高峰论坛：智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题

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慧聪智能家居网络10月28日，推出“智能生活& # 8226；享受未来”，2017年第五届智能家居行业高峰论坛暨品牌评选活动在黄轩饭店隆重举行。本次盛会由慧聪智能家居网和中国智能服装研究所主办，佛山市宇晟电子有限公司和深圳市海云IOT科技有限公司协办..知名行业专家、媒体、企业、工程师和各界精英齐聚一堂，见证慧聪智能家居网络在中国举办智能家居行业品牌评选活动。 除了颁奖典礼，其间还穿插了两个行业峰会论坛。 在论坛上，专家和企业代表谈到“传统产业目前面临的问题是什么？智能集成过程中最大的挑战是什么？制造商和经销商之间目前的关系是什么？经销商成长过程中遇到了哪些问题？”和其他问题进行了研究和探讨，在讨论中掀起了一阵高潮，使得在场的企业家们不断鼓掌，给在场的企业代表们带来了新的发展灵感和创新之路。 第二次论坛讨论了“智能家居制造商如何帮助解决经销商增长问题”的主题。深圳欧瑞博科技有限公司首席成长官李晶、星网锐捷智能社区事业部渠道销售总监黄泰康、王力安防科技有限公司集团副总裁胡早起、AMAS(北京)科技有限公司华南地区总经理张夏生、快思聪(中国)有限公司智能家居产业总监路捷、广州凯图电子科技有限公司总经理罗跃均发表了意见。来宾精彩的演讲赢得了观众的掌声。

(从左至右:李伟、胡早起、季全生、黄泰康、张夏生、路捷、罗跃军)

季全生:本次论坛的主题是智能家居制造商如何帮助解决经销商增长问题，这可能是在座许多同志非常关心的问题。例如，我们培训了许多综合企业、集成商和零售商。这些零售商对制造商有什么看法？这是许多产品公司关心的话题。我知道世界上有像快思聪这样的公司，有像奥里博和凯图这样的国内公司，还有民族英雄公司李。 我们今天想谈的是“制造商如何看待制造商和经销商之间的关系”？这是个尖锐的问题。李先生能谈谈他自己的看法吗？李静:这个话题不是很尖锐，但是我觉得范围有点宽。从欧睿博自身的角度来看，它自2011年成立至今已有六年。有近1700家着陆服务提供商离线。请注意，我说的不是经销商，而是登陆服务商。这是对奥里博如何看待伴侣态度的测试。登陆服务提供商的关键是我们相信分销商将逐渐转变为服务角色。这里的服务角色不仅仅是安装，还包括从方案设计到安装的早期阶段，到调试的后期阶段，再到售后服务。我们给智能家居登陆服务提供商起了一个非常正式的名字，叫做智能家居设计师，这也代表了我们对经销商的高度期望，希望他能更专注于服务，包括智能家居的设计、调试和安装。

深圳欧瑞博科技有限公司首席成长官李晶#hc360分页符#

季全生:胡主席，你怎么看？ 胡早奇:我出生在品牌和营销领域，所以我在经销商的成长方面有很多经验。我可以总结三点: 第一点是帮助经销商重新生存和发展，我认为这是最基本的。换句话说，如果一个经销商想制造你的品牌或产品，但最终赔钱甚至失败，那么最终会有越来越少的顾客制造你的产品。因此，先帮助经销商生存，然后发展。

