圆桌互动:2B还是2C 制造业升级的风口在哪？

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2017年8月31日，中国(龙岗)跨境电子商务产业峰会暨外贸转型论坛在深圳举行。易昌科技副总裁陈先庭主持了互动论坛，esg集团中国区总裁陈婷婷主持了互动论坛；富宝跨境支付总经理林勇；全和悦供应链创始人林；谢才坤，shopee跨境卖家投资推广部主管；联美中国副总裁索非亚·张出席了论坛。就“2b或2c”而言，制造业升级的出路在哪里？“主题，进行了讨论。

对于制造业的升级，陈先庭认为企业要生存第一，要品牌，要本土化。同时，在这个过程中需要人才和强有力的执行力，这样我们才能做好转型升级工作。

圆桌互动

跨境出口依赖深圳，深圳出口依赖龙岗。在此背景下，宜邦电力网和深圳市互联网行业交流协会举办了2017中国(龙岗)跨境电子商务产业峰会和外贸转型论坛。本次活动的主题是“中国制造+畅行无阻”，由中国邮政速递物流有限公司命名，亚马逊全球门店开业业务拓展总监康平、阿里巴巴国际业务部王强、中国邮政速递物流有限公司国际部副总经理金永平、友树出口经销部总经理田洪波等嘉宾出席会议并发言分享。同时，他们将就制造业升级的机遇和热点问题进行深入的互动讨论。

提示:本文是一个速记初步审查，以确保现场嘉宾的初衷，没有删节或错误，请理解。

以下是一份发言记录:

陈先庭:大家好，我是宜昌科技的陈先庭。今天，我们谈论的是品牌出海和中国制造业转型。事实上，改革开放以来，中国品牌出海和中国制造业转型一直在进行，但我们的转型机会越来越多，出海市场也越来越大。今天，当我们谈论这次出海和转型时，实际上有不同的时代、机会和转型模式。转型的关键是什么？就我个人而言，我认为转型的关键在于方向，所以今天我们将与几位业内专家讨论我们转型和制造业升级的方向。

今天的话题从一个故事开始。我们将邀请几位客人谈论他们熟悉的品牌出海案例，不限于2b或2c。让我们从esg的陈先生开始。

陈婷婷:大家好。我认为华南地区的跨境电子商务从业者非常热情，在全国处于领先地位。谢谢你留在这里。

今天，如果这个话题是2b或2c，让我先简单介绍一下我自己。我来自esg，你可能不知道我们具体做什么，因为你不能告诉我我是做物流、支付还是软件。事实上，我们是全球17个海外本地平台的官方代理。我们在美国代理过沃尔玛、法国乐天、美国乐天和许多垂直平台，如opensky。我们为每个人提供了如此多的渠道。2015年ESG进入中国后，我们发现每个人都深深扎根于四个熟悉的平台，比如亚马逊或易趣。仅在龙华地区就有10万亚马逊卖家，因此在一个平台上扎根的密度相当高。

关于2b或2c，我们专注于品牌转型。事实上，近年来人们一直在呼吁的是如何转变出口品牌。在品牌转型的道路上，很多人会说作为一个品牌和一个制造商，我不知道电子商务的运作和方向，也不知道运作的细节。我应该以什么样的方式快速干预，是向大卖家供货还是自我支持？事实上，对我来说，两个方向之间没有绝对的对错，这两个切入点是不同的。从传统品牌转型的角度来看，有一点他不能放弃，那就是他已经习惯了b2b的大订单出货。在现有外贸的转型下，订单变得支离破碎，他应该对生产供应链进行一些调整。如果我们真的转变为b2c，我们的工厂实际上并不了解市场数据，就像一个盲人摸象一样。我不知道该向哪个方向贡献。这是每个人面临的最直接的问题。另一个问题，对于品牌和制造商，你必须做电子商务。每个人都知道电子商务正在攀升。从一开始，订货量就很小，而且自己产品的迭代速度很快。他怎么会失去对这种情况的适应能力呢？

