零距离探秘 电商创业人深入三只松鼠总部

本篇文章5245字，读完约13分钟

[编者按]最近，三只松鼠在休闲食品企业中一直走在前列。该公司花了五年时间才在天猫的第一梯队品牌中站稳脚跟。去年，在双十一期间，三只松鼠的全渠道销售额超过5.08亿元，连续五年在全网休闲小吃行业排名第一，销售额在天猫类别中排名第七。除了销售，这三只松鼠还因为松鼠爸爸张辽源砸店和食品安全风暴而备受关注。近日，联合创始人朱。访问了中国电子商务委员会三只松鼠的总部，总结了三只松鼠成功的十大原因。

注:本文是一份意见书，并不代表宜邦电网的观点。

以坚果为主营业务的食品电子商务企业三松鼠成立于2012年，并于6月份正式启动。65天后，他们成为天猫商城类似销售的第一人，并努力在2012年双11日实现销售额766万元。2017年4月，三只松鼠正式发布招股说明书，打算在创业板上市。数据显示，2014年、2015年和2016年的实际营业收入分别为9.24亿元、20.43亿元和44.23亿元，年均复合增长率为119%。三只松鼠的净利润为2.37亿元，同比增长2535%。

三只松鼠披露的2016年业绩均超过了洽洽佳食品(股票代码:002557，2016年营业收入35.13亿元)、伊股(股票代码:603777，2016年营业收入32亿元)，且成立25年。我想你(股票代码:002582222，

无论是商业数据、发展速度还是行业影响力，这三只松鼠都堪称中国电子商务领域的奇迹。首次公开募股的提交激起了成千上万的浪潮。有一段时间，关于三只松鼠的各种评论和声明接踵而至，伴随着强烈的支持、大力的支持、倡导、质疑、唾弃和针锋相对。作为一名电子商务老手，他天生好奇，渴望成为行业第一。在此之前，他只能通过网上文本和传闻中的二手信息来理解它。

年中，中国电子商务委员会组织了三只松鼠的考察，有机会与松鼠老爹张辽源、鼠政委等团队核心取得联系，除了一些新闻发布会，还有十次不同的经历。

第一，蓝色海洋市场，精确定位

三只松鼠在早期就开始吃比根果，避开了竞争激烈的坚果类，如瓜子、开心果、腰果和核桃；绕过伊拉克和好商店戒备森严的线下市场，以电子商务为主要突破渠道；主要品牌是在线袋装坚果品牌，可以被称为、包装和体验，并能占据消费者的头脑。

三只松鼠在创业初期就在红海找到了自己的细分市场，并迅速崛起，在该类别中占据第一位，以此为据点迅速拓展其他类别。

其次，供应链是轻资产，强调部署和控制

即使每年有数十亿的销售额，这三只松鼠也没有自己的坚果种植基地和生产基地。三只松鼠不强调拥有，而是通过产品开发平台、云质量管理系统、测试中心和云中心质量控制中心，调动、分配和控制资源，实现供应商产品资源的分配和产品质量的控制。

三只松鼠的产品研发平台:整合来自全国15所大学300多家供应商的R&D员工和教授，进行产品选择、开发和创新。云质量管理系统实现实时、高效、准确的数据流。符合信息化和标准化要求的分装厂已投入数千万个食品检测中心和十个仓库进行配送。检测中心包括高科技检测设备和各类分工明确的R&D室。除了基本的感官测试和物理化学测试外，它还包括检测重金属，如“总砷、镉和农药残留”。

同时，三只松鼠建造了一个云中央质量控制中心。具体来说，每个消费者的在线评价和来自微博和其他渠道的投诉反馈将被系统自动捕获，并追溯到哪个供应商生产的。预约到货时间，检查产品反馈数据，并提交解决方案。三只松鼠省略了系统中繁琐的沟通环节，利用消费者直接敦促工厂改进产品。

该系统充分调动了供应商的资源和社会资源，资产相对较轻，大大减少了时间、能源、人力和物力的投入，促进了供应链的稳定高效运行。

第三，自上而下，深入骨髓的企业文化建设

自成立以来，三只松鼠就把他们的企业文化放在了一个特别重要的位置。这不是一句随便的话。无论是涉及员工基本行为的《松鼠第十一家庭规则》、客户服务指导手册、《松鼠5p订单》还是《11545文化行动计划》，都是由松鼠创始人张辽源亲自撰写，并在全公司推广。张辽源认为，一个企业要想永远保持活力，就必须自上而下认同其企业文化。三只松鼠的企业文化强调“说人类的话”，可以用手阅读，阅读后理解，理解后完成。

在公司内部，从小材料到横幅，甚至门把手和台阶，包括办公区、食堂和宿舍，企业文化的宣传口号随处可见。此外，无论是接待员、客服小姐，还是企业高管，他们对内容几乎都很熟悉。