王力安防科技有限公司副总裁胡早奇

我用四个字来概括这句话的意思，那就是“生、养、教、建”。发展一个经销商相当于自己生一个孩子。生下这个孩子后，你必须支持它，所以第一个词是生命；第二个词是加注；第三个词是教学，你应该教育、培训和训练你的经销商，教他们如何变得更大更强；最后一个词是剑。我联系的经销商开始从几十万元生产我们的产品，现在他们的价值超过1亿元。最后，经销商有必要做出成绩。他的最终角色不是一个简单的经销商，而是一个地区企业家。 做好区域产品和服务。这是我的第一个意思。 其次，从制造商的层面来说，为了帮助经销商，我们必须拥有优秀的产品和服务。你的产品不太难，你的服务也不太难，你仍然欺骗你的经销商如何赚大钱。总之，这是流氓行为。经销商赚不到钱，所以如果你再愚弄他们，你就是一个流氓。因此，我们通常有指标来评估一个产品是否优秀，主要取决于经销商的毛利，我们必须把它分为abc等。如果你的产品很好，经销商的毛利应该达到50%甚至60%。如果他的盈利能力很强，他会赚钱并愿意和你一起工作。 因此，制造商的产品必须是优秀的，更不用说服务了，它涵盖了更广泛的服务。 最后，必须有一个成熟的机制。我们常说，企业的团队、软实力和培训体系应该有一个成熟的机制来帮助经销商。 季全生:每个人的主观愿望都是一样的。分销商和服务提供商都希望一起成长。这是个好愿望，但不一定是个好愿望。接下来，请张先生谈谈他的看法。张夏生:这个问题本身就是非常积极的。你为什么说犀利？因为你没看到副标题。第一个小标题的问题是:目前制造商和经销商之间是什么关系？这个问题很奇怪。它是什么样的？例如，两个姻亲，妻子问丈夫我们是什么关系？你的正确答案不应该是“我们是夫妻”，而是“我们有问题，我们必须谈谈，恐怕有些问题。”所以今天的话题很尖锐。

安玛思(北京)科技有限公司华南区总经理张夏生

前两个讲的是正能量，所以我会讲尖锐的问题。有一些问题。问题在哪里？可能是因为市场竞争太激烈，每个人都赚不到钱，赚不到利润，所以出了问题，小矛盾可能变成大矛盾，这在很多行业都存在。 此时我应该做什么？恐怕竞争问题无法解决。特别是，经销商特别困难，因为他可能面临两个层次的竞争，第一个层次是外部竞争，这是每个人和制造商面临的。还有第二个竞争，即内部竞争。也许一个制造商下有很多代理商，也许有几千个，内部竞争也很激烈。如果是一个管理良好的制造商，每个人都能和谐相处。我们只能说这没关系。但是外部竞争无法解决，没人在乎。如果里面有一个经理，你可以管理它，但是这个行业可能没有人。 季全生:但是我们可以缩小范围。我记得你说过两个比赛。内部应该易于操作。但是内部处理得好吗？ 张夏生:我们的假设很好，否则我们今天晚上再谈。 季全生:很明显，安马西在市场上的形象很正面，在江湖上也有大哥的地位。作为经销商，他们曾经谈过一件事，第一是价格政策的管理，第二是客户关系的管理。先把顾客的放在一边。首先是价格政策的管理。许多企业都存在一些问题。当然，制造商因为自身的生存而承受着压力。每个人都有自己的理由，没有人天生会做不恰当的事情，这是肯定的。 我提到这个话题主要是因为我想在这个场合和你一起定位，正视这个问题，并讨论在这个问题之后是否有任何方法来润滑它。 张夏生:季院长讲了一个很重要的问题，就是竞争激烈，生活困难。这确实是矛盾的一个非常重要的原因。这个问题无法解决。事实上，制造商可以做很多事情。如果你有一个好的产品，如果你继续研究和开发它，你会把这个蛋糕做得更大。如果这块蛋糕不够吃，它会更大。这是一个方面。如何处理两者之间的关系可能需要两个方面。一是制造商需要自行报废一些武术。例如，在听了下面数以千计的服务提供商的意见后，它可能会完全放弃公司的服务，需要自己放弃一些武术。有些公司已经移交了销售环节，核心的东西还需要自己掌握，但有些东西需要浪费自己的功夫，这样更容易形成正常的关系。对于经销商，我觉得我需要关注我的核心竞争力。核心竞争力不能说我在做这个品牌。这是我的核心竞争力，所以恐怕日子会越来越不好过。 作为一个智能家居行业，特别是这个行业，我的建议是，除了硬件和软件之外，这个行业还有很多定制化和个性化的东西，大公司不一定能做好。他给了空许多小公司生存的空间，如果在这方面有所突破，是可以做到的。我们在这个领域有很多小而漂亮的公司，他们的生活环境很好。也许你不认识他们，但他们的生活很好。他们只是在个性化和定制化方面做得很好。我们已经看到许多这样的公司，我认为这将是一种方式。#hc360分页符# 季全生:接下来，有请陆先生。 路捷:我是来自快思聪中国的路捷。我认为快思聪可能是一个诞生于智能家居圈的品牌。它是世界上最早的。1994年，世界上第一座豪宅由快思聪建造，这座豪宅是比尔·盖茨的家。建造他的大宅邸花费了6500多万美元。它于1994年进入智能家居领域。

