李祝捷：创业者不及时否定自己太可怕

本篇文章5560字，读完约14分钟

创业精神可能会因“过度的早期融资”而消亡。

资料来源|创业黑马学院(身份证:黑马营)

作者|李

余整理|曹

导言:

在投资界，振顺基金的李一直以其犀利、真实、不屈不挠的演讲著称，专注于b2b研究和投资。

5月24日，李在创业黑马学院设立的b2b行业实验室2b青年加工厂，就优秀企业家以及如何在投资者眼中选择行业轨迹进行了深入讲解，并分享了他对创业趋势的判断。~享受吧~

注:李在创业实验室分享2个小时，共21906字，薛八君仅选4241字与读者分享。

投资者的核心能力是判断:一是看事情，二是看人。

事情:判断哪条赛道会有大鱼，然后在大池塘里会有大鱼。然后阅读赛道上所有的模型，判断什么是赛道上最好的模型。

人:对风投来说相对简单。所有跑出跑道的跑步者都会看一次。哪位首席执行官说话清晰，逻辑思维和执行力强，相对容易判断。然后选择最强的玩家，给它所有的资源，一圈又一圈地往上推，这样巨人就诞生了。但对于天使投资机构来说，由于投资规模较小，时间较早，当你开始一个项目时，你可能只会遇到一两个竞争者，你将没有机会看到企业家遍布整个项目。这种选择更像是盲目赌博，有更高的要求和挑战。

让我谈谈如何判断人。

首先，如何选择行业和公司？

普通企业家经常这样想:我选择了一个巨大而令人敬畏的市场，即使它只占市场的5%或10%，也有可能成长为一家上市公司。但是vc完全不同意这个逻辑，因为你眼中的市场和vc眼中的市场不一样，在你眼中赚钱的机会可能只是一个不可持续的业务，也可能不是一个大公司。

风险投资投资什么？

Vc正在投资未来5-10年的市场机会。基金通常有7-10年的周期，所以投资者更关心他们是否可以撤出，以及他们撤出时市场是什么样子。这要求初创企业有一个前瞻性和最终的视角。

1.向前看。前瞻性，也就是说，知道5-10年后会是什么样子，很难说，据说不难也不难。因为中国是一个发展中国家，许多模式可以在国外找到标杆项目，今天的美国可能就是中国的明天。

2.最终视图。也就是说，首席执行官应该有能力从最后看现在，探索现在的商业机会，找到当前的切入点，引领未来。

例如，去看看汽车产业链中的风险投资，决定是否继续押注一家互联网初创公司。无论是二手车还是新车，vc都需要对中美两国的所有公司进行研究，比较两国产业链的现状，找出中国现状和美国现状之间存在的差异，然后分析造成这种差异的原因，以及未来5-10年后中国的现状是否会与美国趋同。

中国的二手车市场是一群汽车销售商利用信息不对称来赚钱；美国二手车市场是一个像carmax这样的模式，它有一个大型终端品牌链来进行查询、收集汽车、销售汽车并通过渠道分销，还有一个直接的2c模式。所以他们分析说，这种美国格式会在未来5-10年内出现在中国吗？按照这一逻辑，君联投票支持汽车大王，这是中国版的汽车大王。

3.在长期趋势下，这一定是一个创业机会。

许多企业家说，当他的项目只是需要，高频率，服务，高客户价格和高毛利，为什么许多一线风投根本不关心？因为他第一次怀疑你的市场是否长期存在，回顾过去的创业趋势，现在市场上的很多行业都消失了。如果市场不能长期存在，再多说也没有意义。一只基金的期限是7-10年，许多创业机会不会持续这么久，所以这样的目标不可能是一个好的投资目标。

风险投资投资于有强壁垒的行业，包括规模壁垒、网络效应和操作壁垒。

1.规模壁垒。

龙头企业通过规模优势实现了规模效应，从而逐步控制了定价权。

例如，在美国股票的b2b领域，几个拥有超过100亿美元的上市公司每年都有稳定的复合增长。行业内许多龙头企业在10年内增长了约5-10倍，类别毛利率逐渐缓慢增长。他们之所以有如此稳定的表现，是因为他们的市场份额逐渐增加，所以他们逐渐获得了行业的定价权。

2.网络效应。

每个人都谈了很多。最典型的是微信，它具有极高的用户粘性和网络效应，导致赢家通吃的局面。然而，许多行业只有区域网络效应，垄断的概率要低得多。

3.操作障碍

许多似乎没有门槛的行业都有明确的模式，但每家公司都做不同的事情。因为在许多寒冷的夜晚，运营壁垒非常高，这种壁垒只能由拥有深厚行业经验的首席执行官来建造。

因此，在判断一家公司是否值得投资时，我们通常会考虑以下几点:

首先，这个行业在开始的时候是不是有一个潜在的出路，而且整个行业都有分红？

如果一个企业家在一个成熟和竞争激烈的市场中做了一些不创新的事情，这种事业通常很难成功。创业之前，创业者必须找到有红利和热情的行业，尤其是2c创业。如果一个行业成熟了，你进入晚了，模式和别人一样，你为什么要和别人打架？