企业文化似乎是一个非常空的概念，许多企业和员工对此并不感冒。然而，近年来人们发现，越是能够长期、稳定、高速发展的企业，就越重视企业文化和价值观。传统企业，如华为的“狼文化”。互联网企业，如百度的“技术文化”，阿里的“中国供应铁军文化”，“武术文化”，以及滕循的“产品经理文化”。

许多中小电子商务企业家忙于产品、供应链、团队、销售和现金流等短期的眼前事务，往往忽视具有长期积极效应的企业文化建设。如果创始人不重视它，资源就不能倾斜，就不能取得好的结果。三只松鼠的崛起和强大的企业文化不可低估，值得学习。

四.对平台规则的深刻理解和熟练应用

2016年中国b2c网上零售报告:天猫京东占83.1%，拥有最多网上购物者的流量。抓住这一趋势，充分利用天猫和京东的资源，快速增加数量，打造品牌影响力。

早在壳牌项目中，“松鼠张燎原”就积累了丰富的电子商务平台运营知识。因此，三松鼠项目一上线，就显示出对“钻展览”、“直通车”、店铺搜索排名规则、品牌卡槽等推广方式的深刻理解。它于2012年6月正式推出，65天后，三只松鼠在天猫商城的类似销售中成功升至首位。2012年，双11单日销售额达到766万，创下天猫食品行业单日销售额新纪录，赢得零食销售第一名，并开启了随后几年重复销售奇迹的第一枪。

5.理解年轻人，相信年轻人，重用年轻人

90后是互联网原住民，他们对互联网使用和消费习惯的理解比80后和70后更全面，并且孕育着更多的创新理念和方法。然而，90后具有鲜明的个性，注重自我，如何管理90后是一个普遍的问题。三只松鼠员工的平均年龄是24.5岁，主要是90后，甚至很多高级管理人员都是90后。负责建立企业文化的老鼠是90后，负责建立三只松鼠知识产权的老鼠和熊猫是92岁。

鼠政委说:“年轻人不需要领导，他们只需要指导。”张辽源表示:“在管理方面，我对员工的影响比‘管理’更大。”90后，我不需要照顾它，但我讨厌我照顾它。他们想要的是自我价值的实现和存在感。我们通过共同分享、培训、演讲和交流来激发他们的热情，让他们拥有奋斗和创业的梦想和愿望。90后似乎没有责任感。一旦你激发了他的存在感，他的责任感就比任何人都强。”

第六，敏锐洞察新消费群体的需求，立体互动

三只松鼠敏锐洞察新消费群体的需求，从下单方便、质量稳定、价格比高、包装个性和使用体验等角度改进产品和服务，给他们意想不到的惊喜。他们还充分利用新消费者群体接受新事物的能力和强烈的参与意识，引导他们在微博等社交媒体上接受订单，从而引爆口碑传播，获得大量免费宣传流量。

通过拟人化，设计出可爱又廉价的卡通形象，给三只不同性格的松鼠赋予了不同的个性特征和名字，即小梅、小酷、廉价又可爱的外表，俘获了众多用户的心。

三只松鼠的客服系统开创了中国电子商务客服的现场服务模式。松鼠客户服务变成了松鼠，客户被称为“主人”。根据80后和90后互联网用户的定位，售前客户服务将根据客户服务个性和个人偏好进行分组。如果你想听高端大气、无拘无束的外国风格和内涵的话题，你可以在清新文艺骚年组找一只松鼠来接待。对于那些热衷于各种玩笑、强调品味、没有底线、没有下限的人来说，疯狂的群体负责待客，重塑消费者和企业之间的沟通语言和服务体系。松鼠客服也创造了一个奇迹，在5个客服日内收到了1000多份订单和1500次订单，成为淘宝网上唯一一家每日dsr动态得分为4.9分的食品网店。

为了让消费者变得更有粘性，与品牌有更多的接触，并以更高的频率相互交流，三只松鼠近年来甚至开始在线下商店拍摄卡通来建设小城镇，从线上到线下，从产品到ip，从垂直到平台。关于多元化经营的问题，张辽源说:“三只松鼠的主要业务是农业、电影制作和小城镇建设。一方面，它丰富了业主对我们的认知，节省了广告费。如果你开通了这条线，即使你不小心也能赚钱。为什么不做呢？我们所有的目的都是让消费者购买我们的零食。在他的一系列购物体验中，我们希望给店主一个没有死角的三维娱乐体验。”

7.强化执行力，强化落地

2012年销售额超过700万英镑。公司80多人已经连续9天9夜日夜送货。这个男孩带着他的蜜月妻子来帮忙。到2016年，将在12个主要仓库分发5.08亿和460万个包裹，所有包裹将在6天内交付。除了资源、团队和规模的增长，人们还可以看到执行文化的强大能量。

