经纬熊飞：企业服务行业如何先赢而后战

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投资的魅力在于不断的伪造。

来源|经纬风险投资

作者|经纬风险投资

企业服务不是科学技术的新领域。早在20世纪70年代，像sap、微软和甲骨文这样的tob公司就出现在美国，并成长为巨头。在中国，由于经济快速增长和劳动力成本低廉，企业服务市场一直是一个鲜为人知的领域。2012年以来，国内生产总值增速放缓，劳动力成本增长问题凸显。与此同时，2013年棱镜门事件后，国内消除外包的努力也为企业级服务创业提供了良好的发展土壤。

经纬风险投资是最早推出企业服务的机构。自2012年以来，经过五年的探索和沉淀，精卫部的近50个企业服务和创业项目中，有北森、销售易、奇牛、永红碧、奥纳普姆、欢信、成长奥、一方云、尚尚尚谦、嘉格数据、盖亚工作室、平盖等。

今天的文章来自与精卫董事总经理熊飞的交流，希望能对您有所启发。在这里，享受:

如何投资企业服务项目？两个核心要点。

问:在我看来，做一名风险投资者是有能力的:当你积累了经验并选择了一个项目，你就可以预测项目的发展道路。但问题是，当一个项目达到某个标准时，是否投票是从多个维度来判断的。例如，软件即服务目前在中国似乎很难实现。如果满足基本条件，kpi达到标准，超过kpi的标准是什么？除此之外，精卫看重什么？

熊飞:首先，它是一个大市场。例如，Crm和HR也有许多子项目，如核心人力和招聘，但它绝对不仅仅是一个报告工具。企业服务公司所处的市场足够大，这是核心。企业服务本身就是让企业为与此功能相关的痛点买单。销售、人力资源、客户服务、财务等功能是企业的核心功能，具有最大的商业价值。因此，大市场的基础是产品关注企业的核心功能，解决核心功能中的核心痛点。

第二，我们应该考虑这个项目是否在前列。我们常说“抛波”。三五年前，我投资了saas，这是早期项目的一个前沿。在过去的一两年里，投资基础设施(it基础设施)也是一个浪潮，比如营销自动化、物联网等等。因此，如果你现在开始一个saas业务作为客户服务，它将不会是最前沿的，因为已经有这样的头项目，如欢馨。郎剑的优势在于你是第一个做这件事的人，所有的资源都给了你。

总而言之:它应该是这个领域最早的开拓者，而且它的速度一直在高速增长。如果市场足够大，并处于高潮，这是一个领先他人一步的机会，对此我们非常重视。

企业服务和产品技术导向的创始人更有优势。

问:在满足这两点的前提下，你对团队水平了解多少？你看重创业者的哪些品质？

熊飞:我认为没有完美的决定。我们常说风险投资是判断+运气的统一体，但更多的是通过判断来投票给tob。每一个判断都希望结果是一个高概率事件，但是所谓的高概率只能证明这个项目的70%到80%应该投票，而不是100%。

我个人倾向于成为产品技术导向的创始人。在我看来，投资产品的技术导向团队没有下行风险，但上行收益是巨大的；因为产品技术好，最坏的情况是它不卖，但优势在于产品壁垒高。一旦市场找到感觉和销售伙伴，业务可能会以5倍和10倍的速度增长。然而，纯粹以销售为导向的创始人可以在早期迅速开展业务。然而，如果竞争对手是以产品技术为导向的，一旦竞争对手找到市场感觉和销售伙伴，下行风险就会很大。

从宏观上看，企业服务公司的产品技术护城河是否宽阔，是否有足够的安全边际，是我们非常关心的一点。这也是经纬部企业服务公司普遍稳健发展、高速健康成长的原因。当我们投票的时候，我们希望与创始人沟通，他是技术导向的，专注于抛光我们的产品。

问:谈到产品和技术，实际上相对难以判断。toc可以查看kpi；托博的话，尤其是一些早期公司的话，除了看创始人的过去背景，如何判断他们？

熊飞:我认为有几点。首先，参考轨迹和团队能力在很大程度上可以通过参考来判断。

第二，团队将在每个领域投入大量时间，了解趋势并了解哪些领先公司。形成初步的投资假设。如果你和公司谈论开发和产品，你可以很快判断出团队的愿景和产品意识。

第三，来自一些基准客户的反馈是真实的。如果你做了这三件事，你可以很快做出一个好的判断。

先赢后打。

问:经纬五年前就开始规划，一直坚持到现在。在我看来，五年前应该是非常孤独的。直到2015年，大家才普遍认为tob是出路。在这段时间里你是如何判断的？

熊飞:实际投资tob的创始人的特点往往是相对务实、稳定、重逻辑、重积累，团队专注于某个方向；Toc不是这样。创始人必须是愿意迅速改变的人。这两种人完全不同。

另外，我个人认为在中国投资tob的长期回报会比在美国投资tob好得多。原因是:

在美国，由于现有领先产品如salesforce、workday等的高市场份额。，初创公司不能移动和成长，其中许多是以10亿美元和12亿美元收购的。在中国，tob领域的竞争并不激烈，因为没有产品供应，很多公司两年后就可以在中国做500强的生意，这在美国是不可想象的。因此，从长期来看，国内tob初创企业的上限非常高。

此外，国内saas初创企业在运营效率方面也有优势。美国的许多saas公司已经实现了约1亿美元的收入，但仍在亏损，它们必须继续前进，因此很难实现稳定的现金流。然而，在中国，至少当我们投资的许多saas公司达到1亿元人民币左右，或者一年后，它们将有机会在一个月内实现收支平衡。

最后，从纬度和经度的角度来看，核心是投资于壁垒高、护城河宽的项目。例如，人力资源部的Beisen现在发展得很好，五年后也会发展得很好。例如，像销售易、欢馨和growingio这样的公司现在做得很好，我们可以看到他们在五年内会做得很好。