今天，我给你带了一个小箱子。在有限的时间内，我更愿意和你一起分析我们的一些真实案例。目前，已有2万名跨境电子商务卖家成为我们公司的成员。除了为我们的卖家和平台提供许多本地化的渠道，我们实际上同时在做一件事情，这可能很多人都不知道。除了提供渠道，17个平台中的许多都有b2b订单要求。我们客户的品牌之一是金典，这是一个固态硬盘品牌。最早，它是一个oem和odm制造商。后来，它建立了金典品牌，在亚马逊开了一家店，找了两三个人来经营。找到我们后，他试着走在我们品牌推荐的平台上。现在，这个平台正在逐渐向制造商和品牌转型，我们也是顺应这一趋势而这样做的。与卖方的单一平台和单一客户相比，2017年卖方在C和B上的尝试比去年同期增加了8.6倍，这是一个真实的数据。

在我看来，2b和2c之间没有绝对的界限，但是你应该选择适合你的频道和方向。事实上，两者的结合可能更完美。这就是我想和你分享的。

陈先庭:谢谢你，陈先生。他同意两点。我认为有必要和你分享力量。第一点是龙华有10万卖家。这对我们工厂意味着什么？是你的对手还是你的搭档？这是个问题。第二个问题，刚才陈先生提出了一点。跨境电子商务流量不断分散。例如，让我们以2c平台为例。世界上可能至少有50个活跃的电子商务平台。您应该如何连接如此分散的流量？这是个问题。

接下来，让我们听听其他嘉宾分享的一个制造业转型和升级的案例。让我们邀请的林先生来谈谈您所经历过或熟悉的品牌出海的案例。

林勇:今天，我要感谢艾邦和在座的各位，感谢你们在这个时候和我们坐在一起。

我身边确实有一些品牌走向大海和制造业转型的案例。例如，福建有一个著名的爱月爱集团，主要从事制造业和对外贸易。在早期，他们把所有的生产线都放在中国，然后慢慢地在巴西转变他们的制造和生产。事实上，把它放在巴西的主要原因是，它把技术和品牌带到了巴西，并卖给了当地人，这增强了他们的当地品牌意识，使他们在当地的销售更加稳定。

至于2b和2c，我认为这两个应该一起做。2b是相对稳定的业务，而2c面临许多挑战和困难。因此，当我们选择转型时，我们仍然需要准确地了解当地市场和市场需求以及消费习惯，包括他们的方式。例如，在一些地区，如果我们的品牌出海或想在制造业转型中做2c，你必须研究当地人的消费习惯，比如沙特市场，他们每隔一小时就要祈祷一次。你认为他们可以用手机在线购物多长时间？所以他们消费的场景还是在超市。他们的消费量实际上相当高。因此，不管2b还是2c，你都应该做，并研究当地市场的消费习惯，包括当地的政策。像许多传统制造行业或品牌一样，他们也在不断研究海外事物。当我们说我们想出海时，首先要做的是了解当地市场是什么，以及你想去哪个市场。你应该先把所有的问题都扔掉，然后回来清楚地知道，然后考虑是做2b还是2c。这是一个更重要的环节。不要追随潮流，因为它往往是片面的。在转型的过程中，我们应该根据自己的情况，包括我们对市场的理解，保持谨慎。

陈先庭:林先生刚才提到了一个关键词——本地。他举的例子是福建的制造企业在巴西本地生产，他们的技术和品牌出口到巴西。它还谈到了转型升级的一个关键方向，即本地化，您的需求是否是本地需求，您的生产是否满足本地消费者的需求，以及您的营销和售后服务是否本地化，这是转型升级的另一个方向。