马云曾经说过，在与软银创始人孙正义谈及创意与执行力的关系时，他在“一流创意加一流执行力”和“三等创意加一流执行力”中选择了后者。

最近，笔者从媒体上读到了2800万粉丝和数百万粉丝的成长经历，无一例外，执行力是高频提到的最重要的关键词。有时候，我们经常说年轻人“晚上想千条路，早上起来走老路。”事实上，大多数企业家和小老板都不坏。看起来他们已经学到了很多关于管理、运营和推广的知识，并且清楚了许多市场发展的未来趋势。他们中有多少人能够真正登陆并实施？不管你想了多长时间还是没有做，它仍然不会给企业带来真正的价值。

八、给员工安全感和满足感

为什么长大后总是能赢光将军？像爱孩子一样爱士兵。当士兵们战斗时，他们和官兵们一起吃饭和生活。当他们遇到食物和水短缺时，士兵们可以先喝水。只要一个士兵没有喝过水，李光自己就不会喝一口；士兵们还没吃完，李光一顿饭也吃不下。戚继光怎么能无敌呢？“人们为自己而战，天下无敌。”？热爱士兵。“有一颗真诚的心”，“当你平静地生活时，你真的爱它，就像一对父子”，这样你就可以“满足一个学者的需要”、“追随一个学者的愿望”、“照顾疾病和伤害”，然后在感动的基础上理解它。

在《三只松鼠》中，我们看到了公司为员工设立的18项福利，范围从面子、游戏、住房和权益，以及相应的激励措施。2015年，张辽源拨出1127万元建立“房主”基金，为服务三年的员工提供3万至16万元的首付款，并支持政府的安置补贴和住房公积金。

高福利、谷歌、百度和阿里都擅长此道，并解决员工的后顾之忧。一个人除了吃饭和穿保暖衣服的生存需要外，还需要安全、归属感、尊重和自我实现。只有满足当前的关键需求，才能更好地激发活力和创造力。看似高成本，其实低成本。

九.合理使用资金和资本

2012年，在三只松鼠成立之初，只有100元的启动资金。到6月底，借了50万元，这本书才不到8000元。7月中旬，在IDG获得150万美元后，该团队重新焕发了活力，步入了正确的发展轨道。2013年5月，获得“投资女王”今日资本投资和idg资本B轮投资617万美元；2014年3月，idg资本和今日资本增加了1.2亿元的C系列投资；2015年9月，它从丰瑞资本获得了3亿元人民币的D轮投资。

可以想象，如果没有idg最初的150万美元，这三只松鼠能否准确地踏上当年的双十一节奏还不得而知。直到2014年，三只松鼠在整个财年仍亏损超过2000万元。如果资本方面没有后续的增长，他们能在2016年保持全额盈利吗？

资本既不是白衣天使，也不是洪水猛兽。产业和资本在保持良好距离和节奏的同时，可以实现双赢和互利。显然，这三只松鼠对这方面有很好的把握。

X.主要创新人才的战略宏观视角和电子商务的实用战术素养

在与松鼠老爹张辽源、鼠政委等核心团队成员的讨论中，很容易感觉到他们精通业务，从公司的大方向到具体实践，甚至直通车的运营、公司规章制度的编制、客户服务手册的演讲等。张的一句话给我留下了深刻的印象。“我是一个多才多艺的人。公司里没有我不懂的事。”

这在一个小的创业团队中算不了什么，但对于一个每年销售数十亿个盘子和成千上万人的团队来说，这确实很有价值。中国企业更加自上而下。当老板关注他们的时候，资源就会倾斜，老板就会精通这些资源。公司在这方面特别强大。百度的技术、阿里的价值观、滕循的产品、华为的奋斗，以及联想的技术、工业和贸易都是一样的。全能的领导者更容易将企业推向更高的位置。然而，这一要求并不低，它要求有很强的持续学习、吸收和归纳能力、动手执行能力以及善于提出不同建议的低态度。

相当多的老板，更希望的是招募同行，交东西，放松一下，但以我的经验，对于公司的核心业务，还是不能偷懒，老板亲自抓，精通业务更有保障，也更有潜力。

三人行必须有我的老师。在三只松鼠之旅中，我们不谈论困难、危机和瓶颈。我相信三只松鼠，一个经过磨练的团队，将能够自信地解决它们。作为一名电子商务企业家，只谈论你能从这个行业的奇迹中学到、感受到和学到什么。

企业家的认知水平和执行能力决定着企业发展的高度和未来。当然，在今天的市场环境下，这种水平和能力仅靠“一招吃遍天下”是撑不了多久的，而且护城河也不够深。更重要的是，它应该是一个“多技能、多人才”的复合型人才。这个企业家是一个更高的要求和前所未有的挑战。我相信这对于有梦想和远见的企业家来说是值得一试的。