致环保风暴中的小企业主，压力下转型的启示录

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在消费升级的趋势下，重要的是机遇。

中秋节和国庆节联系在一起，八天的假期是家人团聚和放松的好时机。在四川从事糖酒生意的葛望已经失去了理智，他正忙着在北方、广州和深圳寻找人才。

葛望是一个古老的江湖，关系密切。作为一个地级市，白酒销售有近一半的渠道与他有关。假期来临时，北京的老同学总是去找他买酒当礼物。别担心假货，价格是真的。今年，也就是十一月的前一个月，他主动打电话给北京的一个朋友，但他没有问自己想保留多少酒，而是问了新零售的话题。电子商务平台上有哪些熟人可以介绍合作？我可以加入小米的线下商店吗？你还能卖电脑赚钱吗？

一个

在环境风暴中寻求转变:缺少人比缺少钱更难

果然，消费已经升级了，王总现在要做高科技？葛望被他的朋友取笑后很生气。最近，许多制瓶厂、制盖厂和造纸厂都倒闭了，原材料涨价了，所以没有办法。这项工作一直很辛苦，不是每天都回家。抓住这个机会，我就不玩了。换个职业！

从新闻报道中，我们可以看到“环境风暴席卷浙江义乌小商品市场，现在退潮”等标题非常显眼。有些人认为如果不符合环保要求就应该关掉它，但事情没那么简单。许多小企业是当地经济的重要来源，支撑着大量的工作岗位。北京、上海和深圳的高科技企业可以一轮又一轮地投入风险投资，把自行车铺在大街上，但他们做不到。说白了，他们正在做产业链中所有的脏活。脑筋快的人葛不想改造。但是怎么转呢？

葛望说他这次出来是找个人，不是找关系解决事情。环保的大趋势，今天的平淡不能成就明天。他想吸引一些人在那里创业，同时也从事新的零售和消费升级。遭受空煤气污染和北京高房价的老同学也很兴奋:快点，我会投资，北京还有几个朋友，只要你愿意，我们会负责投资。

谁缺那几个钱，哪里拿不到钱？我现在需要的是一个能和我一起创业、帮我解决问题、帮我转型的人。葛望的话指出了小企业转型升级中的许多大问题。缺少的是人，不一定是钱。钱很难赚，但人更难找到，尤其是当谈到转型和升级的时候。

葛望找了一个在外国公司卖东西的朋友给她提建议。这位在戴尔做销售的朋友带着做生意的想法匆匆忙忙地去吃饭，但他遭到了唾弃。双方的话题都转到了如何找人上。

这位朋友提出的建议也是正确的。养牛人做这种小生意不容易。尝试与他人合作的想法。成为一个利基定制酒，做前端业务在北京和深圳，并在四川生产。

这不是胡说吗？所以很多酒类工厂是不同的。他们在当地生产，然后在北京销售。你和你的搭档有什么不同？葛望听不进去。

这是不同的。你说的是生产和销售代理之间的简单关系。我的建议是，北京和上海的合作伙伴将在服务和用户体验方面为您提供帮助，而您将在当地进行产品研发。现在网络发达了，交流合作不成障碍，所以我们应该通过多点合作共同努力。这些合作伙伴不是简单的销售代理关系。他们是你的商业伙伴。他们需要了解产品，帮助你了解需求，做客户体验，在整个过程中做个性化服务。为什么不谈谈高端定制呢？这位朋友显然有一个清晰的商业想法。

太阳底下没有什么新鲜事。在给出这样的建议之前，这位销售朋友完全理解戴尔企业成长的本质。戴尔的案例值得今天的企业家们拆解和学习。回顾1984年，那是信息技术开始改变人类社会，新技术商业浪潮开始的一年。在美国东海岸，乔布斯发布了麦金塔电脑，个人电脑开始流行；在美国狂野的德克萨斯州，只有19岁的迈克尔·戴尔在他的车库里创建了戴尔。戴尔采用直销模式，让计算机以经济高效的方式快速进入中小型企业和家庭。

年轻的迈克尔·鲁德尔(Michael Ludell)以非凡的洞察力将直销模式引入it领域，在当地报纸上刊登了戴尔的广告，并将完成的组装机直接出售给公众。起初，他的月收入为5万至8万美元。采用直销模式的戴尔很快成为电脑销售之王。到1986年，其年收入高达6000万美元。

对于小企业来说，解决的办法不仅仅是头痛医头，还要采用新的模式或利用技术的力量寻找另一种方式，用新的方法实现新的升级。

二

小企业转型的第一步:重建关系

在中国，当谈论变革时，如何处理这种不可避免的关系。谈论客户关系。中国的小企业都有很多想法和想法。在中国没有关系的小企业能生存吗？但是成功也是相关的，失败也是相关的。如何真正做好客户关系只是小企业升级的第一步。在这方面，戴尔也有很多经验可以借鉴。

