苏宁 IT 总部消费者研发中心许宏平：如何用“黑科技”做“懂你”的门店？

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据雷锋说。最近，第三届中国商业o2o信息与数据峰会论坛暨新技术与解决方案展览会在北京举行。苏宁it总部消费者R&D中心副总经理徐鸿平在会上分享了苏宁近年来在新零售领域的尝试，以及“人工智能+大数据”等技术在网上商店的应用。

徐鸿平表示，个性化服务薄弱、商品定位不准确、场景单一导致效率低下，这是传统实体店面临的现实问题。

因此，苏宁已经进行了大规模的线下布局。在云业务方面，我们正在做农村服务站。今年上半年，它已达到2200的规模，这是约100亿+大湄公河次区域。据估计，到今年年底将有2500人。零售云在4年内开设了20，000家商店。今年，40个儿童公园已经开放，有近50家实体店和大约3000平方米的实体店。在体育连锁店方面，今年新开了一家6000平方米的体育商场。”

雷锋在会上了解到，徐鸿平分享了苏宁通过人脸识别和算法在“人与人”、“人与场”、“人与货”三个方面进行个性化营销和优化供应链的尝试。“首先，我们需要知道是谁来到商店，包括如何实现与他的行为轨迹相关的准确营销。第二件事是商品。在这个区域的选定商店里应该摆放什么样的商品，哪些商品需要及时调整。我们认为这是供应链的优化。第三，我们提出“o+o购物体验”。当消费者在线浏览产品时，他们可以预约观看线下商店。今年上半年，商店的销售规模增加了近100亿。”

以下是客人的发言记录。雷锋。(公开号码:雷锋。com)进行了编辑，但没有改变其初衷。

徐鸿平:谢谢。有这样一个与每个人交流的机会。从2011年到2012年，苏宁在实施云业务和商店转型方面经历了痛苦的几年。今年上半年，应该说利润接近3亿元。这3亿元的净利润实际上可以重新分析。线下商店在运营过程中无疑贡献最大。今年，苏宁1000多家线下商店的净利润应该超过40亿，这是必须的。苏宁线下的商店做了什么，有什么改进吗？我将分享我两年前作为云商店的经历。

就客流减少而言，有以上三点:回购率和效率。我开云店的时候做了几件事。第一件事是降低成本。降低人员成本。第二，缩小面积，缩小面积，把抽水的地方抽干。如果是扩张的时候，就再扩张。

换句话说，客流减少了。那我们该怎么做呢？如我之前所说，回购率低，商品不准确，效率降低。在什么情况下可以改进？

苏宁乐购于2011年推出，2012年正式大规模推广。2015年，仅仅是两年前。我记得有一次我来分享云商店。云商店已经遍布全国，有近300家云商店。

最后一个是电子商务的整合。现在我将谈谈过去三年的云存储。让我们简单谈谈离线格式。

云业务，我会重点做农村服务站。事实上，我们是农村服务站的三级和四级市场。今年上半年，我们已经达到2200的规模，大约是100亿+gmv。据估计，到今年年底将有2500人。零售云在4年内开设了20，000家店铺。今年，40个儿童公园已经开业，有近50家实体店和约3000平方米的实体店，基本上是在互联网上传播，线上和线下相结合。体育连锁店，今年开了一个6000平方的体育商场。

人与人之间的关系在目前的商店里，我最好先谈谈这三个更多的垂直产品，也许上面提到了更多的概念。首先，我刚才说商店的顾客数量在减少，那我该怎么办？那就是主动出击。该产品由商店经理和店员使用。我们估计这种产品今年将为我们的商店带来130亿英镑的销售额。

具体怎么玩？如你所见，在第一张图片中，我在大区域以统一的方式做了一个活动，那就是家装节的整个活动，商店刚刚登陆。这是一个总体活动计划，比下面的计划更重要。

这是我们的另一个产品，这个叫做数据产品，我们的内部叫做金矿。金矿是基于线上线下数据的融合，并根据接收地址的物流配送地址进行整合。中国有300万个住宅区。每个住宅区的情况如何？例如，有多少人在上面的社区，有多少人是我们的用户，有多少人不是，他们对商品的需求是什么，他们最近买了什么，他们对商品的需求是什么，做一个清晰的分析。正如我刚才所说，在一个大区域的营销计划出来之后，我们会根据社区的总体情况进行筛选，我应该去哪个社区进行精准的营销活动。通过这项活动，可以清楚地筛选出每个社区的模式。这是第一个。

