点点客黄梦：SaaS电商营收5把刀，蛋糕是这样切的

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“saas客户必须抓住一个，要么是塔尖，要么是塔底。”

黄萌于2008年成立了点科，专注于大中型企业的移动应用开发，并于2012年12月成功在新三板上市。5月21日，魏吾主义和企业家黑马的内容总监黄萌进行了长达一小时的谈话，讨论saas产品的收益方法。

接下来是这次采访的干货收尾

Saas趋势:从在线到离线，从pc到移动

唯物论:这一次，我们特意邀请了点客的创始人黄萌，之前两次谈产品和营销。今天，我们讨论一个最关键的问题:企业收入。

黄萌:点科主要是一家移动电子商务公司。目前，我们的主要收入来自saas。

我们主要分为两类客户:一类是电子商务，以前在天猫和淘宝上卖，我们给了他们一套saas工具。有了这个工具，他们可以在微信和qq上销售，通过手机社交带来新客户，刺激老客户互动，产生重复消费。一个是线下商店，如餐饮和线下零售。我们的软件即服务工具会让客人来来往往，把他们变成微信、qq和支付宝上的粉丝，然后给你发优惠券和购物卡。我们鼓励老客户通过分享创造新客户。

威武主义:你与哪些平台合作？微信和微博有关系吗？

黄萌:基本上，我们都支持它。使用他们的开放接口相当于为我们提供了一个平台。消费者可以通过微信和支付宝访问我们。

唯物主义:点点客成立于2008年，经历了个人电脑互联网到移动互联网。事实上，抓住这个机会需要非常灵敏的嗅觉。首先，从个人电脑到移动互联网，您是如何抓住这一转型机遇的？第二，如何保持企业高速增长？

黄萌:这两个问题应该相辅相成。

如果一个企业能够把握住技术变革或趋势，它可能会马上出现。在2015年和2016年，我们突然发现，我们实际上可以比营销更进一步，通过saas帮助中小企业通过移动互联网进行交易。每个人都使用智能手机，这是从个人电脑到手机的一个转变。过去，pc端是搜索，而移动端重视社交。此时，我们认为通过微信和qq帮助企业与消费者联系将非常有用。有了这个想法，我们开始测试和推广产品，结果在市场上非常受欢迎。

起初，在企业服务领域进行营销交易相当困难。从营销交易向前迈进了一步，消费者实际上可以在手机上下订单和进行交易。对于客户来说，他们可以看到金钱和实际收入，因此他们可以更快地决定购买我们的saas服务。

威武主义:你收入的主要构成是什么？

黄萌:我们去年有3.7亿的收入，其中近1.7亿来自saas，1.2亿来自移动互联网广告。Saas工具的初始流量不足，因此我们将购买它们以提高交易效率，并销售更多的saas工具。我们从去年1月开始做广告，一些广告流量是从外部购买的。

威武主义:有很多人围绕着移动电子商务的整个生态做事情，其中一些人是在阿里的眼皮底下长大的。你和他们有什么不同，或者他们的竞争优势是什么？

黄萌:不同的是，我们对移动互联网的理解可能与他们有些不同。我们认为移动互联网的本质是社交而不是搜索。许多移动电子商务平台更像是在缩小淘宝，并将其转移到手机上。每个人都会在淘宝上搜索东西，但是人们通常不用手机搜索。

我们所有的产品都是围绕着社交互动而制作的，这有助于商家通过互动、游戏、团购等方式来吸引用户。鼓励消费者分享和转发，并通过分享和转发的方式推广新产品或带来回购。个人电脑消费者的主要习惯是搜索。为什么百度害怕今天的头条，因为不是你搜索信息，而是信息有时会找到我们，信息存在于微信朋友圈里。

我们的saas产品拥有良好的信誉，并通过营销系统、团购系统、转发系统、合作伙伴系统、客户推送系统等。，最初的500个用户将得到更好的服务，然后这500个用户将被更改为5，000和50，000个，这将在社区中进行管理和传播。根据这些系统，老顾客可以被激活，他们可以重复购买，然后制作大数据报告和用户肖像。

软件即服务收入的三点建议

威武主义:你的产品真的很诱人。当然，好的产品需要被顾客使用。我们知道saas产品和2c产品的推广是不同的，所以你应该有很多技巧来实现电子商务领域的第一个saas服务收入。你能和我们分享一下吗？

黄萌:我想大概有三点。

首先，交易型软件即服务更接近金钱，客户愿意付费，这是主要原因，这与市场上的许多管理和营销软件即服务不同。

第二，我们重视产品。在移动电子商务领域，我们每周都有产品迭代。我们在产品和技术上进行了大量投资，并在上海、杭州和武汉设立了三个产品技术中心。只有当你的产品是好的并且能给顾客带来好处时，顾客才会购买它们，更合理地销售它们，并更新他们的费用。

第三，直销和渠道的结合。事实上，销售管理也是非常重要的一部分。核心业务采用直销团队模式，非核心业务采用渠道团队模式，实施层面也有自己的相关管理体系。为了提高销售效率，我们有很多方法。