快思聪(中国)有限公司智能家居产业总监路捷

快思聪基本上使用经销商系统来做项目。我个人理解经销商和制造商之间的关系是一种长期的合作关系。经销商是战士，制造商是子弹。我们向经销商提供武器，因为他们在第一线，他们可能直接面对所有者。我们可以提供我们的解决方案，我们可以陪经销商面对用户。这是我们与经销商的关系。当然，因为我们是相似的，外部竞争和内部资源配置，我们作为制造商，会平衡经销商之间的矛盾，这确实需要很大的精力。 因为智能家居行业有点特殊，会有很多第三方和外围产品，包括电子门锁、背景音乐等等。为什么许多小企业生活得这么好？这是因为他的专业知识，他进入了它。他深入挖掘了你的品牌特征。你的品牌可能有十个功能。如果你只使用三四个总代理或普通项目，你会没事的。他可能会挖掘出你所有的十个功能，这将大大增加你在顾客面前的说服力。 如果你想成为一个智能家居，一般不要这样做，只需告诉顾客一些功能。我希望你能做一些深度，在顾客面前展示你最后着陆的实际效果。你可以用图片、实际案例或你的母语来展示。因为很多智能家居不是我想要的，它们做得不好，这里有很多原因。代理告诉客户，他们的感觉与用户的想法不同，所以最终的登陆会不同。因此，它会影响到很多代理商，如资金不足，项目接收困难等。代理商自身的技术储备和行业的研究程度更为重要。 例如，在制造商的帮助下，我认识了很多第三方品牌，所以我可以帮助他做测试，帮助他尽快成长。#hc360 page break # 季全生:为什么我们应该先邀请美铁和美铁进行对话，因为该机构的研究表明，美铁和美铁将是在各个地方做得好的首选。因为经销商在面对车主时无法回答问题，所以我的系统是稳定的。许多国内企业无法回答这个问题，快思聪和安马西实际上给国内产品公司带来了直接压力。罗先生，请接下来谈谈，因为你是一家国内产品公司。

