新零售下的良品铺子：60亿元年收入的秘密

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在线下流量的价值被再次强调后，这家快餐连锁企业将何去何从？

每一个新的消费周期都在到来，伴随而来的是新消费品牌机会的增加。特别是在新零售的背景下，它强调线上和线下的整合。然而，在这些企业中，很少有企业在相对较早的阶段参与在线和离线，因为它们代表了不同的成本结构和运行机制，这需要很大的维护成本和复杂的系统设计才能同时运行。

最近，新芜的消费接触到这样一个由线上线下整合带动的好的小吃连锁店。

早在2006年，这家好商店就以武汉为大本营，开始四处扩张。截至目前，已发展到2100多家门店，电子商务业务超过20亿元，全渠道终端销售收入60亿元，在休闲小吃行业排名第一。

商店和电子商务同行，好商店似乎已经在新的零售布局中占据了领先地位，但是在实际情况中，好商店如何理解和应用新的零售？其线上线下的发展特点和目前的突破点是什么？在线下流量的价值被再次强调后，这家快餐连锁企业将何去何从？

用好产品震撼胃

好商店的发展从线下开始，2006年登陆武汉，2017年扩展到2100多家店铺。可以说，它有着比较强的身体基础和自我造血能力。我们感到困惑的是，当有成千上万个休闲小吃品牌，并且它们的大部分收入被跨国巨头控制时，好的商店如何在网上杀出一条血路并找到自己的位置？

从好商店的角度来看，零食生意的根本在于做出好的产品，赢得消费者的信任和持续的购买依赖于口碑，所以重复购买率成为商店业务增长的支撑。

简单地说，保证产品的质量和味道是必要的。当所有人都吃了你的零食，并且认为你的产品比别人好的时候，这将会养成在你的店里以固定的频率购买的习惯，从而支持每个商店的生存，然后你就可以有时间和精力去开更多的商店。好商店副总裁赵刚说。

这家好商店最初是如何形成自己的声誉的？一般来说，一般的小吃店都是在找到店、谈妥租金并进入商品后才开门。但一家好商店的创始人杨洪春却不同。他想创业的第一件事是，快餐店的未来价值在哪里？

为了建立一个好的标准，杨洪春在创业初期花了几个月的时间，去了近100家工厂研究产品，和工人们讨论什么产品卖得好，为什么卖得好，他们的质量标准是什么？为了开第一家店，杨洪春走遍了全国数百家生产工厂，花了近20万元买机票。

这可能是创始人的最初意图，不是简单地把开店当成一种生意，而是首先为消费者打造一个品牌。经过对各种产品的研究，好商店在产品研发方面逐渐形成了自己的核心竞争力。

这种竞争力主要体现在产品的标准化和个性化上。有许多小吃店，但是很容易区分小吃店和他们自己的品牌。回到产品方面，好商店在标准化和个性化方面投入了大量精力。零食行业的第一家企业通过了cnas认证(国家实验室)，质量检测中心诞生在好商店。

在标准化方面，好店小吃的生产路径是先通过大量的市场调研制定产品配方，然后制定详细的生产工艺手册和检验指标，按照规格送到工厂生产，然后取样保证产品质量。

标准化能更好地保证产品质量的提高，但个性化往往是抓住许多消费者心理的关键。以前，像许多商人一样，好的商店根据商店里商品的销售量找到适销对路的产品。然而，这种方法的问题在于它是被动的和落后的，并且它没有跟上一些尖端的消费趋势。

为了满足消费者的个性化需求，好商店借助技术支持系统做了两件事。

首先是通过抓取大量的评论数据来分析用户的最新产品偏好，然后添加新的产品类别。我们将看看消费者的在线提及率，哪些产品被提及得更多？如果我们没有这样的产品，我们将把它们带入新的零食开发系统。赵刚向《野草》讲述了新的消费。

二是现有产品的改进。对于商店已经推出的产品的评论，好的商店会抓取大量的数据评论，并将数据分析结论带到商品部进行分析。如果超过70%的消费者认为这种饮料太甜，那么回到产品方面，调整甜度，让消费者满意。

此外，好商店还将利用线下场景收集粉丝的评价建议，如定期举行消费者品酒会，通过消费者评价选择从世界各地购买的不同产品，包括许多没有在好商店上架的产品。

在确定产品之后，管理和扩展商店是非常重要的。这一地区好商店的特点是它建立了自己的标准流程，如测量店铺环境、客流、利润等节点，从而成为一个标准化的标准，然后大规模复制到外部世界。值得一提的是，这种标准化管理的一个重要基础是从退货中建设信息技术系统。

目前，许多便利店的收银机系统只是一个会计系统，而好商店的收银机系统实际上是一个小型erp。例如，2010年推出的自动补货系统将大大提高商店的运营效率。商店通过扫描代码销售产品时，会在后台自动取消库存，同时这些数据会反馈给仓库，仓库发货时会自动生成发货单。赵刚说。