软件即服务管理的三个技巧

首先，做一个销售漏斗

威武主义:你用什么样的管理方法来提高销售效率？

黄萌:我们自己的销售管理系统是自行开发的，这里应该提到销售漏斗这个词。例如，我们的销售人员使用电子商务网站和招聘网站来查找客户信息，而企业最近积极招聘的内容表明这种业务是好的。

起初，我们会手动查找，但后来我们发现这个动作可以通过技术来实现，这样技术部门就会去相关网站查找客户信息，然后将信息填入销售管理系统，这样就节省了很多时间。

再举一个例子，不久前我们刚刚有了一条生产线。我们在一些业务管理部门使用大数据作为试点，帮助销售部门制定一些路径规划。销售人员会根据路径规划来管理客户，效果很明显。试点销售成为当月的销售冠军。

我们在大数据方面投入了大量人力，这对优化细节和提高效率大有帮助。

二是精细化操作

无为主义:经营和管理中有什么技能或诀窍？

黄萌:我真的说不出诀窍。只是平时多思考。在很多情况下，我需要用一个精炼的运营理念来做出一些管理判断。

我们的许多资源，无论是资本还是人力，都可能投资于产出最有可能的方向，这是最重要的一点。与此同时，我们将以更巧妙的方式做到这一点。例如，我们选择交易软件即服务，而不是营销软件即服务，这是方向的选择。我们会反复测试每一个环节和每一个层次，看看效率会有多高，效果会有多好。

三、理科学生+文科学生的管理模式

威武主义:有这么多的销售，如何更好地管理或激励他们保持计费是一个问题。

黄萌:这分为两个方面，一个是理科学生的实践，另一个是文科学生的实践。

理科学生的实践意味着销售是一项技术活动，销售过程需要详细划分。从通话开始，多少次通话，多少次高质量通话，多少次拜访，客户级别划分。在每个步骤中，转化率、产品是重还是轻、实施周期是长还是短、价格是低还是高。这些决定了每天的呼叫数是100还是50，以及每月的访问数是10还是30。

经过一段时间的探索，我们找到了一套适合我们产品特点的价值观。关于数量，关于转换率，然后我想确保我们的销售团队会把这个数字完整地填写出来，好的会被留下，坏的会被淘汰，这是理科学生的一个方面。

文科学生的做法是要求每次销售都要符合要求，这相当苛刻和困难，因为人毕竟不是机器。当他们被顾客拒绝时，他们会感到沮丧，这需要不断调整团队气氛。我们的大部分销售对象是90后。我们会去共青团，努力激励他们，逐步找到一套适合90后的方法。例如，睡衣和蹦床经常被拿着。

Saas应该选择避开巨人的方向，共享流量

威武主义:目前，互联网上的一些话题是不可避免的，尤其是借助社交平台，如何与大象共舞？微信或微博，他们都是金爸爸。我们怎样才能和他们一起工作，这样他们就不会阻止我们了？

黄萌:首先，每个人都是开放的平台。我们使用开放平台，不违反平台规则；此外，我们的业务导向和利润导向必须避免其主要方向，如支付和广告。除了第二次，如何为B和C提供更多的服务也应该是大平台所喜欢的。

威武主义:比如，如果你不付款，你会给商家提供什么深度服务？

黄萌:我们会在商家的允许下做一些交通匹配。这个商家有1000个消费者，那个商家有5000个，另一个商家有3000个。我们将对消费者数据进行分解，比如购买袜子的消费者是如何愿意再次购买化妆品的，从而提高交易效率，给消费者带来一定的增值。

向量主义:明白。这就是你所说的为不同的客户提供不同的个性化解决方案吗？

黄萌:如果你卖袜子，你有1000个用户。根据我们的大数据计算，您当前的一些用户购买内衣是非常可行的。如果允许，我们将在您的平台上推出内衣优惠券。这样，交易量就实现了，然后收入就被分割了。

所有订购平台的流量都是通用的，流量本身肯定可以相互转换。在商家允许的情况下，我们会相互推送优惠券以扩大交易，然后向商家展示共享机制以实现更好的匹配。

Saas客户必须抓住一个，要么是塔尖，要么是塔底

唯物主义:你如何获得顾客？如何获得更多的潜在客户？许多2b公司只有很少的销售额和接触到一些客户。

黄萌:我们已经研究过了。它基本上是由古代和现代的中国和外国的销售驱动的，或者直接或者通过渠道。

2c经常进行大规模的市场投放，而2b也有一些企业这样做，但效果相当勉强。很多时候，我们还是要通过推动来说服和呼吁拜访。例如，用户体验会议、参与一些展览和百度资源发布都是有用的，但是大规模的通用市场发布的效果似乎不是很好。

威武主义:一些投资者说你不应该标准化，因为事实上，小企业不支付saas，只有20%的大企业购买saas，所以你可以把它做大。这是电子商务行业的特点还是什么？

黄萌:因为中国的saas仅在几年前才开始，我认为每个人实际上都在摸索。我们认为应该两头都吃。要么做金字塔的顶端，做6000万，3000万；我们的理解是，我们应该诚实地服务几万美元、10万元、20万元和30万元。不是塔尖就是塔底。