广州凯图电子科技有限公司总经理罗跃军

罗月君:大家好，我来自广州凯图电子。我从事这个行业已经21年了，凯图已经经营了17年。我进入这个行业是因为速度快。当时，我们是登陆服务提供商，这个品牌，高端豪华别墅，是必须的。他的稳定性和品牌知名度是毋庸置疑的。 但就中国整个智能家居市场而言，目前大多数真正能承担的项目仍是高端项目。凯图是一个国内品牌，与快思聪和安布罗斯的客户类型相同。他们中的一些人不仅是快思聪和安布罗斯的代理商，也是我们凯图的代理商。我们还接触到了另一个层面，那就是一些非豪华别墅的平面智能家居。也有许多这样的顾客。对于服务提供商和代理商，我们公司也做了一些统计。能够达到500万的集成商并不多，但是那些凭借个人能力达到700万的集成商已经达到了顶峰。有兄弟姐妹在一起，最多1000万，这已经不再困难。这是智能家居代理、服务提供商和集成商的现状。如果家庭影院行业被淘汰，在中国能实现2000万和3000万的公司可能真的只有五个手指，这就是目前的状况。因为500万的业务量也可以通过个人的技术能力和业务能力来实现；一个小团队的技术、业务和协助能力可以实现500万到1000万。这个小团队不仅是由利益维系的，也是由家庭和友谊维系的；1000多万元只能靠更多的管理能力来实现，而技术能力和业务能力已经成为次要的关键能力。智能家居行业的大多数老板生来就有技术，很难成为管理人才。 所以这里的每个人都应该跳出这个行业，审视自己，首先定位自己。豪华别墅很漂亮，但不是每个人都能一次玩得开心。快思聪的中央控制真的很好，但是能挖掘出他的功能的人真的不多。 凯图电子在智能家居市场做了一些尝试。例如，安全和暖通空调也想进入这个行业。我认为他们只让整个系统智能化的能力有问题。我们也试着给他们一些小包装。这些集成代理将有两种情况。因为我们的小包装是为一些细分系统制造的标准化产品，一些分销代理遵循制造商的想法，但他抱怨说他赚不了多少钱。有些人认为制造商的利润空室就是这样，所以他想改变它。这带来了另一个问题。至关重要的是，你的能力能够支持你选择的品牌组合。如果一个不好，就会有大问题。 例如，我们在福建有一个客户，他使用了我的产品，并且熟悉平面家庭智能。突然得到了一座豪宅别墅，他敢于独立完成。客人的单价是40多万，也很好。然而，当他的产品配置计划和安装实施时，出现了一个大问题，而且没有办法完成。最终，该项目被移交给福建科正智能公司进行清理。 这是对行业的一种伤害，业主非常抱怨。他还抱怨快思聪的失败。事实上，这不是产品的问题，而是他自己服务能力的问题。福建科正智能公司为什么能解决这个问题？因为其他公司这么长时间做了很多豪华别墅项目，积累了很多经验和教训。因此，作为服务提供商和集成商，你应该首先把自己定位好。当你还没有达到你的能力时，你不应该吃得太多，而是一步一步来。 季全生:谢谢你，罗先生，他永远是一个真实的人，我对真实的人有不同的看法。我认为如果你遵循你的规则，中国的智能家居要么为富人服务，要么大部分经销商不会赚钱，因为听起来像你，一个国际一线品牌企业，已经在中国做了十多年的产品公司，你能让这种现象继续发生吗？ 不管怎样，不管什么原因，这就是结果。在这种情况下，我们必须找到解决问题的方法，或者努力推动它向前发展。否则，作为原厂，你的表现不会上来，除非你自己来。你自己能做多久？很难说。然而，我们也注意到一些企业专门从事评估。你为什么邀请星网瑞杰的黄先生来，主要是想请你谈谈你们与经销商的关系？黄泰康:我来自福建。我经历了从0到一些经销商的过程，接触了很多类型的经销商，今年到目前为止，我们已经相处了很多年。制造商和经销商之间的关系是一种相互支持、相互衬托的关系。经销商有本地渠道，制造商有产品和技术；经销商没有平台，但制造商可以提供平台...这是一种完整的关系。因此，其他行业的合作伙伴希望进入智能家居行业，我们愿意从技术培训开始为他们提供指导。