目前，好店的技术体系已经从采购合作模式逐步升级到自主开发。在保证技术和产品同步的同时，店内热销产品应根据需要进行搭配。例如，我们的库存周转率可以在27天内控制整个公司从主仓库到商店仓库的供应链，而库存周转率决定了公司的效率。没有产品的积压，就不会有太多的库存，而且商品会快速流通，从而保证产品的新鲜度和质量。

如何保证好商店的库存周转效率？具体来说，好商店建立了从主仓库到子仓库再到商店仓库的三级机制。一个商店的库存是有限的，所以不可能满足周围用户的所有需求。特别是好店已经开通了以店铺为核心的o2o业务，并通过主要的外卖平台和天猫的快速功能实现了在线订单行下的店内配送和外卖业务。

例如，当顾客下订单时，商店将自动计算库存。如果不能满足需求，它将借助信息系统进行新一轮的匹配，并利用密集的商店快速分配商品。在此期间，消费者根本无法体验分配过程，他只能在下订单后立即体验交易。

通过完善和开放供应链系统，好商店在一定程度上实现了流通系统的人性化和个性化。赵刚向《野草》讲述了新的消费。

至于好店在下一阶段的扩张速度，赵刚认为，这更多地取决于新零售中的关键环节。在未来，我们希望商店的扩张将在线和离线同步进行。这样，好商店的店铺就不需要开得那么近，以商店为中心的业务可以通过其网上业务得到最大的周边利益。

然而，对于许多企业来说，是否进行线下扩张仍然是一个问题。此前，《野草》的新消费接触到的一些电子商务公司提到，在线市场仍有很大的增量，在线体验可以优于离线体验，在线仍是一个大趋势。

然而，在赵刚看来，离线场景的需求是不可替代的。从事电子商务的传统企业和离线的互联网企业实际上都面临着同样的思维变化。例如，在线强调三个要素:客户订单、流量和转换率。线下商店的位置、空、愿景、产品声誉和服务是核心要素，从这两个角度裂变出来的维度既相似又不同，对组织、岗位角色和操作系统有不同的要求，从而满足不同场景下消费者的需求。

因此，好商店目前关注的是适应不同消费者的行为习惯，满足不同的消费场景，促进线上线下的融合，而不是成为两种模式。

目前，好商店数字化运营的目标是我们的店员能够通过互联网和数据工具快速识别顾客并了解他们的偏好，从而做出有针对性的推荐。这是否意味着你需要面对客户？相反，你上次想买的奶酪味腰果已经到了。你想选一些吗？回答问题的方式将会改变，这可以提高效率和提供各种服务。

使用离线启用线路

2017年，新零售的概念着火了，市场上也出现了各种各样的解释和诠释。从好商店的角度来看，新零售只围绕两个核心，一是如何提高原有效率，二是如何改善客户服务体验。

产品店的实施主要体现在坚持电子商务布局策略的同时铺设线下店铺。在线和离线聚合后，不仅扩大了资源整合，也迫使上游供应链提高和提升效率。

作为一家2006年以实体店起家的公司，它在2010年才开始接触网络，但在后来的数据增长中，它的表现甚至比许多纯电子商务公司还要好。2012年，网上销售额只有1500万元，2014年达到4.2亿元，2016年超过20亿元。本集团终端销售收入的网上销售贡献率超过30%。

是什么决定了它的快速增长？如果你回顾一下好商店的发展历史，你会发现它首先占据了线下资源的优势，而在后期，电子商务并不作为一种独立的商业形式与其他机构竞争，而是利用线下授权。

首先，好商店将电子商务视为未来的战略布局，不仅作为单一的商业渠道，也是其长远利益所在。无论在基础设施、软件、信息、技术、人员、广告等方面。所有好的商店都在网上进行了巨额前期投资。

在既定的战略方向下，好商店的电子商务业务同时充分利用线下商店资源。例如，它谈到了与天猫的许多资源合作，其中一个大筹码是通过强大的线下资源品牌获得更多的推荐和支持。

此外，消费者会因为线下品牌认知度而有意识地在网上搜索，这将为网上业务带来流量红利。当品牌效应在网上形成时，它不仅是一个商业渠道，也是对好商店实体店的有效区域补充，覆盖了商店无法覆盖的层面。

在好商店电子商务发展的早期阶段，重点是渠道拓展和供应链环节的优化，品牌也放在电视、互联网等全国性媒体上。2014年后，好商店向社会电子商务迈出了重要一步，开始建立基于微信业务开发和运营的事业部。

到目前为止，好店里有数千万微信粉丝，其中很大一部分来自线下支付渠道，另一部分是开优惠券和会员卡，在线优惠券可以线下扣除。原有的会员实体卡嫁接到微信上，成为虚拟卡。再加上微信、微博和大V之间的频繁互动，好商店里的微信粉丝增长迅速。

不难看出，微信作为一种高频稳定的社交和内容载体，是好网店的主要销售渠道。然而，用微信来引导流量是不够的。为了捕捉用户最新变化的需求并提高他们的粘性，有必要培训一批核心意见领袖。