大核心，大前提或投资最好的公司。我喜欢《孙子兵法》中的一句话:“先胜后战。”在战斗之前，你必须确保你能以很高的概率获胜。张颖有句谚语，“自强不息，万强”。只要产品和技术在行业中处于领先地位，我认为融资问题都是业务问题。

企业服务如此火爆，创业应该切入大客户还是小客户？

熊飞:经纬投资公司已经服务了五年，这个行业的发展超出了预期。几个原因:

中国的劳动力成本已经上升到一个转折点。我经常举例子。六年前，一个人的工资大约是3000元/月，一台电脑是5000元。反过来，现在一个人的工资是5000元，但一台笔记本电脑的价格只有2000元。企业主非常理性。以前是2: 1，但现在是1: 2。他想投资更多来提高效率。此外，中国的经济增长最近已经放缓。三年前，企业主们还在谈论放贷和扩大产能，但他们现在考虑的是如何有效提高利润，这也是软件行业的问题。

我观察到tob市场的爆发不是针对海外巨头，而是针对国内企业家的一个好机会。这与七八年前手机市场刚刚起步时的智能手机市场非常相似。每个人都知道苹果和三星很好，但是一部手机要六七千元。因此，当需求上升时，国内性价比更高的手机，如小米、oppo、华为和中兴，就会爆炸式增长。tob领域也类似，软件已经从大型和超大型企业的初始需求转变为中型及以上企业的需求，这个爆炸性的市场更加注重性价比和产品体验，使国内初创企业成为最大的受益者。

问:现在，如果我们做业务服务，重新创业，理想的客户应该是中型企业，而不是中海油和中石油吗？

熊飞:我们投资的大部分成功的企业服务公司，都不是一出现就瞄准中海油等超大型企业，不能一下子就被打击，因为超大型企业的功能需求太多了。它们倾向于针对拥有100至300名雇员的中型企业，或中小型企业。它们应该在逐年上升之前迅速开始。今年，他们可能为100到300名员工服务，明年，可能为300到800名员工服务，明年，他们可能为1000到2000名员工服务。随着功能的增加，这是一个逆流策略。

问:有一个非常有趣的现象。许多企业服务企业家会两头摇摆。那些曾经是大客户的人会讨厌成为大企业。过去，首席执行官和工程师总是被要求处理诸如催款和服务等问题。在经历了成为大客户之后，我现在愿意做一个小企业或者中小企业。他觉得我是一个产品，不会像以前那样被牵着鼻子走；但是我们会发现一个新问题:收费有点困难。小企业迅速消失，或者需求率不高。他们像钟摆一样摆动着。你怎么想呢?

熊飞:我想我们一定是大中型企业。一点一点向上。全球90%的it投资来自财富2000强，90%来自财富20000强。如果你不能做20000笔生意，你只有1%的市场。很自然，这家公司成为一家大而令人敬畏的公司的可能性变得非常小。

投资的魅力在于不断的伪造。

问:经纬企业服务团队最快做出决定需要多长时间？为什么？

熊飞:最快的决定是当天看完之后签字。这种速度的原因是团队在这个领域已经做了足够多的思考，遇到了足够多的公司。当他们遇到这家公司时，他们实际上打破了窗户纸。

此外，我认为投资的魅力在于不断伪造的过程。风险投资行业是一个创意行业，所有的回报都取决于你的创意的质量。本质在于两点:

首先，产生想法的能力意味着你视野开阔，经常跑在第一线，并且有很多思考。

第二，伪造想法的能力。如果你没有能力伪造想法，这就变成了假设你将是空.的一座城堡

经纬企业服务团队每天都在不断地尝试伪造。例如，17岁开始时，设定了三四个目标的主要方向，现在其中两个感觉良好；然而，他们中的一个人觉得机会不大，另一个人还有待判断。因此，每个季度，他们都在颠覆自己的投资理念和假设。

问:彼得·泰尔的《零对一》一书说，风险投资应该有一个非常规的想法。例如，如果你提出一个与tob相关的观点，我想我是这样认为的，但其他投资者可能不这么认为。如果是，是什么？

熊飞:我认为这是中国企业服务初创企业的机会规模，目前是美国企业服务初创企业的10倍。原因是在美国有三次创业浪潮。第一波是从20世纪70年代到80年代，像sap、微软和甲骨文，这些公司现在拥有1000亿到3000亿美元。第二波是云计算。从20世纪90年代末到2000年下半年，一系列公司如salesforce、workday、netsuite和servicenow在此时出现，从数十亿美元到600亿美元不等。第三波是现在，现在有一些人工智能企业服务创业公司。

在中国，这三次发展浪潮一起爆发了。三四年前，没有人谈论企业服务。现在每个人都在谈论企业服务。每个人都在谈论直接面向云计算的企业服务。每个人都在谈论企业服务和人工智能的结合。因此，三次浪潮的合并使得中国企业为初创企业服务的上限显著提高。

问:是否会出现这样一种趋势，即sap公司等同于Stone而非中国公司，一批企业将首先为本土企业服务？未来，当中国企业走向大海时，它们最终会成为中国企业并杀死思爱普吗？

熊飞:首先，我不知道我是否会扼杀它，但我相信中国企业服务公司在未来5到10年内将在全球企业服务市场占据重要地位。原因有二:第一，随着中国企业走出国门。出海；第二，价格优势。sap和oracle现在的产品得分是85到90，但是我们在中国的企业服务产品正在努力追赶。尽管它们可能仍然是得分为75的产品，但价格是1/3。第三，中国企业的最佳实践在未来将成为第三世界国家的最佳实践(这里是企业服务的下一波机会)。