黄泰康，王兴瑞捷智能社区事业部渠道销售总监

此外，如果我是进口品牌如快思聪和安玛西的经销商，我可能已经积累了技术和丰富的经验。但是如果我曾经做过指纹锁和背景音乐系统，我还是需要一个学习过程来整合智能家居。因此，当我们开发这个解决方案的时候，我们有一个云平台，并且把所有的协议都放在这个平台上。无论您是今天还是三年前来到我们的平台，您都可以共享我们平台上的所有协议，这样您就可以解决一些经销商的技术缺陷。 例如，我们提供各种支持，分销商和制造商的目标是扩大市场，使制造商和分销商都有利可图。这是一个积极的能源话题，但还有另一个矛盾，因为作为一个制造商，我想把市场做大。经销商想做市场赚钱，所以目前做市场大和赚钱是相对矛盾的。要做大市场，你可能不得不牺牲一点利润；为了获得高额利润，你会牺牲一个小市场。因此，我们有一个经验探索的过程:我可以探索当地市场的成功经验，可以触摸的市场，或者某个地区的经销商有一些合作伙伴愿意和我们一起开发和探索一个新的领域市场，探索装饰公司市场，音像市场，房地产市场，暖通空调市场等。我们进行了探索，并将其复制到该经销商的整体市场进行推广。这个行业的需求是什么？有多少利润？如果其他地区的经销商愿意尝试，我们可以完全照搬这个模式，解决经销商摸着石头过河的过程。因为我接触过石头，我会告诉你石头是什么样子的。你想要这块石头吗？如果是这样，我们将制定一个战略，然后继续前进。这是针对经销商的，我们应该互相支持，互相帮助。当矛盾出现时，我们应该想办法解决。在这个过程中，我们解决了矛盾，探索了新的解决方法。 经销商和制造商的最终目标是让市场上涨。我们有利润，你有项目；如果有利润，矛盾就会逐渐减少。当然，这也是相对的。只有当我们探索更多的成功经验并向前推进，矛盾才会减少。这是我们企业的营销经验。#hc360分页符# 季全生:感谢黄先生的分享。当我和我在慧聪智能家居网络的同事讨论这个话题时，它确实是有针对性的。原因很简单。我们的培训催生了400多名集成商，他们都是我的学生。我还想再问学生几个问题。我想延续黄先生所说的话。既然制造商为经销商或服务提供商提供培训，我想在座的各位都会提供培训，我也提供培训。你不想知道学院的培训和他们有什么不同吗？每个制造商在理解市场时都有自己的逻辑，这很正常。智能服装研究所以前从来没有做过这个行业，所以最好的弥补这个课程的方法是去一线企业。厦门的一个大平面，施工前、施工中、软装后、智能安装后，我们都参与了整个过程。去每个重要的节点，我们会询问重要的构造者和参与者。 显然，制造商和第三方组织都愿意通过培训来帮助更多的人掌握应用程序。但是角度不同，内容也会不同。在今天的论坛开始之前，我和很多企业家谈过，提到2018年，智能服装研究所将正式推出中国最专业、一站式、行业线的智能服装集成服务。让每个同志从一开始就掌握必要的技能，包括营销演讲、场景迭代、方案设计、技术集成等。我用的词是“整合”，这意味着我们可以提供一个概述和一般知识。如果你想继续你的学习，你可以在今天的论坛上找到像这样的商业企业。我为什么要谈这个？因为我认为单靠训练是不够的。训练后你能挣钱吗？那不是真的。或者也许有一个很好的训练来达到这个效果，但是还没有这样的训练。让我们谈谈第二件事。每个企业对分销商或服务提供商都有不同的看法和定义，但不可否认的是，他们都想帮助自己成长，并与企业一起成长。除了培训，你们公司还做了什么？ 李静: Oribo成立于2011年，专注于基础电器的智能化。你可能会问，什么是基本电器？我们对基本电器的定义是建造和安装所有房屋的基础设施，我们相信它将是智能的。比如照明，安全，暖通，用马云的话来说，为什么我们认为基本电器会智能化，而且这个趋势也很明显？也就是说，所有的电气化铁路都将网络化和数字化。所有不收费的都将个性化定制。 欧瑞波做了这么多年，我们在家庭、办公室、酒店等几大场景上取得了一些成绩。例如，我们家的几十个房地产项目已经落地，办公计划，我们今天一早就在京东的北京B栋11楼落地智能办公室，并在凌晨4: 00帮他们安装。为什么选择午夜服装？为了不影响他们准备双十一。 有这么多东西落地，回到刚才的问题，除了培训，我们还给经销商带来了什么？或者它给着陆服务提供商带来了什么？本质上，我们与合作伙伴合作的主要目的是让品牌更大，让经销商赚钱。前一次讲话中的同志非常诚实。说白了，他还是赚钱了。但它从赚钱延伸到如何赚钱。 首先是返回产品。