其次，我们谈论社区中的人。我们刚刚讨论了兴趣点。我们将跟踪每个社区的商店，比如这家新街口商店。我们苏宁店不同于传统的电子商务。苏宁在全国有18万名员工，所以他们都可以进入家庭。这么多商店，划出一个分工区域，让员工承担责任，细化每个人的跟踪情况，并通过商店向他发送任务。

接下来是人与人之间的关系。店员挖掘出这个人后，我会给他贴上各种各样的标签，不管是买还是不买，我都会及时跟踪他。通过这种方式，我们称店员为有人情味的人，关系建立后，不仅网上商店可以交流。我把它推广给你后，网上产生的任何交易都可以属于这个商店。

所以刚才我谈到了在客流减少后，如何通过各种手段来提高商场的收入或者商场的gmv，也就是建立这样一种关系。这是第一个，人与人之间的关系。

第二，人与场的关系。让我介绍这一段。现在每个人都可能知道如何监控和探索商店的客流。该产品是我们自主开发的产品。你是做什么的？只需使用一个普通的相机，并添加一个算法。商店有一个专职服务器来做这个。现在，已经有1500家商店使用了这种产品。我们产品的名字是北斗。

他们分析每个人进入商店的情况，包括这个人的面部识别和识别率，并记录这个人出现在哪里。通过对人员流动的监控和对销售的分析，将分析此人是否做了交易。如何监控后面，这是第一个。其次，我们研究的客流监控系统可以监控进入店铺的人数，从各个流程中收集，并通过人脸识别等技术定位此人出现的位置，从而影响布局。

例如，如果华为在这个位置或那个地方卖得好，场地费就不同了。这是第二个产品。从上面看，这是人脸识别的另一个应用。然后，在我们总部的战略商店里，添加所有人脸识别的东西。在人脸之后，在人出现在商店的地方，摄像机可以清晰地捕捉到人的轨迹。

人和商品的关系只是谈论人和人，人和领域，现在我们谈论商品。

如何玩商品。您使用该产品多少次了，用户对该产品的关注程度如何？在这张图片中，使用了蓝牙摘机技术，并且我们店的手机数字类使用最多。我们的数字分类是一种冲动的东西，它的基础是跟踪提货行为以获得注意力数据。这个产品的关注度是多少，我们可以通过这样的算法知道。这是第一项技术。

第二项技术是利用摄像技术来统计人们在每个柜台前停留的时间，人们对该产品的关注程度，分析每笔交易以及如何通过技术优化我们的供应链。

第三项技术也使用了视频和摄像技术，它可以看到哪些东西在货架上被拿走，包括销售额，哪些东西被拿走得更多，哪些东西被卖得更多。

通过刚才提到的人、财、场三大技术。

首先，我们需要知道谁来店里，包括如何实现准确的营销，这是第一件事。

第二件事是商品。本店或本区域选择的店铺应摆放什么商品，或应及时调整哪些商品。我们认为这是供应链的优化。

第三个叫做o2o。我们现在是“o+o购物体验”，我们在网上预订商店。有时我在苏宁乐购看到一台冰箱，说我想要这台冰箱。图片的印象不是很直观。这时我可以直接联系商店店员，包括什么时候我可以去现场看这个产品，这就是“o+o购物体验”。今年上半年，该店的销售规模增加了近100亿，这就是该产品带来的。

通过这三项技术，我刚才谈到了如何减少客流，提高商场的效率。我们使用这三种技术来提高商店的交易规模，这可能意味着它仍然会带来相当大的改进。

这是商店的三个技术应用。接下来，整个无人商店，刚才姜博士也提到了这家商店。我们的数据是这样的。事实上，无人商店只是一种技术，如何将无人商店的技术融入商业模式是最关键的。

例如，现在有两种。在第一种情况下，这是阿里的咖啡洗涤技术，这是一个模式的脸加上射频识别。它只是取消了收银台，但商店里仍会有人。由于射频识别加上人脸识别技术，这个模型可以扩展到任何类别。例如，无论你是开一家服装店还是便利店，你都使用技术来做到这一点。这是一种商业形式。

另一项技术是视觉图像识别加上人脸识别。他的问题是不能有太多的人，因为当他进门的时候，他根据图像识别来定位人，然后去每个柜台拿货，把这个货和人联系起来，当他出去的时候自动推断出来。这是一种图像识别技术。但现在的问题是，这家店不能超过三个人，如果超过三个人，他们就会被扔掉。我不知道我拿货的时候是谁拿的，现在我正在通过技术研究逐步升级。

但我认为，这两种形式仍有可能发展。现在，自动售货机将出现在火车站、便利店和办公楼里，单品数量可能达到300至400个。这可以在社区中完成，社区仍然是技术的应用。我只想简单介绍一下这个地方。也欢迎您走进苏宁交流，进行详细的交流。好的，谢谢。

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