C轮融资2600万美元，云智慧透露了企业服务成功的三大要素

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云智能如何通过运营推动公司的快速发展？

文|孔乐

来源| b2b圈(标识:b2bcyj)

云智慧成立于2009年，在市场到来之前就进入了saas领域。它从it监控和apm顺利发展，现在在业务运营和维护方面取得了长足的进步。2017年5月，云智慧获得了价值2600万美元的C系列投资，领先的是宽带资本，其次是海纳亚洲风险资本(Haina Asia Venture Capital)和红杉资本(sequoia capital china)。

我们是一家运营驱动型公司。云智慧总裁刘洪涛说。云智能如何通过运营推动公司的快速发展？在其开发过程中，企业服务成功的关键要素是什么？B2b记者对刘洪涛进行了深入采访。

业务增长模式:满足客户需求+企业赚钱

从it监控、apm到业务运营和维护，云智能业务正在不断升级。

我一直认为做2b生意的企业不应该想太多。刘洪涛说。2b业务的客户需求非常务实。你的产品比别人好，能让顾客满意，能和顾客一起成长，你就能得到订单。这是一件非常现实的事情。

Business 1.0

云智能是基于saas模式开发的it监控产品监控宝典，目的很简单:外部网络监控。大约在2009年，大量的站长和操作维护工程师在维护他们的网站时，缺乏一个基于外部网络监控的简单易用的工具，这种工具可以快速发现问题而无需过度投资。

当时，大多数监控工具，如zabbix和nagios，提供内部网络监控，只能监控内部服务器的运行状态。当外部网络出现问题或监控服务器关闭时，无法接收到报警信息，操作和维护工程师通常不得不等待愤怒的用户打电话投诉，然后才知道网站或服务不可用。

云智慧满足了这样一个简单的要求，即通过在全球网络节点部署网站来启动对网站的定期访问，如果有问题立即发出警报，并在客户发现问题之前通过电子邮件、短信或微信发出警报。这是当时所需要的。

监督宝已经很成功了。云智慧短短几年就积累了20万企业用户，但大部分都是小微企业，支付意愿不强，不能满足云智慧进一步发展的需要。

因此，云智能需要找到更具商业价值的东西并满足它，从而赚钱。

Business 2.0

顺着监控，自然要往上走。云智能进入信息技术系统并产生apm，这是一个垂直扩展方向。

Apm不同于监控产品，它可以服务于大中型企业，并解决复杂的信息技术系统性能问题。当时，三家公司同时进入了这个技术门槛很高的领域。

这个方向比原来的更有价值，客户的单价从每年几千美元变成了几十万美元。因为apm满足大客户的需求，大客户有预算。

但是apm不仅仅是大型企业所需要的。刘洪涛说，原因是拥有数千万甚至上亿年it预算的大型企业需要一个完整的解决方案，而不是一个工具性产品。

此外，成为大客户的整个销售过程非常漫长，半年过去了，从挖掘客户需求到达成默契、签订合同并付诸实施。同时，有必要培养一个非常优秀和有经验的推销员来做这样的事。

几十万，很明显，投入产出比是不合理的。这与中国apm市场的渗透程度有关:客户不愿意购买工具产品，他们不关心使用什么产品，他们关心的是解决问题。Apm只解决了云智能的目标客户从中小企业升级到大中型客户的问题，却没有解决云智能的长期利润问题。

Business 3.0

基于apm和升级，云智慧完成了业务运营和维护。核心业务是apm的一部分，结合大数据、业务分析管理等方面，形成模块化解决方案，客户可以自由选择模块进行组合。

云智慧一路成长，逐渐找到了提升业务的方法:

首先，最重要的是满足顾客的需求，自己赚钱，这很现实；

第二，基于自身的技术能力和对未来市场的判断，云智慧的三条产品线选择了不同的运营和维护阶段，并在此基础上实现了持续升级。

第三，做2b业务必须非常务实。走得太快是没有用的，顾客可能还没有到达那里；如果你走得太慢，你会被竞争产品超越。

销售:从零开始，以客户需求为导向

从it监控、apm到业务运营和维护，云智慧的目标客户也从中小企业升级到大中型企业，销售方式也有很大不同。

早期:在线+口碑

在监督和控制宝藏期间，客户通过口碑传播。当时，云智慧没有营销部门，只有八九个程序员，完全依赖在线服务和口碑传播。

当时，云智慧真的不需要线下运营、推广和销售，而是完成了从客户认知、产品销售到网上售后服务的一系列工作。这是一种理想的saas产品运营模式，云智慧也是中国首家实现这一理想的saas企业。