一个真正符合大趋势、有质量意识的产品品牌可以帮助经销商赚钱。我们认为智能家居有三个重要趋势:第一，美学的觉醒带来了人们对智能家居产品价值的要求。在这一点上，欧瑞博今年赢得了十多个光学产品设计奖项，这也代表着中国首次获得if设计奖建筑类的第一枚金牌。两天前，她还获得了德国国家设计奖，该奖项基本上是由少数国内品牌获得的。面值的重要性不仅在于工业设计，还在于软件。 二是帮助经销商提供信息和系统化的工具。除了培训，还有一个重要的销售工具，这个销售工具应该系统化。如何定义它？过去，制造商拿走产品，给你一堆单词，一堆信息，最多一些视频。然而，我们已经系统化了合作伙伴开展业务、提供解决方案、销售和服务管理的流程。第三个是流速。我认为对经销商来说非常重要的是交通。虽然目前的经销商是地区性的，但人们购买产品的冲动或购买来源已经变得越来越分散。除了经销商寻找家装公司，寻找物业和社区，或拥有自己的老客户资源，在线也是客户来源的重要组成部分。因此，我们现在正在做一件系统的事情。我们正在大力塑造奥里博在线的品牌，并将终端客户的流量资源转移到登陆服务提供商。这实际上就是所谓的渠道碎片化，而是统一服务的概念。 季全生:这十几个人的团队经验是从哪里来的？ 李静:这是一个面向saas的东西。我们有专门研究解决方案的同事。他曾经有过集成商的经验，他帮助我们提出了对解决方案的需求。第二，我们有saas产品团队和R&D团队，其中有售前团队和产品技术团队，以拉动用户需求。如果你感兴趣，你可以了解更多。 季全生:黄先生，我了解到您曾为装饰公司培训和开展活动。还有别的办法吗？ 黄泰康:我们将与经销商一起开拓新的市场。例如，在某个项目或行业中，我愿意去做。我们可以成立一个类似于组委会的讨论组，由几个临时需求人员、几个经销商的负责人和我们公司的负责人组成，包括市场、营销和产品，这样我们就可以一对一地沟通和实施这个新项目和实施策略。因此，从经销商培训结束到项目落地，我们应该配合并跟进支持的步伐。 所以在整个培训中，培训是经销商的开始。培训是让我们的经销商开始。我们的培训一直在宣扬一个口号，那就是让你进入这个行业，并在你开始的时候跟上这个行业。因为我们有很多好的着陆平台和基础。 此外，我们还在其他方面提供经销商推广支持。例如，如果经销商想做一个活动或案例，我们可以参与整个营销设计。我可以帮你设计门面，设计展厅，设计产品手册，设计材料，提供整个营销材料的设计和制作。和营销计划。因为这是一个登陆计划，我们非常重视它；我们所有的经验都来自现场，而不是我们在会议室里想出的营销计划。我们所有的经验和想法都来自现场，通过实地项目案例，通过与经销商的合作，我们总结出了一套成功的推广方法。因为结果是衡量成功的标准，所以我们用结果来制定计划和推广市场。 季全生:胡总经理刚才引起了大家的兴趣，他说你们王力有四个秘诀，一是帮助经销商解决生存问题，二是克服发展问题。也请给出一些具体的例子来说明。 胡早奇:要想让经销商赚钱，我们首先应该生产更实惠的产品。因为你更多地谈论服务高端客户，中国有13亿人口。为了赚更多的钱，你应该让更多的人花你的东西。因此，第一个应该帮助经销商很好地定位自己。例如，当我在深圳市场，我应该抓住什么样的用户和消费群体，这是非常重要的。立场是有偏见的，方向是相反的。我显然想飞到北京，最后飞到了乌鲁木齐。这是要解决的最基本的问题。你向谁销售你的产品，你必须帮助经销商找到。经销商没有这种能力，但我们的制造商有。如果经销商有这种能力，他们可能成为制造商。 中国经销商，告诉他真相，他当然不能理解，我该怎么办？要成为一个模型市场，全国市场分为五个层次。每一级市场都要求每个省至少有三到五个成功的模型市场。例如，如果我想成为湖南，我应该首先锁定三个城市，压倒所有的人力、财力、物力和政策。制作三个模型市场给你看，告诉你制作我们的产品是可以的，并且非常有利可图。这三个模型市场完成后我们应该做什么？湖南省剩下的几十个经销商都来学习，学习成功的经验。正如毛泽东所说，我在井冈山当过革命根据地，其他地方应该向根据地学习。我认为教育经销商如何营销和如何赚钱更快。而且更野蛮、粗糙、简单、容易，更容易上路。 季全生:您打算如何进入智能家居市场？ 胡早奇:我们已经把智能锁作为智能家居的入口，该公司已经计划上市，每年纳税超过3亿元。在准备上市之后，我们将全面进入智能家居行业。当然，我们现在首先致力于智能锁，并且首先将智能锁发挥到极致。