接下来，让我们请umka的sofia zhang分享你的品牌走向大海的案例。

苏菲亚·张:我身边有一个真实的案例。2012年，我在莫斯科的展览会上遇到了一个卖家。他在广州中山做水晶灯。他垄断了俄罗斯的灯具市场，但展览结束后，他们开始布置2c，并在俄罗斯所有主要平台上进行这样的布置。因此，当时我有一个想法。许多大卖家都在吉安，警惕危险，他的2b做得很好。他非常了解俄罗斯市场。他在中山灯饰展览馆拥有5000多平方米的面积，经过两年的努力，他现在的2c已经做得很好了。目前，在俄罗斯很少有人做2c。此时，如果你在其他成熟市场的2b表现很好，你不妨关注一下俄罗斯这个新兴市场。我想会有惊喜的。

陈先庭:谢谢你，索菲亚·张。苏菲亚·张的例子给了我一点启发，那就是他在2b中做得很好。他去了当地做2c，因为当地做2c的人还很少，所以我们在转型的时候关注新的市场，这是每个人的方向。

接下来，我们来谈谈2b。每个人都在谈论转变。玩2b有什么方法？制造商和品牌之间有什么区别？让我们邀请林先生分享它。

林:从2b的角度来看，如果一个制造企业想走出去，我身边有一些成功的案例。我在印度的时候，看到一家上海企业在印度建立了一个40多人的团队，在印度销售中国生产的医疗设备产品。因此，我认为2b无非是两种，一种是传统的oem和odm方法，另一种是建立自己的销售团队。

事实上，我们也可以通过国内跨境电子商务来做分销，这也是目前的一个热门模式。总的来说，我们认为下一步的发展需要走出去，进入目的地市场，通过了解目的地市场，使产品更接近用户，所以我建议制造企业向这个方向发展。

陈先庭:林先生刚才提到三点。第一点是派自己的销售团队去拓展线下市场，第二点是做分销，第三点是线上2c。玩2b还有很多方法。例如，美国人口稀少，但其繁华地区的交通量非常大。因此，一些企业在这一区域设立摊位，将产品放在那里，而其他企业则扫描代码来下订单。这是许多企业尝试的一种销售方式，也有一些会展式的销售。你可以了解这些方法。

我们结束了对2b的讨论，然后讨论了2c。Shopee在东南亚市场做得很好。我想请谢先生分享一下我们的中国卖家应该如何打入东南亚市场。

谢才坤:如果你是跨境朋友，你应该了解一下东南亚市场。今天，我会和你一起更新一些数据。首先，根据谷歌和新加坡主权投资机构淡马锡联合发布的东南亚电子商务经济报告，在未来五年内，其电子商务经济将以每年35%的速度增长，并持续到2025年，其电子商务交易额将达到2000亿美元。在东南亚市场，电子商务经济是一个重要的支撑点和增长点，未来五年我们的网上零售量将达到200亿美元。

其次，东南亚现在是世界上最快的地方，有2.6亿互联网用户。根据我们的数据，在未来的五年里，东南亚的互联网用户的增长率将会以每年14%的速度增长。我们预测，到2020年，东南亚的互联网用户将达到4亿。

陈先庭:王先生拥有2000亿美元的市场和4亿消费者的市场。欧美市场有很多研究。让我们看看如何切入新兴市场。esg的陈先生刚刚和我们分享了它。他们邀请来自17个平台的投资。你可以从中选择一些平台，举一些例子，谈谈他们更适合什么样的制造业，他们有什么特点，你对我们的制造业有什么建议？

陈婷婷:esg代表了17个平台，其中有大平台和单一类别平台，不同的平台有不同的需求。众所周知，wish最初有大量的SKU，现在它也专注于品牌转型，而速卖通在过去两年也在经历转型。每个平台都是刚开始开发的，不同阶段的需求也不同。