我们看到了很多年轻的移动互联网企业家，他们没有创业经验。然而，如果我们在4-5年前制造了一个合适的移动产品，并且刚刚赶上移动互联网，这种潜在的能量可以把它们推到一个今天几乎每个人都无法达到和复制的高度。

其次，这个行业的市场足够大，足够肥。

当我们与多多创始人王文刚讨论创业方向时，文刚在市场上干了半年。我们发现这个行业已经有几十亿到几十亿的大贸易商，年利润在几千万到一亿两千万之间，说明这个市场很大。如果这个行业没有人赚很多钱，最好是停止玩，如果它证明这是一个盐碱地。如果企业家想做大生意而不是小生意，不要指望在小池塘里钓到大鱼。

此外，我们不必投资所有盈利的公司，但许多公司都赚钱？但它今天可能赚钱，但明天不会赚钱。不可持续的公司不能投资。

第三，这个行业的信息化程度还不够低。

当王文刚处于dd珠宝行业的供应链中时，我们发现一家销售CD管理软件的公司实际上可以达到1亿元左右的规模，这表明该行业对信息化有很强的需求，而且CD销量可能会很大，所以这个行业非常低，会有很大的机会。

第四，创业项目是否找到了正确的模式和方向。

事实上，任何b2b行业都有很多模式，但是很多模式都是不可行的，而且里面有很深的水。然而，如果模式和切入点是正确的，就很容易有很大的不同，并大大提高成功的机会。所以模式和方向非常重要。

王文刚路的许多创始人(黑马营10期的师兄)

第二，如何选择企业家？

对于企业家来说，进化能力就是一切。因为每个人要么生来就是像泰森一样的顶级球员，他们需要训练、学习和思考。如果一个人有快速进化的能力，不管他做什么，他都有可能成为明日之星。我观察到的杰出企业家有以下特点:

1、是否有能力找到行业牛，迅速对市场有足够清晰的了解。

2b领域的企业家很难没有相关行业背景的积累，尤其是当网民进入B终端的时候。进入传统产业就像大海一样深。例如，mro和汽车零部件等特殊行业是暗礁密布的深水区，业余爱好者要支付3-5年的学费。三年没去过北方的人到处都是。

因此，在投资了两个汽车相关行业的项目后，我带着两位创始人向三位对汽车行业研究最深的投资者学习。他们已经看到了汽车工业的几乎所有型号，并比较了不同型号的优缺点。他的判断将比个体企业家的判断更加全面和深刻。通过向他学习，企业家可以更好地了解行业，并做出相应的策略和调整。

2.你是否能保持好奇心并有能力快速尝试和犯错。

企业家总是有一个试错的过程，每次试错大约需要3-6个月。尝试十种模式需要3-6年的时间，小公司尝试和犯错误可能需要更长的时间。因此，这就要求创建者要有学习的意识和方法，并能迅速获得学习的结果。

老企业家必须对新模式保持好奇心，对年轻人保持敬畏，并向他们学习。例如，许小平先生是非常典型的。他有一颗童心。他总是问一些新的和有趣的问题，并经常带领我们聊天，直到晚上一两个。我认为正是这种旺盛的求知欲和像海绵一样吸收知识的精神让他永远年轻。

3.你否认你的思想和勇气吗？

许多企业家通常都走错了方向，他们有一半的生命被浪费了。虽然有些企业家有很好的个人品质，但是在错误的方向和模式下是没有用的，而且不及时否定自己是很可怕的。

我们在一次路演中遇到了一位创始人。他说这个行业有五六条路，他试过一两条，但他认为都是错的。在我看来，他可以否定自己的想法，这样他就可以不断进步。

老板经常犯的错误之一是固执地认为自己是对的。你手下的每个人都需要你的薪水，所以谁敢和你拍桌子？因此，无论是在公司内部还是外部，你都必须找到一些敢于和你同桌的人。此外，你应该为自己拍桌子，给自己两次耳光。如果你不敢否定自己的想法，你永远不会成功。

4.你是否能勇敢地接受批评。

点多多发展迅速，但事实上，当创始人王文刚一年前遇到一位顶级投资者时，ppt在第一页上被拍了一个小时。因为他没有解释清楚市场情况。你对市场了解不多。投资者投票给你还有其他什么原因吗？回去后，他吸取了惨痛的教训，深刻反思，做出了许多调整，收获了很多。创始人就是这样长大的。接受批评，深刻反思，及时调整是创始人的学习方法。

第三，我对创业的三点思考

1.研究失败比研究成功更有意义和价值。

我见过许多企业家不断犯同样的错误，他们没有反思的能力。

虽然失败是成功之母，但并不意味着每个人都能成功一次。只有在失败后做更多的研究，我们才有机会下次成功。此外，研究失败比研究成功更有营养，因为别人的成功往往是不可重复的，企业家很容易犯别人犯的错误。

