题。第二个是借钱的问题。为了早日解决借钱的问题，你不应该自己动手。你可以与专门从事金融产品的金融公司合作，将客户的需求转化为产品，让提供资金的基金公司与你合作设计你的产品。第四个是物流。物流还包括仓储。无论是国内贸易还是对外贸易，都必须解决客户的产权转让问题。无论你是建立自己的仓库，寻找物流节点，绘制信息流图，逆向租赁物流，还是以任何方式解决物流问题，你都可以完成在线交易环境。这可能是b2b网站要做的第一件事。

接下来，我将谈谈供应链中的产品。每个人都会更加关注产品，因为我们自己销售产品。实际上有三种产品。让我们一个接一个地谈论它们。供应链只不过是三个阶段，第一阶段是预付款阶段，中间阶段是形成库存的现货阶段，第三阶段是应收账款阶段。事实上，在第一阶段可以做两件事，即收集和收集。我们建议从一开始就开始平台或自营业务，从早期的收集和收集业务开始，特别是在大型行业。卖家肯定会说，不管你怎么骗他，他都会问你一件事，那就是你能卖给我多少商品。如果你能在收集和收集方面做得很好，你也许能和上游谈判更有利的商业条款，并把它们变成你的。或者把它变成你的下游客户来降低采购成本，这可能是一件比较容易的事情，而且在这个过程中，对产权的控制也比较明确，所以我建议未来的产权业务可以先在代购和收购中完成，而且核心厂商和核心客户都很容易找到。

再往下是现货质押业务。我列出了两种类型，一种是传统的金融机构，另一种是电子商务。电子商务和传统金融机构都喜欢做这种生意。在这种业务中，你可以掌握对物权的实际控制权。有两个发展阶段，一个是动态库存阶段，另一个是静态库存阶段。静态库存阶段相对简单，以后会有动态库存。当数量和商品价格可以把握时，动态库存对顾客的服务满意度会相对较高。

传统金融机构有一些缺点。最大的缺点是金融机构只能看到过去的数据。根据你过去的数字借给客户的金额，他们也通过过去的商品价格来判断质押率和贷款周期。我以前来自传统的金融机构。我吃得很多，尤其是在商品部门。我做过纸、原油、精炼油、原油、各种添加剂、汽车、轮胎和各种化工产品，很多很多，但你只能说我们经历过世界原油价格从每桶1230美元下降到30多美元，现货质押业务现在是一个非常尴尬的问题。现阶段，国内经济危机导致大宗商品当前价格相对较低，因此现阶段控制质押率较为安全。

未来价格波动时该怎么办是传统金融业的缺点，所以所有传统金融业都愿意与b2b电子商务公司合作，因为你有客户行为，你有现货价格交易数据，这也是电子商务的优势，因为电子商务有交易数据在手，而传统银行都在做生意。什么是生意？也就是说，你和银行之间没有联系。银行只取决于你的父亲是谁以及你的股东背景如何。其次，它可能更受银行的关注。然而，电子商务是不同的。事实上，大多数电子商务企业都是老客户，因为客户在您的系统上运行数据，他们的物流管理和匹配交易都是在您的线上完成的，所以您可以更接近客户，更好地了解行业。然而，还有一个问题。当你有钱并且认为你能掌握价格趋势时，你就情不自禁地去做自营生意。就在今天早上，人们可能会提到这一点。最后，你应该做自营或平台。事实上，自主经营和平台没有对错之分。然而，当你认为你有数据时，你就用你的交易数据和你对趋势的判断。甚至很多人都在进行交易。如果你偷看别人的名片，你会情不自禁地用这种方式经营自己的生意。但是，如果您在此时添加金融业务，此时您的风险是您自己的。也许电子商务在这件事上是一个相对较大的风险。也没有好的解决办法。这只能取决于你处于哪个阶段，以及你做一些自营交易的目的是什么。无论如何，现货质押业务存在一定的风险，但大部分风险正在被化解。

这一页是应收账款的经理，因为中国是一个制造大国，在许多行业都是买方市场。严重的供过于求将导致整个供应链中应收账款的赊销行为，因此应收账款的管理也是我们在有了数据和环境后应该做的事情。谈到产品，无论是传统金融还是电子商务，无非是两件事。一是对核心企业的把握，二是对商业票的管理。事实上，核心企业是应收账款管理的核心。不管这个核心企业是卖方还是买方，你对核心企业商品价格的判断，它的市场定位，他的物流和应收账款管理规则，实际上是你做应收账款管理的核心。大多数核心企业都有自己的crmb。

第二个是商业票的问题。事实上，商业票据在应收账款中是一件好事。你可以用票据法来锁定第一手顾客的付款时间。如果你用账期来贷款，用应收贷款来质押贷款，你的期限和融资成本直接关系到最终业务能否赚钱。商业票据是管理应收账款的更好方法。你可以尝试用商业票据来完成交易。

接下来，我想重点谈谈产品价格趋势的分析师。当你用完大量数据时，你可以用你的利润来发布你对商品价格趋势的判断。金融是一件非常有趣的事情。因为它只识别数据，所以不太人道。当你有能力预测商品价格时，有些人会愿意和你一起玩。如果你使用这些数据，你可以成为你所在行业的商品价格趋势分析师。如果你做到了，你可能会在金融方面做得更好。

谢谢你。这是我们几年来在供应链财务管理方面的经验。我很高兴和你分享它。谢谢你。