运去哪CTO肖逵：新航运如何支撑供应链金融

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9月8日，在2017中国(常州)电子商务应用发展年会金融分论坛上，曲云联合创始人兼首席技术官肖奎发表了题为“新航运——支持供应链金融的动态伞”的公开演讲。他指出，航运融资不同于金融公司，我们关注的是交易信用。

照片:联合创始人兼首席技术官肖伟在哪里

论坛邀请了中国电子商务基地联盟秘书长、永安兴首席运营官、优培良品首席执行官出席，重点关注食品供应链、互联网家居改善和共享领域的新机遇，以加快发展生活服务电子商务生态系统。

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

主持人:好的，谢谢。接下来，有请联合创始人兼首席技术官肖奎先生作主题演讲“新船——供应链金融的动力伞”，有请肖先生。

肖奎:今天很高兴参加这个活动，这是我第一次来常州。我觉得这个活动做得很好。我叫肖奎，是我被运送到的地方的联合创始人和首席技术官。我不是接线员。我负责公司的产品和技术。我们公司大约有200人，30或40个技术团队。我今天的话题是新航运下的金融解决方案和金融活动。刚才我和朱文迪、詹宗谈到了传统行业的融资，以及如何将金融应用到传统的金融行业b2b场景中。我谈到了如何运用传统行业的资金。对于传统行业来说，我们公司最重要的业务不是金融，而是如何做传统业务，这自然具有金融属性，因为b2b天生具有金融属性，这对我们来说是最重要的。

在谈论金融之前，我将谈谈去哪里和做什么。否则，我不知道什么样的情景金融是适用的。“去哪里”是互联网上的国际货运行业在线交易平台，为传统外贸公司和外贸工厂提供一站式在线服务。说白了，我们运输的集装箱最多。去哪里最重要的优势是为这些托运人提供一站式服务。国际货运和国内货运的最大区别在于，我们必须穿过两个海关，所以无论从远处看，我们的运输链都非常非常长。最长的是数万公里。例如，运输到巴西、美国和东海岸需要很长时间。最长的是40天到50天。因此，整个过程非常漫长，这就产生了很多中间需要的服务提供商。对我们来说，从一个地方，例如从常州到墨西哥，至少货物是从常州运到上海，上海运到墨西哥的一个港口城市，然后用卡车和卡车运到墨西哥城。对于一个传统企业来说，将这些货物运出去并不容易，因为他想找到许多供应商，而我们要去哪里的机会就在这个地方。在我们要去的地方，我们能提供什么？最重要的是让一些中小企业享受到大企业所能得到的价格，这也是我们带给他最多的。这是以什么模式实现的？这是一种集中采购模式，它从某条路线收集大量订单，与我们的供应商讨论更好的价格，然后将它交给供应商。这是我们吸引这些企业的第一点。

第二，我们有专业的客户服务，我们做的很多事情都是由货运代理提供的服务。我们有大量的客户服务人员，至少占公司人员的三分之一，这意味着我们有专业人员帮助他处理所有的业务流程。这让这些托运人感到放心。

第三是我们有一个强大的在线系统。客户可以通过在线系统查看运费，因为我们的运费波动很快，有些航线一天波动两次。这是我们的优势。客户可以在线查看运费。网上订单，网上运输订单，包括延迟开票甚至付款。事实上，我们还没有完全实现网上电子支付的最后一步，因为它会涉及会计期间的问题，这往往是不必要的，更不用说

我们要去哪里，我们想要实现什么？因为我们也是一家初创公司，我们可能已经进行了几轮融资，获得了数千万人民币，我们的目标是成为国际航运业的一个入口。当我们将来有东西要运到国外或把外国商品运到中国时，我们可以考虑把它们运到哪里，即使我们成功了。这就是我们公司所做的，但事实上，正如刚才提到的，b2b具有天然的金融属性，所以我们除了做生意之外，还会通过金融业务来促进我们公司的发展和业务拓展。在此之前，我想再提一个，因为现在很多人做大宗商品的b2b，我们发货的地方和他们很不一样。我们是服务的b2b，在我们的订单到达后，这是服务的第一步，但是服务不能存储，服务问题的可能性很大，但是我们有一个优势，那就是我们的毛利率更高。

