梆梆安全阚志刚：SaaS公司的致胜之道就是稳、狠、准

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作为一家软件即服务公司，有三个关键点:稳定的研发、艰难的销售和准确的融资。

B2b圈新闻，9月21日，由商业黑马和b2b圈主办的企业级服务50强黑马评选今天在中关村创业街举行。本次评选由神舟李顺办公室联合主办，南京软件谷联合发布，中关村创新创业季组委会给予战略指导。

在评选会议上，邦邦证券创始人阚志刚发表了题为《saas公司的研发与销售》的演讲。作为一家经过D轮的企业网络安全服务公司，在总结了七年的创业经验后，阚志刚表示，要成为一家saas公司，有三个关键点:稳定的R&D、稳健的销售和准确的融资。围绕这三条道路，企业可以做更长期的工作。

以下是由b2b圈子编辑整理的阚志刚的演讲:

邦邦安全成立于2010年，主要为企业提供网络安全服务。到目前为止，我们有1200个大客户，包括银行、基金、证券等行业。此外，我们还有成千上万的免费中小企业客户。

创业的七年真的很痛苦，充满了血泪。然而，这也是一个人成长的特殊过程，从这个过程中我不断地练习自己，这样我就可以在困难中获得乐趣。我一直在想，我们怎样才能用共享经济模式来做安全服务呢？今天，我将主要和大家分享三次经历，告诉大家我最深的感受。

首先，研发应该是稳定的。

我们为企业提供服务，R&D团队必须非常稳定。稳定性体现在两个方面:稳定的技术方向和稳定的R&D团队。

为了稳定我们的技术路线，我们在业务开始时就确立了技术价值。我们的技术价值观分为两点:

1.从保护的角度做安全，即必须保护中小企业的安全；

2.从本质上做安全，因为中国缺乏纯粹的高科技企业，而且很多企业做系统集成。我们希望掌握网络安全的本质。

经过七年的发展，我们至少已经突破了网络安全的第一个问题，即程序安全。公司一直在沿着程序安全的道路前进，目前在这一领域基本上可以达到世界第一。

事实上，我从赛门铁克带来了整个R&D团队。大部分骨干，也毕业于北航大学，因为我毕业于北航大学当医生。正是这样一个团队创造了一个具有技术价值的相对稳定的团队。如果你想在一个企业成功地服务，作为首席执行官，你必须有能力建立一个稳定的R&D团队。

其次，销售应该是艰难的。

实际上，我是一名技术专业人员。我记得idg为我做了一轮投资，他问我:你的技术不错，但是你能卖它或推销它吗？这句话已经在我脑海里萦绕了7年。我说过我不能这么做。如果可以，我不会要求idg投资。因为我做不到，所以我必须弥补我的缺点。

我花了七年时间探索这个过程，我们的销售主要体现在两个方面:

1.对销售团队严格要求。在7年的时间里，我们的销售团队已经发展了近6代，并转变为6个销售副总裁。直到2016年，我们才真正找到了一个更适合销售的总经理。销售额必须快速更新，这与R&D形成鲜明对比..

2.对顾客严格要求。对顾客残酷意味着要有持续的动力。例如，当我们第一次征服客户时，我们经常参加一些行业会议，而我们公司必须是每次行业会议的主场。例如，每次我们开会，我们基本上都要举行一次盛大的晚宴。在整个晚宴上，只有爆炸安全销售可以看到。为什么？这是我们的主场，不允许任何人靠近我们的顾客。正是本着这种精神，我们做好了客户服务。

让我告诉你我们销售中的另一个创新。例如，当一个会议中有这么多人时，客户如何带回你公司的宣传材料？许多人不想把它拿走。我们想要一个诡计，几乎所有的顾客都可以把它拿走。

我们专门为每位领导制作了一本手册和小册子，在封面上印上他的照片、名字和电话号码，然后写下如何尊重他人。最后，我们所有的材料都被拿走了，因为他不想把自己的名字扔进垃圾箱。

另外，当我们会见客户和举行会议时，我们经常在每个听众中放一页，这样他就能一眼看到这个东西。它不花很多钱。稍加小心，你的营销和销售人员可以努力工作，并迅速传递这一信息。

第三，融资应该准确。

实际上，我们公司没有什么特别的，可以从A轮、B轮、C轮、D轮，到上市前和未来的上市。相对来说，节奏是比较准确的。每一步，都没有倒下。

我认为创办公司就像抚养孩子一样。我觉得一个公司有一个自然的发展规律。

当你掌握了融资和投资的本质，你就能很快走上融资之路。此外，它还需要努力工作。例如，当我在A轮或整个融资过程中，我遇到了不少于500名投资者，并一直在交谈。

获得投资不是说你必须得到多少钱，而是从投资者的批评中学习。一些投资者直言不讳。他们没有时间陪你，所以他们马上说你这个项目有一个、两个、三个问题。他们的话真的像刀子一样卡在你的心里，让你没有自尊。

那时候，你该怎么办？知道羞耻后要勇敢，第二天去上学，这很乐观。我认为这是每个企业家应该具备的厚脸皮特征。

很多学习技术的人其实都是脸皮很薄的，尤其是我是一个知识分子。现在，锻炼之后，不管谁说我，我说见面，微笑，然后死去。这些是我们在创业的道路上应该具备的素质。