2.小心点。

俗话说，君子一言，驷马难追。小人物常说，别担心，我一定能做到并成功。但这种人是不可信的，因为他太轻易承诺，决定太仓促，而且没有仔细考虑就告诉你结果。

十有八九，生活是不快乐的。创业也是如此。超出期望的团队很少，而且大多数都是低期望的团队。因此，你必须在创业前仔细思考。真正能把事情做好的人会在开始前仔细考虑各方面。例如，时机是否正确；没有基因可以做到这一点；没有合适的人和团队；具有相关行业经验和资源；进入市场的方式正确吗

投资机构经常问企业家三个问题:为什么是现在？为什么会这样？为什么是你？(为什么是这个时间点？为什么是这种模式？为什么是你？如果你不能回答这些问题，不要开始，否则你会死的。

3.初创企业筹集更多资金未必是件好事，因此它们应该谨慎扩张。

企业家经常犯扩张的错误，即使项目模式是错误的。我经常催促我们的被投资公司，必须在允许扩张前就做好单元模型。事实上，对于早期创业公司来说，拥有更多的钱并不一定是件好事。许多企业家，如果他们给他很多钱，可以很容易地花钱解决问题，而不是用他们的大脑。但是试错的代价是最高的，所以最好在岸上仔细研究别人是怎么做的。

我们经营的最好的公司只获得了100万或200万英镑的天使投资，而且他们都有很多资金支持；相反，那些在第一轮中获得3000万元的公司以糟糕的结果告终。

四、风险投资的两种趋势

1.2c的线上和线下流量红利基本上被英美烟草垄断，2c的创业机会越来越少，2b是更好的方向。

大多数2c企业和投资的中间目标是保持最佳状态。如果你不能抓住蝙蝠的大腿，如果你不小心，你会立即被摧毁。许多战场已经血腥到了一年平局的地步，而现实是如此残酷。

然而，对于2b创业者来说，抓住蝙蝠的大腿毫无价值，因为蝙蝠不会轻易进入你的领域。在接下来的10-20年里，2b领域将会出现巨头，但这个过程非常漫长，许多公司将会生存下来并拥有并购的价值。

2.2b创业是一个好方向，比2c创业更容易资本化，2c创业更接近国内a股市场。

美国和中国的大多数a股上市公司都是2b。例如，在美国有几家100亿美元的上市公司，两家300亿美元的公司和一堆10亿美元的公司。

如果你选择了正确的方向，创业的成功率是非常高的。做2b创业有几个好处:

没有人可以摆脱任何人，一些行业仍然是巨大的蓝海，避免特别强大的团队，与长时间和空空间，迅速获利。B2b创业是区域性的，需要时间来形成规模效应。因此，2b企业要形成垄断需要一个漫长的过程。

课后总结(部分)

B2b行业实验室学生:要成为一个有价值的公司，而不是一个企业，你必须在2b之前先建立一个vc，并按照vc的思维模式建立一个公司。如果VC喜欢它，它可能不会成功，但如果你不喜欢它，你必须做的很少，下一个2b是没有意义的！现在创业者必须有能力筹集资金，把融资优势转化为业务优势，而不是把业务优势转化为融资优势！

B2b行业实验室的学生:别人乐观的可能做不好，别人不乐观的可能逃避不了。用学到的方法理性、真实、客观地分析市场和空，摆脱自以为是和自欺欺人，但不要盲目地根据别人的意见进行调整。

B2b行业实验室学生:关于数据量化的思考:

拆除本项目后，发现除引用的总数据外，交易环节的上下游数据基本没有描述和细化。在接下来的两个月中，将针对问题补充以下内容数据:

A.关于小客户(平台购买者)

B.关于经销商(平台卖家)

看看我们能否利用这些数据让我的平台在提高双方效率或降低双方成本方面更有说服力。

B2b行业实验室学生:在这项研究中给我印象最深的是“最终观点”这个词。用最后一个视图来反转预览让我的思路清晰了。我计划在接下来的两个月里做三件事:

首先，客观地找出我的控制市场的市场份额，用5%的真实数据来预测真实的市场份额。

其次，我们调查了交易量最大、交易次数最多的前20位用户的特征，筛选出两个数据同时交叉的前三位用户所在的行业，并重新排列了这三个行业的推广方向。

第三，找行业专家、协会，看上市公司的财务报告，计算未来三年该行业的规模，三年后可能面临的形势，行业的地位；

B2b行业实验室学生:来自其他企业家的启示

男人害怕步入歧途。

赚钱然后放弃不是一件坏事。

小企业家是不可替代的，员工的投入是不平等的。

别光着身子，重剑没有锋。

对行业有深刻的理解。

不要yy需求，商业模式必须是一个机会，可以在真正展示产业链后转化

小心上游和下游，把桥踢下来，让媒人出去。

申请加入黑马成长营，请点击阅读原文。