我们的主席发现智能锁是智能家居最重要的入口。 举个例子，韩国60%的家庭使用智能锁，而中国只有5%。因此，我们应该开发智能家居，教育消费者最好的产品是智能锁。我不是在说智能锁有多好，因为它们简单、实用、每个人都缺乏并且容易接受。现在，我们告诉许多男性同胞去追逐他们的女性同胞。你送他们什么作为礼物？不要送苹果手机，买手表、项链等。太远了。你送什么？给她一把智能锁，她家里缺这个东西，她需要给什么，她有一部苹果手机，然后她说你疯了。 为什么我们说智能锁是最可接受的？我们经常谈论这个案例，说阿里巴巴发明了支付宝，所以你出去的时候不要带钱包。我们的智能锁是告诉你出门时不要带钥匙。例如，当你和你的女朋友去酒吧约会时，当你回家时，没有钥匙你不能进屋。多尴尬啊。 季全生:开始进入故事渲染。但是你的渲染可以直接从其他锁工厂移植，那又怎么样？ 胡早奇:因此，我们共同努力，以智能锁为切入点，教育消费者接受和消费智能家居的概念，这一点非常重要。他不接受。说产品有多好是没有用的。 为了让经销商赚钱，他们应该首先生产更实惠的产品。因为你更多地谈论服务高端客户，中国有13亿人口。为了赚更多的钱，你应该让更多的人花你的东西。因此，第一个应该帮助经销商很好地定位自己。例如，当我在深圳市场，我应该抓住什么样的用户和消费群体，这是非常重要的。立场是有偏见的，方向是相反的。我显然想飞到北京，最后飞到了乌鲁木齐。这是要解决的最基本的问题。你向谁销售你的产品，你必须帮助经销商找到。经销商没有这种能力，但我们的制造商有。如果经销商有这种能力，他们可能成为制造商。 中国经销商，告诉他真相，他当然不能理解，我该怎么办？要成为一个模型市场，全国市场分为五个层次。每一级市场都要求每个省至少有三到五个成功的模型市场。例如，如果我想成为湖南，我应该首先锁定三个城市，压倒所有的人力、财力、物力和政策。制作三个模型市场给你看，告诉你制作我们的产品是可以的，并且非常有利可图。这三个模型市场完成后我们应该做什么？湖南省剩下的几十个经销商都来学习，学习成功的经验。正如毛泽东所说，我在井冈山当过革命根据地，其他地方应该向根据地学习。我认为教育经销商如何营销和如何赚钱更快。而且更野蛮、粗糙、简单、容易，更容易上路。 罗月君:在我们的家居行业，产品只占三分，服务占七分。今年我参加了几次黄埔智能服饰班的活动，他为我们的行业提供了基本的、有针对性的行业服务。制造商的服务针对的是自己的产品，第三方的平台可以针对整个行业，让您了解整个行业。黄埔班的智能安装也是该行业的一个好切入点。 对于企业来说，由于服务占70%，我们将根据不同的分销商、代理商和综合服务提供商对它们进行分类。因为这些企业家想进入我们的企业，他们有一个原始行业的品牌，有些东西很难改变。凯图将观察那些想进入这个行业的企业家，看看他最初做了什么。例如，他是一名音频和视频专业人士，他想进入智能家居行业。我们将解决他们的痛点。用户使用几个遥控器不方便，而且中央控制系统太复杂，所以不能玩。针对这种分销代理，凯图引入了集成视频和音频控制的概念，并利用产品形式来降低服务需求。如果他从暖通空调转向智能家居，暖通空调的基因也很重。凯图还可以根据他们推出一些小包装，整合有针对性的产品，并通过暖通空调智能注入智能家居，这也是非常有效的。那些做照明的人想变得聪明。我们通过对照明的现场体检，把它注入智能家居。作为一名保安，我们采用智能综合手段来降低误报率，并将其注入智能家居。 装饰公司也想变得聪明。装修公司的品牌是最严重的，小装修公司往往更容易颠覆一些古老的传统装修公司。装饰公司不一定喜欢无线产品，除了可靠性问题。装修公司的品牌是装修和建筑，为了赚更多的钱，它宁愿放更多的线。这个品牌很深。所以我们不能一概而论。凯图将细分许多分销代理，我们可以灵活地为他们定制开发。制造标准化且易于实施的产品降低了他们的服务要求。 在我们的智能家居行业，服务占很大比例。我还要感谢纪总裁的黄浦智庄为我们行业输送了一些技术人才，也要感谢慧聪在智能家居行业所做的努力。季全生:[/s2/]最后，让我做一个简短的总结。今天在座的每个人都很幸运。我们舞台上的一些企业在全院的智能化方面取得了巨大的成就；一些已经繁荣了十几年的企业有自己的特点，可能是稳定的，也可能是不同的。每个老板都很有道理，他们都希望你跟着他们，所以当你联系他们时，你必须仔细考虑他们的方法是否适合你。好了，今天的论坛就到这里。谢谢你。