中国是世界上最大的货物贸易国，每年进出口大约2亿个集装箱，世界十大港口中至少有七个在中国。2008年之前，航运业几乎没有互联网业务，因为传统行业可以很好地赚钱。2008年金融危机后，这个行业开始衰落，用传统方式赚钱的日子正在慢慢结束。是什么导致了这个行业的这些问题？首先是交易和订单执行的分离。过去，我们的订单是大订单，尤其是外贸订单。过去，一次有几十个柜子被拿出来。2008年后，随着买家经济实力的下降，包括个性。发展需要，往往只有两个箱子，一个箱子，甚至几个箱子里的货物种类，这导致我以前的运营商处理一票单，现在有十票。所谓分离，是指我过去基本上是以一票之差来执行命令的，但后来这些事情最后都处理不了了。由于效率更高，成本更低，他们被分配到相关机构去做事情，然后分开，这就造成了数据的碎片化。所有这些数据分散在各个地方。每个人都不知道我的货物到了哪里。我的服务怎么样？每个人都通过电话和qq提问。整个行业效率很低，这也是我们的互联网有机会的地方。因为这个行业有痛点，所以我们有机会。这是新船的第一个特点。

第二个是确定性服务。如果会场上对这个行业有一个清晰的认识，那么过去的一切都是不确定的。我不知道有多少钱，是否有船，或者谁会帮我处理它。我不知道我是否能报关。一切都是不确定的，尤其是不确定的价格。我们这个行业的人想公开所有的运输价格，让每个人根据自己的需要来选择，但是我做不到。为什么我不能做？因为传统的力量，每个人的旧习惯都太重，每个人都无法改变它们。第二家船务公司不想这样做，但渐渐地现在船务公司已经开始说我不想工作得这么辛苦，我还没有挣到钱，还有那么多的人，他们工作得那么努力。因此，航运公司希望转变为空航运公司，所以无论我们走到哪里，我们都在这方面进行调整。后来，我认为这是一个方向，所以为了更确定，我们也为LCL制定了一定的价格和服务标准。我们希望通过持续的标准化，如果你不标准化，就根本没有互联网的价值，因为对我们来说，你仍然遵循传统的方式，如果你完全按照传统的方式玩，你就不需要在互联网上做事情，这就需要更确定的运输服务。这是当前的趋势。资本需求推动企业更新资本获取方式。当资本短缺时，所有企业都是短缺的。为什么现在更短了？正是因为我刚才所说的，通过集中手段降低成本需要大量的资金。这个行业的很多人都在做这个事情，无论是通过制度改造来降低他们的利润还是提高他们的效率，这些事情都需要大量的资金。这个行业越来越需要资金，不仅是这个行业的供应商，也是我们的客户。例如，我们的客户是外贸公司和工厂。他们也越来越需要钱。这就是我们新船的现状。正是因为这种情况，我们才有机会成为一家互联网公司，这也给了我们切入金融领域的机会。