关于品牌支持，这是每个平台发展到一定阶段的唯一途径。今天早上，我与lazada进行了两个小时的电话会议，我们在讨论如何将线下产品和品牌转化为线上产品和品牌。众所周知，lazada的卖家是由esg介绍的。就在上周，我们还举办了一个cd折扣价投资促进会议，这是欧洲第二大平台，也是一个可以在本地与亚马逊竞争的平台。这是所有类别，它涵盖所有在线和离线。他们在欧洲有185，000个线下取货点。基于这种天然优势，并且它在法国有仓库，它实际上适合一些大型家用和家用电器。众所周知，中国制造的大型家具、灯具和家用电器很多。实际上你很难从电子商务线上找到出口。如果是针对这种大规模的设备产品，你可以考虑尝试在CD贴现上采取2c的步骤。法国有五个平台。除了亚马逊，后四个平台都由esg代表。如果你向法国出口一橱柜产品，如何在短时间内快速销售，你需要找到多个出口平台。当然，不同的平台有不同的特点，这也是法国的平台。法国的乐天priceminister专注于3c类别和电脑周边，其在线受众主要集中在男性。中国还有第三大平台，其数字产品和玩具在网上卖得很好。

刚才主持人陈先生也分析了什么样的产品适合什么样的渠道。目前，市场上有50多个活跃平台。实际上这里的每个人都很难选择哪一个适合你，因为每个平台都有自己的特点。Esg在这个过程中，我们将有一个专业的团队来帮助您分析您的类别适合在哪里销售，以及您的价格范围适合尝试或开发什么样的平台。此外，你们产品的价格范围和你们产品的属性实际上在我们系统的后端。我们都需要收集您的数据，让系统与您匹配，并帮助您分析什么样的平台适合您。这并不是说，当我们在外面打开一个火热的市场时，我们就会进入其中。最重要的是选择一个适合我们的。

事实上，正如我前面提到的，制造商和品牌所有者必须两条腿走路，并注意2b和2c的两边。我们希望esg能尽力帮助品牌发展。只要您成为esg的成员，您的产品将与平台保持后端数据链接，当我们是平台的购买者时，我们将尽快找到您的产品，购买所需的产品并反馈给esg。事实上，我之前分享的一个叫做金典的固态硬盘的例子是，我们通过这样一个渠道直接与平台分享它，所以它的年销售额攀升了近八倍，这与它单独的2c尺寸相比是一个真正的增长。我们不仅要打出自己的品牌，还要保持自己的活力，这是最重要的。有相当多的17个平台。如果你想了解更多，你可以在微信平台上搜索esg或we+,我们可以与你分享更多信息。我希望esg能帮助制造商和品牌转型，找到更多的出口，这是我们进入中国的主要目的和初衷。

陈先庭:谢谢你，陈先生。刚才陈先生也强调，新兴平台越来越多。你如何选择平台？我简单的听了陈总理的想法，比如你分析了你的产品定位，消费群体定位，价格定位，以及你的营销定位是否匹配平台的市场容量，竞争态势，以及其消费者的偏好，然后做出决定，同时解决物流，税收，甚至

接下来，让我们看看另一位客人的观点。我们有一位从事跨境收集的客人。制造厂商应该在产品系列中做哪些准备和布局？例如，在建立我们的合规收入体系时，我们应该如何建立我们的国内公司、香港公司和外国公司的结构？在我们的制造企业转型过程中，他对合规性的要求可能会比普通卖家更强烈。请和林先生分享一些经验。

林勇:现在每个人都在谈论制造业出海，也在谈论中国制造业出海。事实上，据我所知，这不是向外国出口中国制造的商品，而是向外国出口技术，这也被称为中国制造。当然，许多传统制造业将在海外建立，这根据每个国家的政策是不同的。因为我们出口中国本土的制造技术，在出口之后，他们的政府可能会在某些方面给你免税或者其他的支持，包括大量的降低成本。当然，海外有点像传统制造业转型的过程。如果你有海外地址，你必须有海外账户。如果你在香港、中东或非洲，你可能不得不布局你的海外制造工厂。所有这些都需要核算。会计可以解决的问题是帮助你快速提高资金的使用效率，最重要的是根据当地政策减税。传统制造企业的税收问题困扰着每个人。我认为这个税相对较高。相应地，如果制造业部署在海外，成本只有当前成本的1/3和2/3，而且是免税的，这也是传统制造企业应该探索的一点。