如果你一直保持一个10~20人的小团队，这种状态是相当舒服的，但是云智慧需要发展，用户的需求随着互联网的升级而不断变化，所以我们应该做得更大一些。

稍后:打动首席信息官

Apm和业务运营与维护是大客户的典型销售方法，需要高级it销售人员反复与客户沟通和联系，以完成销售流程。对于一线销售人员来说，与营销宣传相比，直接与客户交谈要好得多，因为大客户不能仅仅受口碑和营销宣传的影响。

同时，有必要为销售人员配备一个非常好的售前团队。由于解决方案层面对场景和差异化有很多要求，在业务运营和维护中有大量的配置项，需要根据客户的实际情况进行选择和配置。

在沟通层面，给首席信息官留下深刻印象比首席技术官更有意义，因为首席信息官关注的业务和客户也是企业发展最重要的内容。在企业中，随着it对业务的支持越来越多，首席信息官的重要性和话语权也越来越大。因此，云智能的主要目标客户是首席信息官。

顾客价值:帮助传统企业改造互联网，提高效率

目前，云智能的收入有一半来自传统的大型企业，其余部分来自互联网企业。互联网公司有很好的互联网基因，网上业务和它从一开始就是完全耦合的。因此，对他们来说，找到性能瓶颈并发现仪器apm的问题就足够了。

然而，传统企业的it部门长期以来一直关注it支持系统的稳定性和可靠性，这是一些底层的事情。运行维护工程师不关心你的业务质量，只是保持系统正常，业务的波动与他无关。刘洪涛对b2b圈子说。

当首席信息官领导的信息技术部门职能发生变化，需要时刻关注前端业务时，以前的信息技术管理工具和方法将会失效。同时，企业it系统与在线业务的联系远不如互联网公司紧密，这导致首席信息官无法通过业务波动及时发现it系统运行问题的症结。几天前，英国航空中国空公司因it工程师误拔电源而造成长达三天的业务中断，这是这一痛点的典型案例。

云智能业务运维解决了业务波动和it系统运行效率相互关联的问题。例如，一个电子商务的在线业务突然下降了30%，不包括价格调整和商品替换等主观因素。如何找到其他原因至关重要。跟踪整个业务线需要很长时间，云智能的业务运营和维护可以很快发现问题点:服务器的硬盘已经满了。

虽然这是一个小问题，但如果不及时处理，将会继续影响整个系统的运行速度。由于服务不停机，监控系统不会报警，但处理速度慢后会影响第三方支付接口的交易准确性，导致支付失败和业务下降。虽然错误很低级，但也不能忽视。

业务运营和维护基于大数据和可视化。只有这样，才能从海量的业务数据和it系统性能数据中快速发现业务波动，并在第一时间定位故障点。可视化使企业经理能够以最直观的方式了解业务的运行状态，而不是等待来自运营和维护部门的报告来知道业务已经发生了变化。

云智能业务运维是客户业务的运维管理平台，而不是一套自己创造的东西。在网络化和数字化的过程中，传统企业会发现很多影响企业效率的问题。通过业务运营和维护，系统不断优化，更好地支持业务运营。

随着业务运维平台被越来越多的企业所接受，云智能的产品和R&D团队计划增加机器学习和人工智能等模块，帮助企业实现智能运维，更准确地预测业务健康状况。

这是一个更具挑战性的领域，与云智慧成功入选微软北京加速器北路第九创新企业相吻合。它不仅很快融入了微软的azure云生态系统，而且通过微软加速器的资源对接，以及微软专家的大量技术指导，获得了与微软机器学习集成、训练智能模型的宝贵机会。与此同时，微软强大的销售和市场拓展能力以及丰富的客户资源也为其提供了支持，可以说是收获颇丰。

未来五年，我们将坚持在业务运营和维护领域做大做强，更好地帮助中国企业进行数字化转型和业务创新。刘洪涛对b2b圈子说。