目前航运业有资金吗？一定有，而且这个体积很大，而且一直在运行。这没有错。然而，随着新航运问题的出现，它开始出现问题。这个行业有很多这样的企业专门为别人提供资金。中间至少可以赢得3到4分。这是一种传统的赚钱方式，这使得这个行业的人都为金融工作，因为他的毛利润曾经是10%，而且他要付很多钱。很多时候，他为金融业工作，因此损失了很多毛利，这对他来说是一个很大的财务压力。国内贸易企业很难从金融中赚钱。对于那些在国际货运中做不到这一点的人，他又怎么能做到呢？这是他们现在的痛点，也就是说，很多利润都给了金融公司。然后是风险模型和风险控制方法，传统的航运金融简单粗暴，房子被拿走了。这实际上是一个非常简单和粗鲁的，很多时候它会形成过度的承诺。这时，这些传统行业的人也希望说我可以用我的信用担保，但是传统的货运贷款公司不能做信用担保，而且这个行业有时会有很多运行现象，所以风险控制模式很旧，或者说，但是他想获得新的。我们在哪里发货，如何提供信贷？我们使用它的方式可能是其他传统方式。那不是我的观点。我们把它运到哪里，做什么？它是通过真实的数据交易向这些企业提供信用来评估你的风险水平。事实上，金融公司已经做了很多，但我们是从行业层面来说的，所以我们不会做得那么深入，但是我们有什么呢？对我们来说最重要的是你的交易数据，非常真实的交易数据。对于我的客户，我有他的每月装运记录，装运目的地，货物价值，什么货物，去哪里。如果有他80%的运输订单，事实上，我可以通过这个交易模型很好的评估这个企业的情况。事实上，这件事很难做，也很难伪造，因为它涉及海关，如果海关数据被伪造，这意味着有出口税收欺诈的嫌疑。对于供应商，我们也有他们的数据，特别是对于与我们密切合作的供应商，他们经常通过交易真实数据来做到这一点。这只是一点，可以使用其他风险控制模型，我们正在与其他合作伙伴一起这样做。

现在，海航刚刚开始营业，年营业额达几亿元。在这个行业，规模仍然很小。我们将一步一步实现我们的道路。至少第一步是标准化我们的业务，获得真实的交易数据。这个行业真的没有生意。第一步是发运我们提供的所有服务，那里提供近11种订单服务，包括整箱进出口、LCL出口、连续安排和组合。这使得所有业务场景都可以在线并在线监控。这是我们的第一步。第一步是标准化，第二步是服务形成的在线支付。我们要去哪里，去到什么程度？所有交易流程均可在线使用，包括后续对账和开票。唯一的步骤是还没有付款。对我们来说最重要的是监控整个过程。我们监控的流程不仅包括客户为我们下订单，还包括如何将订单交给供应商。我们还有五六种供应商。他们如何接收我的订单以及如何将数据反馈给我们？我们还有很多第三方数据。这些东西结合起来形成了整个订单执行过程。第三部分是长期，即支付、保理和融资。保理业务已经完成。我们为供应商提供了许多保理服务，尤其是拖车供应商。通过我们的平台完成清单后，为了尽快拿到钱，他的应收账款被抵押了。这件事对我们来说不需要太多的风险控制模型，基本上是可以做到的。如今，我们经常想成为我的客户。在这个行业中，能够做到这一点的企业仍然相对较少。我们现在处于中期，因为在早期阶段投入了大量资金，而长期是我们下一步想要做的事情。

我们在哪里融资，或者我们在哪里融资？它不同于从事金融的金融公司。我们以交易信用为核心，你的普通信用不一定有这个数据，包括刚才说的数据。我们只看你的一笔交易信用。这是我们的核心。第二是在线营销渠道和品牌，这是我们价值的驱动乘数。如果我们想形成一个入口，我们必须对这个行业有一定的影响，如果我们想成为一个入口。这就是我们希望在商业中做的，因为这个行业太大了，然后网上支付和网上金融是真正的信用积累的基础。我们提供两种金融服务，一种是业主方，另一种是我的供应商。我们可以更好地控制供应商的财务，但不能控制所有者的财务。我们的一些大客户有很好的信用额度，而一些小企业信用额度很低。这是我们需要与其他第三方一起做的事情。我们的融资将解决三个问题，即流动资金将通过保理来解决，长期账户将通过抵押来解决，外汇结算也将得到解决。

最后，我想谈谈我们被派到哪里去做金融，不是靠我们自己，而是与所有企业和我们的合作伙伴，如果我们有做金融的兄弟，我们也可以与我们交谈。我认为这是不经济的，对我们自己来说也不是很专业，但是我们有场景，当我们被运送的时候有很多财务使用场景。这是我的联系方式，谢谢。