陈先庭:税率总是被提到。例如，美国几十个州有不同的税率。一些州是免税的，而另一些州的税率超过20%。香港的税收不同于内地。当你制定这样的计划时，你的利润点可能会不同。简单的税率规划会导致你的利润有十几个不同。

我们知道还有一个很大的市场，那就是印度，无论从消费潜力还是从目前电子商务的发展状况来看，印度都是一个非常有吸引力的市场。接下来，我想问一下林先生，你认为什么样的企业适合进入印度市场，我们应该如何测试印度市场？进入后我们应该如何深入培养？

林:我们主要从事本地平台投资，提供物流服务，包括后端支付和出口退税。在印度市场，2016年跨境出口电子商务在线销售额为257亿美元，占全国零售额的4.1%，而中国的销售额超过3000亿美元，占全国零售额的17.8%。因此，新兴市场的在线销售正以/0//的速度增长。

至于什么样的企业适合进入这个市场，首先，我认为我们周围日常运作的实际例子是，我们已经搬迁了很多组装厂，深圳的很多组装厂自2014年以来已经搬迁到了印度。在中国东部也有一些制造工厂，例如布料等原材料的制造商也在向那里转移，所以在印度这个市场会有两个非常明显的趋势，第一个是关于原材料的生产，另一个是制造和组装成品的制造企业。根据我们过去的经验，这两种企业中有更多的走那条路。

印度也有十多亿人口，将来会超过中国，当地的消费水平也在逐步提高。目前，根据我们的投资合作，更多的消费群体将关注创意家居，而这类小物件的价格不会特别高。因此，如果在这方面有制造商，价格不是特别高，但有一些相对较小的创造性的尺寸，这可以在这个方向。然后，在这个过程中，你可以提高你的品牌知名度，开始创建一个品牌。实际上，在2003年和2004年，当地的市场水平与淘宝非常接近，当然他们的信息技术发展很快。我们可以为这一块做一些布局，上传你的产品进行销售，然后创建我们自己的品牌，这样我们就可以在这个市场上获得很大的增长，因为现在它的销售额占总零售额的4%左右。

陈先庭:林先生刚才提到了三种，第一种是原材料的加工，第二种是成品的组装。这两种类型的许多工厂都搬到了印度。第三个是像创意家居这样的制造商。

但毕竟，将工厂迁至印度是一个艰难的决定。工厂搬迁与否有什么区别？

林:这些搬厂的企业一直在做这个市场。例如，2014年，我搬到了深圳的一家本地手机制造商，因为它在印度市场销售。此外，我们还在帮助纺织品制造商转移生产线。许多制造商已经清楚地知道，这个市场需要他的产品，所以他会这样做。

此外，还有一些创新的原材料。例如，我们曾经搬到一家鞋厂，这家鞋厂最初在中国开发新的鞋材产品，在印度也有很好的市场。他对这个市场很乐观，并且做了大量的研究。他知道这个市场需要他的产品，所以他决定搬走。

因此，有两个方面，一是他在这个市场做生意，二是他对这个市场有很大的信心。从我个人对印度市场的了解来看，我认为这篇文章值得研究和深化。毕竟，人口基数是存在的。

陈先庭:谢谢你，林先生。我认为，刚才S.S .所分享的关键点是，当这些工厂和企业已经在印度市场做了生意，并且有足够的信心做好的时候，他们就开始去当地做本地化，所以本地化是有前提的。