苹果在推广个人电脑方面做出了巨大贡献，而戴尔则真正将电脑渗透到了中小企业。戴尔的核心定义了新企业和客户之间的关系。对于一家初创公司来说，企业与其客户(用户)的关系直接决定着企业的生死，这是戴尔的核心竞争力，也是对企业家的最大启示。

在20世纪80年代和90年代，个人电脑仍然是一种时髦的产品。许多买家，尤其是用于办公室工作的中小型企业，需要入门指导。只要客户来电，戴尔团队就会耐心地为客户提供技术指导，甚至到客户的办公室或家中帮助他们安装、维修并提供技术指导。

直销是戴尔的外部轮廓，其核心在于与客户的互动关系。传统公司只直接向客户销售商品，不再与客户接触，而戴尔从销售之初就与客户深入互动，并为他们提供技术支持服务。

直接从制造商向客户销售商品的直销模式可以降低价格，许多电脑销售公司也在加紧模仿戴尔。然而，最终，他们都不会逃脱惩罚。成立33年后，戴尔仍然独一无二。Gateway克隆了戴尔，但后来逐渐转向做库存和商店销售，库存产品严重贬值。行业巨头康柏和思科曾模仿戴尔模式，但最终采用商店和代理模式销售。

迈克尔·鲁德尔并没有简单地将戴尔定义为一家计算机直销公司，而是一位以客户为中心的it服务专家。这使得戴尔品牌从诞生之日起就受到中小企业的青睐。中小企业的企业家喜欢戴尔的质优价廉的产品，同时戴尔可以为他们提供技术服务，这是前所未有的。

其他技术公司只是向客户销售计算机产品，而戴尔认为他们有义务参与客户使用计算机产品的生命周期，不仅销售产品，还销售服务。戴尔从一开始就建立了强大的后台和前台，以支持企业和客户之间的这种新关系。

背景:戴尔将电话营销过程分解为八个简单的步骤。它的自动生产线整天运转，配件从生产线的一端送进来，然后在不到两个小时内成为成品，然后从另一端出去，直接送到客户服务中心。戴尔在生产过程中拥有550项专利。

前台:戴尔非常重视服务，以各种方式为客户提供技术支持和维护指导，并跟踪客户情况给予支持。

戴尔的深厚基础是与客户的深入互动。他们想做的是让客户更好地使用it工具，而不是销售电脑。

三

创业需要回报的本质:产品和收入

中国的双创新浪潮正步入一个新阶段。企业家过去常常追逐顺风，但总有成千上万的企业家在顺风顺水，但只有1%的人会成功，这将造成社会资源的大量浪费。小企业主葛应该成为下一步双创新的重要力量。中国是一个创业大国，需要一种新的创业价值观来让创业回归。

归根结底，公司的建立需要收入和利润，而收入需要更好地与客户联系，而利润空需要品牌、服务和产品质量来获得，这是创业最困难的事情，也是企业家必须理解的社会责任。以戴尔为例。与许多适应环境的跨国公司不同，戴尔很快适应了中国市场，中国已成为戴尔的主要销售市场之一。戴尔的成功源于其在中国市场以客户为中心的态度和对企业家基因的尊重。根据中国市场，它不断迭代自己，最终成为一个成功的跨国公司。这个反复的过程已经经历了20年。

戴尔和苹果电脑都有这种独创性，专注于客户和员工最基本的需求，专注于抛光产品，为客户提供比市场更好的服务。企业家应该专注于为一群人提供高质量的产品和服务，而不是追逐各种o2o，分享经济和人工智能，但这更容易成功。

为什么顾客会购买你的产品？像戴尔这样的企业家应该洞察客户的核心需求，围绕这一使命建立自己的护城河，这样他们就更有可能成功创业。

企业家应该学习的是如何像戴尔一样持续地为一个群体服务，并根据这个群体生活环境的变化，站在战略的高度，制定适合这个群体的服务体系。

在这个过程中，小企业主需要了解他们的核心优势在哪里，对于非核心优势，善于借贷是非常重要的。例如，对于购买电脑、安装系统和it维护等耗时的事情，如果你不得不费心去雕琢，你的聪明才智将被用在错误的地方。既然我们谈论戴尔已经很久了，我们不妨推荐他们的服务。如上所述，戴尔始终强调为客户提供高性价比的产品，并提供相应的技术支持和服务。请注意，这并不是一项可以让您拨打客户服务电话来了解详情的服务，请按1留言，按2忽略它，而是一项真正的上门服务，并且会持续维护。

戴尔到处都在播放购买多少产品和发送多少服务的广告，所以我们可以关注安装计算机和配置服务器之类的事情。尝试寻找一个好的业务合作伙伴，并将其留给戴尔。对于小企业来说，找到一个具有创业基因并善于简化复杂性的助手是非常重要的。

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