为此，良品店成立了社区粉丝俱乐部。在社区内，该平台将继续开发不同的美食旅游路线，通过串联区域商店和观察产品的生产来源，将这些路线存入一个旅游项目，吸引更多的粉丝体验和传播。

刚刚在好商店推出的应用也与核心社交粉丝密切相关。一般来说，许多公司会选择在拥有原型后推出应用。不同的商店有好的产品。尽管在线业务已经开展了六七年，但它的应用程序最初是在2017年推出的。

我们选择从微信开始，因为它的客户获取成本低，也是一个高频使用的生态环境。这个应用程序更像一个孤岛，所以其他人下载它很有用。因此，当我们的客户数量已经积累到差不多的时候，团队的运作思路基本形成，需求更加明确的时候，我们就会启动这个应用。赵刚介绍了《野草》的新消费。好的商店应用程序目前想要做的是作为连接在线和离线的桥梁，作为真正高质量客户的配送中心，并形成社区组织来领导和促进不同业务的创新和发展。

从回归消费者

从一家小吃店到2000多家大型连锁企业，从线下到线上，在过去的十年里，好商店一直围绕着商品和商店发展。在这个阶段，新的零售在很大程度上需要回归到人的核心要素。在好商店的规划中，努力整合商品和市场两大要素，进入以消费者需求为核心的发展道路。

梁品店董事长杨洪春表示，未来消费者对品牌和专业零食的需求将越来越大，甚至成为他们生活中的必购商品之一，各种新的零食类别将不断变化和衍生。对于一个好的商店来说，其最大的价值在于以零食为媒介，聚集一批高频零食消费者和喜欢吃零食的人，围绕着他们将有足够的品牌生命周期和产品需求延伸。

值得一提的是，对于不同的线上和线下消费者服务和体验，线下一直是一个更合适的方式来扩大消费者的需求和体验在小吃行业。与网上购买相比，线下购买具有非常直接的方向性，而线下购买可以根据自己的组合随意进行。

好商店里有2000多家线下商店。在目前离线流量被再次强调的情况下，可以说它为其新兴业务的扩张提供了一个非常宝贵的机会。因为对于想离线的电子商务来说，现在必须考虑的是，它在商店的管理和运营方面有什么优势？什么样的投资和商店布局可以支持线下业务收入的平衡？当我们在网上遇到瓶颈时，为什么我们能在网下做得很好？显然，这件事不可能在短时间内解决。

坚持线下重经营，线上持续战略投资，好店似乎没有错过十年发展中任何特别大的机遇和节点。在未来，在一个更加以消费为中心的时代，如何更好地成长并坚持核心用户是每个人都可能关心的焦点。赵刚告诉《野草》杂志，未来的好商店将是一个三位一体的快餐企业，一个是平台型的，另一个是技术型的，第三个是内容型的。前两个已经涉及过，但内容更富想象力的是空.

未来的所有公司都必须学会满足。内容包括与消费者的沟通以及如何与消费者形成多维互动。目前，良品店已经成立了自己的内容视频创意中心，该中心汇集了许多网络红人，开发出消费者爱看的各种内容。

全频道的四步策略

无论是线下商店、微信还是应用，它都是好商店全渠道布局的一部分，其他渠道包括基于当地社区的百度和美团外卖。目前，许多线下商店也想整合在线开发。与这些平台相比，我们想知道好商店之间有什么不同？

赵刚引进了新的杂草消费，而区别在于实践。因为线上运营模式与线下运营模式有很大的不同，线下不会太注重排名，但往往会关注客户服务，而线上则需要反过来看。

合理的在线运营实际上是一种全新的o2o商业模式。传统企业至少应该采取四个步骤来改造互联网。如今，许多企业往往想一口吃掉一个胖子，一步到位，这不可能在短时间内实现。

那么要采取的四个步骤是什么？简单地说，首先是做电子商务。电子商务的核心不是是否建立自己的在线平台，而是提高电子商务业务的运营能力，在内部植入基于互联网的运营思维，促进各部门和员工接受互联网和电子商务的新理念。二是社会化，包括活动、卡片、折扣等形式的社交媒体互动，以适应消费者在互联网上社交行为的变化，让更多的顾客在网上交流和服务。。

第三是本地化。在你做好网上工作后，你可以在商店的基础上推广外卖等网上业务，这样店员自然可以接受互联网模式，单个商店也可以使用外卖等形式，业务辐射半径也可以扩展到更广的区域。

第四是商店的互联网，这也是好商店要达到的最终目标，这样商店的所有运作都可以变成互联网。但是，如果不是循序渐进，而是从第一步直接跳到最后一步，而且前三步能力欠缺，就很难走线上和线下融合的道路。

在过去的几年里，好商店一直沿着这条路走，它有了基于互联网的商店的基础，并在后期做了更多的尝试。

在这个细分领域，我们将继续加强对消费者行为偏好的洞察。从长远来看，良品店希望成为在中国具有强大影响力和消费者凝聚力的美食社区。

*这篇文章是张笑君的《野草》的原创新作。如需转载，请添加微信(crui12580)。