让我们把注意力转向东南亚市场。我们知道shopee在中国已经一年多了。从您的角度来看，从谢先生的角度来看，中国制造企业进入东南亚市场会遇到什么样的困境？

谢才坤:自从去年shopee在中国大陆开业以来，我们已经举办了几个里程碑式的活动，可以在这里与大家分享。第一，自2016年以来，我们先后在深圳和上海设立了办事处，这两个地方也是国内卖家最活跃的地方，所以我们可以在这两个地方设立办事处来覆盖我们的卖家，并在最近的距离与他们联系。第二，我们在像泰国和印度尼西亚这样的小语言国家建立了本地客户服务团队，帮助您解决小语言的语言问题。第三，我们今年在深圳平湖建立了一个2万平方米的国内中转仓库，帮助大家解决物流问题。我们计划在今年下半年在义乌建立第二个中转仓库。

刚才，主持人问我们的卖家在进入东南亚市场时应该避免哪些陷阱。在我们的购物平台上，包括印尼、马来西亚、新加坡或泰国市场，以及台湾市场，我们在这些市场上的畅销品类非常相似，包括一些流行的鞋和服装、3c电子产品和家居用品。东南亚的电子商务市场与高度成熟的欧美市场有很大的不同。东南亚的当地消费者更喜欢购买一些便宜的产品，这与欧美市场的产品不同。他们更喜欢平台高、知名度高的产品，所以我认为这些类别目前可以作为切入东南亚的卖家。

陈先庭:谢谢你，谢先生。接下来，让我们看看俄罗斯市场。众所周知，中国卖家已经进入俄罗斯市场很长时间了，从物流、平台和消费习惯来看，大家都很熟悉。让我们比较一下俄罗斯卖家和中国卖家之间的差异，俄罗斯卖家有什么经验可以向中国卖家学习？

中国卖家已经进入俄罗斯市场很长时间了，尤其是2b卖家。我们可以看到，在俄罗斯主流市场上，真正的中国品牌很少。与中国卖家和俄罗斯卖家相比，我认为俄罗斯卖家非常注重客户体验。从物流、支付、客户服务，包括各种人性化的平台，以及卖家能给俄罗斯用户什么，每个人都在想办法。这个卖家能给俄罗斯消费者什么不同的东西？我认为俄罗斯市场是一个非常注重质感的市场，我们认为俄罗斯中高端用户的比例非常大。俄罗斯是一个极具潜力的市场。中国卖家希望未来进入俄罗斯市场。如果他们想做得好，就应该像本地卖家一样关注客户体验。

陈先庭:谢谢你，索菲亚·张。因为时间紧迫，下面让我们做一个简短的总结。你对中国的制造业或产业升级有什么建议？

索菲亚·张:品牌。我认为这个品牌将来必须发展。因为中国的工厂做了这么多的努力，如果最后没有留下品牌，我们的生活将会变得一无是处，所以我认为这是一个品牌。

谢才坤:我的观点和索菲亚·张的一样。现在，无论是欧美的品牌还是东南亚的平台，所有主要平台都在进行制造转型或品牌升级，长期之路必须是品牌。

林·:我认为这是新兴市场的本地化。

林勇:我相信每个人的观点都很一致。更重要的是建立本地化的市场影响力。

陈婷婷:我认为品牌是我们的长期梦想，我相信这也是在座各位今天想要最终实现的目标。品牌只是一个梦想，也是我们想要追求的目标。在通往这个目标的道路上，我们必须坚定不移地走下去，而当务之急是生存第一。只有活得好，我们才能活得更久，品牌才能更长久，所以在我看来，我们必须抓住双手，不仅是为了生存，也是为了找到更多。

陈先庭:刚才几位嘉宾的观点是串联在一起的，那就是我们要先生存，做品牌，做本土化。同时，在这个过程中我们需要人才和强大的执行力，这样才能做好转型升级工作。谢谢大家，以及所有出席的贵宾。